山の斜面に沿うようにつくられた墓地へ行くと、墓石の新しさよりも、足元の草の伸び方に目が向くことがある。よく手入れされた墓の隣に、しばらく誰も訪れていないように見える墓があり、そのさらに隣には花立てだけが妙に新しい墓がある。墓地という場所は一見すると変化の少ない空間だが、よく見れば、そこには町の人口移動や家族構成の変化が静かに刻まれている。ただし、草が伸びているという外観だけで無縁の墓と判断することはできず、訪問の頻度や管理方法には、それぞれの家族の事情がある。
かつて墓は、その地域に住み続ける家族や親族が守ることを前提にできた。子どもが同じ町に残り、盆や彼岸になれば親族が集まり、誰かが草を刈り、誰かが花を替える。その役割はサービスとして購入するものではなく、家族の生活の一部として受け継がれていた。しかし、人口減少や都市部への転出、世帯規模の縮小、高齢化が重なると、墓を管理する人と墓がある場所との距離が広がり、従来の仕組みだけでは維持しにくくなる。
ここで重要なのは、墓を大切にしたい気持ちが失われたと決めつけないことである。東京で暮らす70代の夫婦が、房総半島や東北、九州の実家の墓まで年に何度も出かけることは簡単ではなく、80代になれば電車を乗り継ぎ、坂道を歩き、夏の暑さの中で草取りをすること自体が負担になり得る。その子ども世代になると、墓の正確な場所や管理している寺院の名前さえ十分に知らないということも考えられる。問題の一部は、供養への関心の有無ではなく、地理的な距離と身体的な負担、そして家族の中で情報が引き継がれなくなることにある。
墓の管理が難しくなる現実は、統計にも表れている
墓の承継をめぐる問題は、単なる印象ではない。総務省が2023年に公表した「墓地行政に関する調査」では、公営墓地・納骨堂を有する765市町村のうち、445市町村で無縁墳墓等が存在すると回答されており、その割合は58.2％だった。この数字には無縁墳墓等の疑いがあるとされたものも含まれるため、実際に無縁と確定した墓の割合を示しているわけではない。また、58.2％というのは対象市町村の割合であり、全国の墓の58.2％が無縁になったという意味でもない。それでも、公営墓地を管理する多くの自治体が、墓の承継や管理について問題を抱えていることは読み取れる。
厚生労働省の2025年度衛生行政報告例によると、全国の改葬件数は19万1,212件で、2024年度の17万6,140件から約8.6％増加した。このうち無縁墳墓等の改葬は3,526件で、前年度の3,006件を上回っている。ただし、改葬とは遺骨などを別の墓や納骨堂へ移すことであり、一般にいう墓じまいだけを数えたものではない。無縁墳墓等の改葬件数についても、行政が実施した改葬の数であるため、これが増えたことだけで無縁墳墓そのものの総数が同じ割合で増加したとはいえない。
この二つの統計が示しているのは、墓を従来どおりに維持することが難しくなっている社会的背景と、埋葬後の管理や遺骨の移動をめぐる行政手続きが相当数発生しているという事実である。一方、こうした数字から墓管理サービスの市場規模を直接求めることはできない。墓を維持できなくなった家族が、必ずしも管理サービスを購入するとは限らず、寺院に相談する人もいれば、親族が分担する人、墓じまいを選ぶ人もいるからである。社会問題としての規模と、有料サービスを購入する顧客の規模は、区別して考えなければならない。
墓参り代行は、すでに存在する市場である
こうした社会の変化から生まれたサービスの一つが墓参り代行である。依頼を受けた事業者が墓地へ行き、墓石を清掃し、雑草を取り、花や線香を供え、作業後の写真を送る仕組みは、すでに各地で提供されている。さらに、近年になって初めて考案されたというわけではないが、年に数回の清掃、除草、現地確認、写真付き報告を組み合わせた定期管理サービスも存在しており、千葉県内でも石材店などが年間契約型の墓管理を扱っている。
したがって、墓参り代行の次に生まれるサービスを、単に定期的な清掃や写真報告と捉えるなら、新規性を過大評価することになる。既存事業者の中には墓石のひび割れや傾きの目視確認、必要に応じた石材店への連絡まで行う例もあるため、新しく参入する事業者は、こうした機能を備えているだけでは十分に差別化できない。むしろ検討すべきなのは、既存の墓管理サービスがどこまで家族の問題を解決しているのか、そして地域によって残されている不便や、複数の業者に分かれている仕事を整理できないかという点である。
