地域分析記事

　町から店が一軒消えるとき、失われるのは看板一枚ではない。魚屋がなくなれば魚を買う場所が減り、文房具店がなくなればノート一冊を買うために車を走らせる距離が伸び、クリーニング店が閉じれば衣類を預ける場所がなくなる。銀行の支店が撤退すれば、これまで窓口で済ませていた用事を別の町まで出向いたり、慣れないスマートフォンやパソコンで処理したりしなければならない。人口の多い都市なら、一つの店が消えても別の店がその役割を代替できる場合があるが、人口の少ない町では、一軒の撤退によって、それまで生活を支えていた機能そのものが失われることがある。店舗数の減少は、単なる商業統計上の変化ではなく、住民が日常生活を維持するために必要な時間、費用、労力の増加にもつながっている。

　だからといって、昔あった店を昔と同じ形で復活させればよいわけではない。人口が減り、客数が減った結果として店が維持できなくなったのであれば、新しい看板を掲げただけで市場が元に戻るはずもない。スーパー、書店、電器店、旅行代理店、銀行、宅配窓口と、それぞれの用途ごとに建物を構え、人を置き、光熱費を払い、設備を維持するという従来の商業形態そのものが、人口密度の低下に耐えにくくなっていると考えた方が自然である。人口が減少する地域で必要なのは、過去の商店街をそのまま再現することではなく、限られた人口と資源の中で、どのように生活機能を維持するかという供給方法の再設計なのだろう。

　そこで発想を変える余地が生まれる。店の数を昔の水準に戻そうとするのではなく、残っている一つの店が担う役割を増やせないかと考えるのである。食料品を売る店で宅配便を受け付け、コピーや印刷ができ、地元の商品を取り寄せられ、インターネット通販の商品を受け取れるようにする。さらに地域の実情に合うのであれば、高齢者がスマートフォンの基本操作を相談したり、地域交通の予約方法を教えてもらったり、住宅の修繕や草刈りをしてくれる事業者を紹介してもらったりする場所にもなる。何も巨大な商業施設を造る必要はなく、一軒の小さな店に、生活上のいくつかの入口を重ねるのである。本稿では、こうした店を「複合店」と呼ぶことにしたい。

　このような発想が必要になる背景には、実際の人口動態と商業環境の変化がある。農林水産政策研究所が2024年2月に公表した、2020年国勢調査に基づく推計では、食料品を扱う店舗まで500メートル以上離れ、自動車の利用が困難な65歳以上の人は全国で約904万人に上り、65歳以上人口の25.6％を占めていた。そのうち75歳以上は約566万人で、75歳以上人口の31.0％に相当する。これは一定の距離と移動条件によって定義された食料品アクセス困難人口であり、買い物に不便を感じる人の全体を示した数字ではない。それでも、高齢者の相当数が食料品へのアクセスに制約を抱えていることを示す重要な推計であり、問題が一部の山間部や離島だけに限られないことも見逃せない。

　農林水産省が2025年度に実施し、2026年3月に公表した全国市町村アンケート調査でも、回答した市町村のうち1,106市町村、割合にして89.3％が、食品アクセス問題への対策を必要、またはある程度必要と回答している。行政か民間事業者のいずれかによって対策が実施されている市町村の割合も86.8％に達しており、買い物支援が多くの自治体で現実の政策課題となっていることが分かる。ただし、こうした数字が直接証明しているのは生活サービスの確保に対する必要性であって、複合店という事業形態の収益性ではない。社会的な需要が存在することと、その需要を引き受ける民間事業が利益を出せることは、最初から分けて考えなければならない。

　複合店の発想は、国が人口減少地域で推進してきた「小さな拠点」という政策とも重なっている。2025年度の国の実態調査では、市町村の総合戦略に位置付けられた小さな拠点が全国に1,636か所あり、総合戦略に位置付けられていない拠点も含めると2,372か所が形成されていると報告されている。ただし、小さな拠点とは、一軒の商店にすべての機能を詰め込む仕組みではない。商店、公共施設、郵便局、交通などの生活機能を一定の地区に集め、周辺の集落を交通ネットワークで結ぶという、より広い地域運営の考え方である。本稿で提案する複合店は、その一部を既存店舗の機能拡張によって実現しようとする小規模な事業モデルと位置付けられる。

　実際に、既存施設へ別の商業機能を追加する試みも行われている。日本郵便は2026年1月から、関東の37郵便局でミニストップが取り扱う食品や日用品などの試行販売を開始した。同年9月には、それまでの販売状況や地域の買い物支援需要を踏まえ、27郵便局で販売を終了する一方、新たな27郵便局で試行を始め、継続する10郵便局と合わせて37郵便局での試行体制とした。販売終了の理由を採算性だけに求めることはできないが、既存施設に新しい機能を追加するという発想が具体的に試されていること、同時に、その提供場所や組み合わせを見直す必要があることを示している。複合化が現実の選択肢になっていることと、どの場所でも成功することは同じではないのである。