遠方に住む家族が困るのは、「今年の盆に墓参りへ行けない」という一回の問題だけではない。墓石が傾いていないか、雑草が隣の区画まで広がっていないか、墓地の管理者から連絡が来ていないか、管理料の支払いはどうなっているのか、そして自分が亡くなったあとに誰が墓を引き継ぐのかという、長期にわたる不安もある。ここに、清掃作業とは異なる継続的なサービスの価値が存在する可能性がある。
たとえば年に数回、墓地の使用者から依頼を受けて墓所の状態を確認し、墓石、外柵、花立て、雑草、周囲の樹木などを写真に記録する。台風や大雨のあとには追加依頼によって異常の有無を目視で確認し、修繕が必要と思われる場合には石材店や墓地管理者への相談につなぐ。こうした仕組みで顧客が購入するものは、清掃そのものだけではなく、離れた場所にある墓の状態を知り、必要な対応を判断するための情報である。
ただし、写真による確認は専門的な安全診断とは異なる。撮影角度や光の当たり方によってひび割れの見え方は変わり、墓石の内部や基礎部分の損傷まで判断できるわけではない。状態の変化に気づくことと、倒壊の危険性を判定することは別の業務であるため、一般の見守り事業者が担う範囲は、目視による現況確認と専門家への連絡までに限定する方が現実的である。
採算を決めるのは、単価よりも移動と集約である
このサービスを商売として考えるなら、最初に注意したいのは、墓参り代行が見た目ほど簡単に利益を残せる仕事ではないという点である。大掛かりな店舗や高価な機械を用意しなくても始められる一方、地方の訪問サービスでは、作業時間そのものよりも売上を生まない移動時間が採算を悪化させることがある。墓地が山間部にあり、事業所から離れている場合には、一件の依頼に往復一時間以上かかることも考えられる。
仮に、一件の簡易な現地確認を5,000円で引き受け、墓地まで片道30分、現地確認と軽い清掃に40分、写真整理と報告に20分、帰路に30分かかったとすると、一件の仕事に合計2時間を使うことになる。この場合、経費を差し引く前の時間当たり売上は2,500円であり、ここから燃料費、車両費、清掃用品、保険、通信費などを負担するため、売上だけを見て採算がよいとは判断できない。
ここで用いる5,000円は試算上の仮定であり、墓参り代行の標準価格ではない。簡易な現地確認と、墓石の本格的な清掃、広範囲の除草、供花、線香、写真報告まで含む仕事とでは作業時間も材料費も異なり、実際の市場では一万円前後あるいはそれ以上の料金を設定する例もある。価格を比較するときには、何をどこまで行う契約なのか、墓地の面積や立地条件、供花や廃棄物処理が料金に含まれるのかを確認する必要がある。
それでも、同じ墓地に複数の契約が集まれば採算が改善するという考え方は、数理的に説明できる。一件当たりの現地作業と報告に合計1時間、墓地への往復移動に1時間かかると仮定すれば、一件だけなら合計2時間だが、同じ墓地で二件を処理すれば合計3時間、五件なら合計6時間となる。一件5,000円の場合、時間当たり売上は一件では2,500円、二件では約3,333円、五件では約4,167円となり、移動時間を複数の契約で分担できる効果が現れる。
ただし、これは同じ日に作業をまとめられ、区画間移動や準備時間がほとんど増えないという条件を置いた計算である。実際には、墓地内で離れた区画への移動が必要になったり、顧客ごとに訪問希望日が異なったりするため、集約の効果は計算どおりには現れないことがある。また、一件ごとの作業時間はなくならないため、契約者数を増やせば時間当たり売上が無制限に高くなるわけでもない。この条件では、顧客数が増えるほど時間当たり売上は5,000円に近づくが、共通移動時間を分担する効果だけでそれを超えることはない。
さらに、同じ墓地に10件の契約が集まったとしても、10件すべてを一回の訪問で処理できるとは限らない。一件当たり45分の状態確認なら10件で7時間30分、75分の簡易清掃なら10件で12時間30分を要し、ここへ往復移動や休憩を加えれば、後者は一日の作業として現実的ではなくなる。したがって、事業計画で重要なのは、一つの墓地に何件の契約があるかという数字だけではなく、実際に一回の訪問で何件を処理できるかという運営上の能力である。
年間契約は収入を安定させるが、利益率を保証しない
墓参りには季節性があり、盆や彼岸の前に依頼が集中する一方、それ以外の時期には仕事が少なくなる可能性がある。そこで考えられるのが年間契約だが、年間契約にすれば必ず利益率が高くなるわけではない。予定される訪問回数と作業範囲を明確にし、天候や災害による追加作業をどこまで含めるかによって採算が変わるためである。
ここでは一例として、年四回の状態確認と年二回の簡易清掃を組み合わせ、年間六回訪問する契約を考える。料金を仮に年間3万円とすると、一回当たりの単純平均売上は5,000円になるが、状態確認と清掃では作業量が異なるため、一回の訪問価格だけで収益性を判断することは適切ではない。台風や大雨のあとの特別確認も定額料金へ無制限に含めれば、必要な訪問回数を予測できなくなるため、緊急確認は別料金とし、悪天候時には作業を延期できる条件も明示した方がよい。
状態確認一回につき現地30分と報告15分の計45分、簡易清掃一回につき現地60分と報告15分の計75分かかると仮定すれば、年間の直接作業時間は状態確認で3時間、清掃で2時間30分、合計5時間30分になる。事業者自身の労働時間を一時間2,000円で評価すると、年間の直接労働費は1万1,000円となり、消耗品費を年間1,500円とすれば、移動を除いた直接作業費は一契約当たり1万2,500円になる。
次に、一回の墓地訪問に必要な往復移動時間の労働費と、燃料・車両使用費を合わせて2,800円と仮定する。年間六回で1万6,800円となるが、この費用を同じ墓地にある複数の契約で分担できれば、一契約当たりの負担は減る。一つの墓地に一件しか契約がなければ、年間売上3万円から直接作業費1万2,500円と移動費1万6,800円を差し引いた残額は700円にすぎない。一方、二件なら一件当たり9,100円、五件なら1万4,140円、十件なら1万5,820円が残る計算になる。
この計算は、複数の契約を毎回同じ訪問で処理できる場合の理論値であり、とくに十件を一度にまとめる条件は、清掃作業の時間的制約から実現しにくい。訪問を二回に分ければ共通移動費も二回分必要になるため、実際の残額は減少する。さらに、この残額から広告費、保険料、決済手数料、契約管理費、会計費用などを負担しなければならず、清掃で発生する廃棄物の処理費も作業範囲に応じて必要になる。車両の減価償却費については、すでに移動費に含めた部分と二重計上しないよう、走行に応じた費用と固定的な費用を分けて考える必要がある。
また、一時間2,000円という労働費は、事業者自身の時間を金銭的に評価した仮定であり、実際に第三者へ支払った賃金とは限らない。事業者が自分で働く場合には、この費用を差し引かずに現金収支を見ることもできるが、それでは働いた時間に対する対価を利益と取り違えてしまう可能性がある。小規模事業を評価する際には、現金がいくら残るかと、自分の労働時間に見合う収益を得られるかを分けて考える必要がある。
ここで示した金額は、墓管理事業の平均実績を表すものではなく、一定の条件を置いた試算である。そのため、一件700円しか残らない事業が必ず失敗するとも、五件集約できれば必ず成功するともいえない。重要なのは、単価、作業時間、訪問回数、移動費、消耗品費、顧客の集約度を変えたとき、収益がどの程度変化するかを把握することである。
「100件で300万円」という売上だけでは事業性はわからない
年間3万円の契約者が100件いれば、年間売上は300万円になる。この計算は正しいが、同じ100件でも、十か所の墓地に十件ずつ集まっている場合と、百か所の墓地に一件ずつ散らばっている場合では、必要な移動時間が大きく異なる。年六回の訪問が必要なら、契約単位では年間600件分の作業が発生するが、一回の巡回で平均五件をまとめて処理できれば墓地への訪問は120回で済むのに対し、平均1.5件しか処理できなければ400回必要になる。
先ほどの一訪問当たり移動費2,800円という条件を使うと、年間120回の訪問では移動費が33万6,000円となり、400回なら112万円となる。年間売上はどちらも300万円だが、移動費だけで78万4,000円の差が生まれるため、契約件数が同じでも事業の収益性は大きく変わる。この比較は、顧客密度が地方の訪問サービスにとって重要な要素であることを示している。
もっとも、この計算でも顧客の希望する日程、盆や彼岸の繁忙期、墓地内の作業場所、天候による延期などは十分に考慮されていない。契約が同じ墓地に集まっていても、訪問日を統一できなければ移動回数は増えるため、年間契約の設計段階から訪問可能な時期や日程調整の条件を定めておく必要がある。契約を増やすことと、効率よく履行できる契約を増やすことは同じではない。
さらに、年間売上300万円という水準も、それだけで専業として成立することを意味しない。直接作業費と移動費を差し引き、必要な間接費や設備更新費を負担したあとに、事業者自身の生活費、社会保険料、税負担などを賄えるかどうかは別に検討しなければならない。墓管理だけで十分な収入を確保できない地域では、庭の管理や空き家の現況確認など、移動経路や顧客層が重なる業務との兼業が現実的な選択肢になる場合もある。
継続率が高くても、新規顧客を獲得する費用は残る
年間契約を中心とする事業では、顧客が翌年も契約を更新する割合が経営の安定性を左右する。ただし、墓管理という性質から自然に高い継続率が得られると考えることはできず、契約者が墓じまいを選んだり、親族による管理へ戻したり、料金に見合う価値を感じなくなったりする可能性もある。実際の継続率は、契約開始後に測定しなければわからない。
仮に100件の契約を維持する場合、年間継続率が90％なら毎年10件、80％なら20件、70％なら30件の新規契約が必要になる。さらに、新規契約を一件獲得する費用が仮に1万円なら、継続率80％で100件を維持するだけでも年間20万円の顧客獲得費用が必要になる。こうした費用は、広告だけでなく、紹介先との関係づくり、問い合わせ対応、現地での見積もり、契約書の作成などにも発生するため、紹介で顧客を獲得できれば費用がかからないというものでもない。
この事業の長期的な価値は、単に契約件数が積み上がることだけではなく、同じ地域に継続顧客がまとまり、それぞれの墓所について正確な管理記録が蓄積されることにある。毎回の写真、清掃履歴、修繕相談の内容、墓地管理者との連絡事項などが整理されれば、顧客は自分の墓について継続的な情報を得られる。ただし、その記録を持っていることが自動的に高い継続率につながるわけではなく、報告の正確性や対応の丁寧さ、料金への納得感が伴って初めて、契約を続ける理由になり得る。
既存事業者との競争で、何を差別化できるのか
墓石を洗い、草を取り、花を供え、写真を送るという業務は、すでに石材店や墓参り代行業者などが提供している。そのため、新しく参入する事業者が同じ内容のサービスを始めれば、価格、対応地域、清掃品質、信頼性などで比較されることになる。特に、墓地の近くに店舗を構え、石材工事にも対応できる既存の石材店は、顧客との関係や専門知識の面で優位性を持つ場合があるため、小規模な新規参入者が単純な価格競争を仕掛けることには危険がある。
一方、既存の事業者が主として清掃や石材工事に重点を置いている地域では、墓の状態を継続的に記録し、遠方の家族との連絡を整理する業務に価値が生まれる可能性がある。たとえば、数年前から同じ方法で写真を残していれば、雑草の繁茂や墓石表面の変化を比較しやすくなり、修繕を依頼した時期や、その後の対応も把握できる。ただし、写真から異常を発見できる範囲には限界があるため、記録の役割は専門診断の代わりではなく、必要な相談を始めるための情報を整えることにある。
また、顧客が事業者を変更する際、過去の記録を持ち出せない仕組みは、短期的には契約の維持に役立つとしても、不信感を生む原因になり得る。家族の墓についての情報は本来、その家族が長期にわたり利用できることが望ましいため、契約終了時には写真や管理記録を適切な形式で引き渡せるようにする方がよい。事業者の強みを記録の独占に求めるのではなく、記録を正確に積み重ね、必要なときに適切な専門家へつなげられることに求めるなら、地域密着型のサービスとして信頼を得られる余地がある。
墓を管理する仕事と、墓地を管理する権限は異なる
墓管理サービスを事業化する際には、法律上の業務範囲を整理しておかなければならない。墓地、埋葬等に関する法律では、墓地や納骨堂などの経営者に管理者を置くことが求められており、墓所の清掃や状態確認を請け負う民間事業者が、そのまま法律上の墓地管理者になるわけではない。墓地の使用に関する規則、立ち入りや作業の許可、施設内の管理権限などは、墓地の経営者や管理者が定める制度や規則に従う必要がある。
そのため、一般の事業者が提供できるサービスは、墓所の使用者など適切な権限を持つ依頼者から委託を受け、墓地の規則に従って清掃や現況確認を行うことが基本になる。寺院墓地、公営墓地、民営霊園、集落の共同墓地では管理方法が異なるため、依頼者の承諾だけでなく、墓地管理者との確認が必要になる場合もある。墓石の移動や修繕、設備の変更、樹木の伐採などは、通常の清掃とは別の取扱いが必要になることがあり、事業者が独断で作業範囲を広げるべきではない。
また、墓の清掃で発生した雑草、供花、包装資材などの廃棄物についても、家庭ごみと同じように処理できるとは限らない。事業活動に伴って発生する廃棄物には適正な処理が求められ、他人の廃棄物を収集運搬する業務では許可の問題が生じる場合もあるため、墓地のごみ置き場の利用条件や自治体の処理規則を確認する必要がある。こうした実務を曖昧にしたまま低価格で契約を増やせば、採算だけでなく法令順守の面でも問題が生じかねない。
次の商機は、墓じまいの相談と情報整理にあるのか
墓の管理を続けるうちに、顧客から「子どもは墓を継がないと言っている」「墓じまいを考えているが、何から始めればよいかわからない」と相談されることは考えられる。墓じまいでは、墓地管理者、寺院、石材店、親族、行政機関など、複数の関係者との調整が必要になる場合があり、遠方に住む家族にとっては現地の情報を集めるだけでも負担になる。このような問題を整理し、適切な相談先へつなぐことは、通常の清掃とは異なるサービスとして検討する価値がある。
ただし、墓じまいには法律上の手続きが伴う。遺骨を別の墓や納骨堂などに移す改葬では、原則として現在遺骨がある場所の市町村長による許可が必要であり、墓地管理者による証明や受け入れ先との調整なども関係する。さらに、2026年1月から施行されている改正行政書士法では、資格者以外が報酬を得て業として官公署提出書類などを作成することについて、業務制限の趣旨が明確化されている。
したがって、墓管理事業者が有償で改葬許可申請書を作成したり、資格を必要とする行政手続きを独自に請け負ったりすることには法的な問題が生じ得る。一般的な手続きの流れを案内すること、現地の状況を確認すること、関係者との日程調整を補助すること、行政書士や石材店などへ紹介することと、資格を必要とする書類作成や専門的な法律判断を行うことは区別しなければならない。親族間で意見が対立している場合や墓所の使用権をめぐる紛争がある場合には、一般の事業者が調整できる範囲にも限界がある。
ここで小規模事業者に求められるのは、すべての仕事を自社で施工することではない。石材工事は石材店へ、行政手続きの専門業務は行政書士へ、法律上の紛争は弁護士へというように役割を分担し、依頼者が必要な相談先を見つけやすくすることが基本になる。墓をめぐる困りごとは一つの専門分野だけでは完結しないことがあるため、専門家の仕事を奪うのではなく、利用者と専門家の間にある情報や距離の問題を補うという位置づけの方が、地域内で協力関係を築きやすい。
墓の記録を家族へ引き継ぐサービス
墓の管理記録は、やがて家族の記録へと広がる可能性がある。墓石には亡くなった人の名前や没年月日などが刻まれていても、その人が現在の家族とどのようにつながっているのかまでは、必ずしもわからない。親や親族が亡くなり、墓について詳しく知る人がいなくなると、墓地の区画番号、墓所の使用者、管理料の支払先、納められている遺骨の情報などが不明確になり、次の世代が困ることも考えられる。
そこで、墓の所在地、墓所番号、墓石の写真、建立時期、墓地管理者の連絡先、管理料の支払い方法、親族から聞き取った情報などを整理し、家族が保管できる形で残すサービスが考えられる。家系図の作成や歴史調査まで広げる必要はなく、まずは墓を適切に引き継ぐための基本情報をまとめるだけでも意味がある。高齢の親が元気なうちに実家の墓について整理しておきたいという家族にとっては、実務的な価値を持つ可能性がある。
もっとも、こうした情報を扱う場合には、個人情報の保護が欠かせない。亡くなった人についての情報そのものは、原則として個人情報保護法の対象にはならないが、生存している親族の氏名、住所、連絡先、家族関係などと結びつけば個人情報に該当し得る。利用目的を明確にし、誰が情報を閲覧できるのか、第三者へどこまで提供できるのか、契約終了時にはどう扱うのかを定める必要がある。また、墓地で撮影した写真に他の墓所や人物が写り込む場合もあるため、必要以上の情報を記録しない配慮が求められる。
墓所の権利関係についても、一般の不動産と同じように考えることはできない。公営霊園などでは、利用者が土地そのものを所有するのではなく、墓所を使用する権利を持つのが一般的であるため、「家族の土地を管理する」という説明では正確さを欠く場合がある。墓をめぐる情報整理の価値は、土地という資産を管理することよりも、祭祀や墓所の使用、管理に必要な情報を次世代へ引き継ぐことにある。
空き家管理との組み合わせは成立するのか
墓について相談する家族が、同じ地域に空き家となった実家を持っていることはあり得る。空き家の外観確認、敷地の草刈り、郵便物の確認などと墓の状態確認を組み合わせれば、一回の移動で複数の仕事を処理できる可能性がある。特に、同じ地域へ定期的に訪問する仕組みをつくれるなら、墓管理だけでは小さすぎる市場を、関連する業務との組み合わせによって補えるかもしれない。
ただし、墓と空き家の両方を持つ家族がどの程度存在するのか、両方の管理を同じ事業者へ委託したいと考えるのかについては、地域ごとの実態を確かめる必要がある。墓地と空き家が離れていれば移動効率は改善せず、空き家の管理には敷地への立ち入り、鍵の預かり、建物の安全確認、事故への対応など、墓の清掃とは別の責任が生じる。また、仏壇や家財の整理まで業務を広げる場合には、所有者の確認、廃棄物処理、宗教的な配慮など、新たな問題も発生する。
そのため、墓管理と空き家管理を組み合わせれば必ず利益が増えるというわけではない。顧客が重複しているか、訪問経路を共有できるか、業務範囲を明確にできるか、追加の保険や設備投資が必要になるかを検証し、それぞれの事業を無理なく運営できる範囲で組み合わせることが重要である。小規模事業者が扱う仕事の種類を増やしすぎれば、専門性が薄れ、管理負担や固定費がかえって増加する可能性もある。
広告より紹介が有利とは限らない
墓は家族の記憶や宗教観と深く結びついているため、一般的な清掃サービスとは異なる慎重さが求められる。依頼者は、単に料金の安い業者よりも、墓地の事情を理解し、適切に作業してくれる相手を重視するかもしれない。そのため、寺院、石材店、葬祭事業者、不動産事業者など、地域で既に信頼関係を築いている人から紹介される仕組みには、検討する価値がある。
しかし、紹介営業がインターネット広告より優れていると一般化することはできない。紹介してくれる事業者との関係を築くまでには時間がかかり、紹介手数料や営業活動の費用が発生する場合もある。さらに、墓の管理を自社で提供している石材店や寺院にとって、新規参入者は協力先ではなく競争相手になることも考えられる。紹介による成約率が高かったとしても、そのために要した費用や時間が大きければ、結果として効率の悪い営業になる可能性もある。
したがって、営業経路の優劣は実際に比較する必要がある。寺院や石材店からの紹介、インターネット経由の問い合わせ、既存顧客からの紹介などについて、問い合わせ件数、契約に至った割合、一契約当たりの獲得費用、その後の継続率を記録すれば、どの経路が地域の顧客に適しているのかを判断しやすくなる。信頼関係が重要な商売だからこそ、紹介という言葉の印象だけに頼らず、営業活動の効率も数字で確認する姿勢が必要である。
「小さい市場だから儲かる」とは限らない
人口減少地域の商機を考えるとき、「大企業には小さすぎ、一人で営むには十分な市場」という表現には魅力がある。しかし、市場が小さいことは大企業が参入しにくい理由になる一方、そもそも十分な顧客が存在しないことも意味する。さらに、地域に昔からある石材店や寺院が既に管理サービスを提供していれば、新たな事業者に残されている市場は想像以上に小さい可能性がある。
この事業で本当に確認すべきなのは、地域の墓地数や墓所区画数だけではない。使用者が遠方に住んでいる墓所がどの程度あるのか、現在どのような方法で管理されているのか、外部委託を必要とする家族が何割いるのか、年間いくらまでなら支払うのか、既存サービスに不満があるのかといった情報が必要になる。墓所区画が多いからといって利用者が多いとは限らず、遠方に住む家族が多くても、実際に有料サービスを購入するとは限らない。
仮に一地域に1,000区画の墓があり、そのうち使用者や関係者が遠方に住む墓が300区画あったとしても、その300区画がそのまま潜在顧客になるわけではない。親族による管理が続いている場合もあれば、寺院の管理サービスを利用している場合、墓じまいを検討している場合もある。さらに、年間3万円を支払う意思がある家族が限られていれば、実際に獲得できる契約数は相当少なくなる可能性がある。
したがって、市場規模を推計するときには、墓所区画数から順に、遠方居住者の割合、外部管理を必要とする割合、有料サービスの利用意向、希望価格、既存事業者の利用状況などを確認する必要がある。ただし、これらの割合が互いに独立しているとは限らないため、単純に掛け合わせた数字を正確な市場規模とみなすこともできない。最終的には、利用者への聞き取りや小規模な試験販売によって、実際の契約意向と支払意思を確かめることが必要になる。
特に、人口減少地域の事業では、住民人口だけを基準に市場を考えると見誤ることがある。墓管理サービスの顧客は、墓がある町の住民ではなく、都市部などへ転出した家族である場合も想定されるため、町内の人口が減少していても、町外に住む墓所関係者が一定数存在する可能性がある。ただし、その人数を把握すること自体が容易ではなく、墓地管理者から個人情報を自由に取得できるわけでもない。顧客の所在を調べる方法と、適法に案内を届ける方法についても、事業化の段階で検討が必要になる。
最初から100件を目指すより、小さく検証する方が現実的である
こうした事業では、最初から広い地域を対象にして100件の契約を目指すより、限られた墓地や地域で試験的にサービスを提供し、採算の前提を確認する方が合理的である。たとえば一つの墓地で数件の契約を得て、作業時間、墓地内の移動、報告に必要な時間、清掃用品の使用量、廃棄物処理費用などを記録すれば、机上の計算では把握しきれない実際の原価が見えてくる。
この段階では、売上を増やすことだけを目標にする必要はない。顧客がどの作業に価値を感じているのか、写真報告の頻度は適切か、どこまでの草取りを求めているのか、台風後の確認に追加料金を支払う意思があるのか、年間契約と単発契約のどちらを選ぶのかといった点を確かめる方が、将来の価格設定に役立つ。利用者の希望と実際の作業時間を対応させて記録すれば、利益を残せるサービス範囲を判断しやすくなる。
事業化の判断では、作業時間に対する収益だけでなく、訪問先をまとめられる割合、契約を獲得するまでの費用、翌年の継続率、解約理由などを確認する必要がある。仮に契約者が増えても、顧客が広域に散らばり、一件当たりの移動時間が長くなれば、忙しさだけが増えて収益が改善しないこともある。反対に、契約件数がそれほど多くなくても、既存の仕事と訪問経路を共有でき、顧客との長期的な関係が維持できるなら、副業や兼業として成立する可能性はある。
もっとも、試験販売で得られた結果が、そのまま地域全体へ拡大できるとは限らない。最初の顧客はサービスに関心が高い人や知人からの紹介であることが多く、一般の利用者より契約しやすい可能性があるためである。初期の数件で満足度や継続意向が高くても、それを地域全体の需要として扱わず、対象地域や顧客層を広げたときに同じ結果が得られるかを段階的に確かめる必要がある。
人口減少は、家族が無償で担っていた仕事を変化させる
人口が減少する地域では、商店や交通サービスが減り、働く場所も少なくなるため、地域経済について考えると悲観的な話になりやすい。しかし、人口減少や高齢化は、単に地域の消費者が減る現象ではなく、これまで家族や親族が担っていた仕事の分担が難しくなる現象でもある。親の様子を見に行く人がいなくなれば見守りが必要になり、庭を手入れする人がいなくなれば草刈りを外部へ依頼する余地が生まれるように、墓を管理する人が近くにいなくなれば、その仕事の一部を地域の事業者へ委託する需要が生まれる可能性がある。
ただし、家庭内の仕事が外部へ移るという現象は、人口減少だけによって起こるわけではない。共働き世帯の増加、世帯規模の縮小、居住地の分散、価値観の変化、所得水準、地域の交通事情など、複数の要因が影響する。また、外部サービスを必要とする人が増えても、利用料金を負担できなければ市場として成立しないため、家族による無償の仕事が減った分だけ有料サービスの売上が増えるという関係にはならない。
墓管理についても同じことがいえる。墓を継ぐ人がいなくなれば、墓じまいを選ぶ家族が増える可能性がある一方、墓じまいまでの期間に管理を外部へ委託する家族もいるかもしれない。将来的に従来型の墓が減れば、管理対象となる墓そのものが減少する可能性もあるため、高齢化と人口減少が進むほど墓管理市場が拡大すると単純に予測することはできない。市場が成長する場合も縮小する場合もあり得ることを前提に、地域ごとの需要と競争環境を確認しなければならない。
この意味で、墓管理サービスは、人口減少地域に必ず生まれる成長産業ではなく、特定の条件を満たしたときに成立する地域型の事業仮説である。墓地が一定の範囲に集まり、遠方に住む関係者の中に有料管理を希望する人が存在し、既存の管理サービスでは満たされない需要があり、適切な料金で仕事をまとめられる場合に、小規模事業者にも参入の余地が生まれる。ただし、その余地がどの地域にどの程度あるのかは、実際に調べなければわからない。
墓を守る仕事の先に、地域のどのような役割が残るのか
十年後、地方の墓地を歩けば、現在とは違う風景が広がっているかもしれない。管理されなくなった墓が増える地域もあれば、墓じまいによって区画が整理される地域、寺院や霊園による管理が充実する地域もあるだろう。その変化を一律に人口減少の結果として捉えることはできないが、家族と墓との距離が広がる中で、墓をどのように維持し、引き継ぎ、あるいは終えるのかという問題が、これまで以上に個々の家庭の判断へ委ねられる可能性はある。
そのとき地域に必要になる仕事は、墓石を掃除することだけではない。墓の状態を正確に伝え、必要な記録を残し、家族が判断できるように情報を整理し、専門的な対応が必要になれば適切な相手につなぐことも、サービスとして価値を持つ可能性がある。ただし、既に定期管理や見守りを提供する事業者が存在する以上、新規事業としての可能性は、同じ仕事を繰り返すことではなく、地域に残されている不便をどこまで具体的に解決できるかにかかっている。
商売としての成立条件も厳しい。高い料金を設定すればよいわけでも、契約数だけを増やせばよいわけでもなく、適切な作業範囲を定め、顧客を地理的に集約し、移動を減らし、法令や墓地の規則を守り、長期間の契約を無理なく履行できる仕組みをつくる必要がある。さらに、墓じまいによって管理対象が減る可能性や、既存事業者との競争、顧客獲得費用、解約率まで考慮しなければ、継続的な収益が生まれるかどうかは判断できない。
墓地に生える一本の草は、人口減少そのものを証明しているわけではない。しかし、その背後には、遠方に暮らしながら墓のことを気にしている家族や、管理の方法がわからず対応を先延ばしにしている人がいるかもしれない。そうした事情を想像することは、新しい地域サービスを考える出発点になるが、想像だけでは事業は成立しない。実際に困っている人がどれだけいるのか、その人たちは何にお金を払うのか、既存のサービスでは何が不足しているのかを調べることが必要になる。
人口減少地域の新しい商いは、まだ誰も思いついていない画期的な商品を発明することから始まるとは限らない。これまで家族が引き受けていた仕事が難しくなったとき、その一部を地域で誰が担えるのかを考えることから始まる場合もある。ただし、そこに社会的な必要性があることと、持続可能な事業として成立することは別である。墓管理サービスの可能性もまた、需要、支払意思、顧客密度、移動時間、継続率、既存事業者との役割分担という現実的な条件を一つずつ確かめた先にしか見えてこないのである。