　複合店の価値は、何でも売ることにあるのではない。むしろ、一つ一つでは独立した商売にならないほど小さな需要を、一か所に集められる可能性にある。人口の少ない町でも、電球を買いたい人、荷物を送りたい人、コピーを使いたい人、スマートフォンの操作を相談したい人は存在している。しかし、それぞれの需要だけで専門店を一軒維持しようとすれば、客数も売上も足りない場合がある。過疎地の商売が難しいのは、あらゆる需要が完全に消滅するからではなく、需要の規模が小さくなり、地理的にも時間的にも分散してしまうからである。その分散した需要を一つの場所に集められるのであれば、一つの店が複数の小さな市場を束ねることには経済的な意味が生まれる。

　経営の側から見ても、この仕組みには明確な理屈がある。店を一軒構えれば、売上が少ない日でも家賃や建物の維持費、電気代、通信費、設備費などが発生するが、食品を売る仕事に宅配受付やコピーサービスを加えたからといって、建物の費用が二倍になったり、駐車場が三倍必要になったりするわけではない。同じ建物、同じ通信回線、同じ店員を複数の業務で共有できれば、それぞれのサービスが独立して店舗全体の固定費を負担する必要がなくなる。このように、複数の財やサービスを別々に提供するよりも、共同で提供した方が総費用を抑えられる状態を、経済学では「範囲の経済」と呼ぶ。

　ただし、固定費を共有できることと、必ず範囲の経済が成立することは同じではない。新しいサービスを始めるたびに専用設備を買い、在庫を増やし、店員に専門的な教育を施し、一件ごとに長時間の接客が必要になるのであれば、共有によって節約できる費用よりも、新しく発生する費用が大きくなる可能性がある。複合化によって建物を増やさずに済んだとしても、追加の業務が既存の接客や商品管理を妨げれば、経営全体の効率はかえって悪化するかもしれない。成功する複合店とは、十種類、二十種類の業務を無秩序に詰め込んだ店ではなく、すでにある場所、人員、時間、設備を使って無理なく処理できる仕事を慎重に選んだ店なのである。

　特に重要になるのが、店員の時間の使い方である。一日中客が途切れず、従業員が休む暇もない店で新たな相談業務を始めれば、そのために人員を増やしたり、既存業務を減らしたりしなければならない。しかし、一日のうち何度も客足が途切れ、店員に一定の余裕がある店なら、その時間に宅配便を受け付けたり、短時間の操作支援をしたりすることで、新たな雇用を必要とせずに収入を増やせる可能性がある。複合店を考えるうえでは、追加売上の大きさだけでなく、これまで十分に利用されていなかった設備や人員の能力を、どこまで有効活用できるかが重要になる。

　もっとも、客がいない時間をすべて自由に使えるわけではない。店員は接客をしていないときでも、商品の陳列、発注、清掃、在庫管理、売上管理などの仕事をしている場合があり、その時間を新しいサービスに振り向ければ、別の仕事が後回しになる。また、一日を平均すると十分な待機時間があっても、客が同じ時間帯に集中すれば、相談業務によってレジ待ちの時間が長くなることも考えられる。新しいサービスで数百円の収入を得ても、そのために食品を買いに来た客が待たされ、買い物をやめて帰ってしまうのであれば、店舗全体としての利益は減ってしまう。待機時間の活用は合理的な考え方だが、実際には業務の発生する時間帯、既存の仕事との重複、接客品質への影響まで確かめなければならない。

　ここで、具体的な数字を使って複合店の採算を考えてみたい。仮に、一日の来店回数が30回、月に26日営業する店であれば、月間の来店回数は780回になる。もし、その店が月5万円だけ収支不足だったとすれば、すべての来店について均等に追加利益を得られる場合、一回来店当たり約64円の利益増加で不足分を補える計算になる。しかし、追加サービスを利用するのが来店回数の四分の一に相当する195件だけなら、必要な追加利益は一件当たり約256円になる。ここでいう780回は来店の延べ回数であり、780人の異なる顧客が存在するという意味ではない。同じ住民が繰り返し来店することも含まれているため、実際の利用需要を推計する際には、利用者の人数と利用回数を区別する必要がある。

　さらに、一件当たりの処理時間を考えると採算条件は厳しくなる。仮に一時間当たりの人件費を1,300円とし、一件の相談に10分かかるのであれば、その相談に対応した労働時間に相当する費用は約217円になる。新たに従業員を雇用したり、残業によってこの費用が追加で発生したりする場合、月195件の利用で5万円の不足を補うには、既存の赤字を埋めるための約256円と追加労務費の約217円を合わせ、一件当たり約473円の収入が必要になる。これは設備費、通信費、決済手数料、消耗品費などを含まない単純な試算であり、実際に必要な料金はさらに高くなる場合がある。一件500円を受け取っても、こうした費用を差し引いた結果、十分な利益が残らないことは珍しくないだろう。

　ただし、この計算にも注意が必要である。既存の店員が通常の勤務時間内に対応し、追加の給与支払いが発生しないのであれば、10分の対応に217円相当の労働時間を使ったからといって、その金額がそのまま新しい現金支出になるわけではない。短期的な採算を判断する際には、実際に追加された人件費と、すでに支払っている固定的な人件費を区別しなければならず、両方を重複して計上すれば利益を過小評価することになる。一方、追加の給与支払いがなくても、その10分間に別の仕事ができなくなるのであれば、経済的な負担が存在しないとはいえない。複合店の採算では、実際の追加支出だけでなく、既存業務への影響や失われる利益まで含めて考える必要がある。

　また、利用者が支払った料金の全額が複合店の収入になるとは限らない。宅配便や商品の取り寄せ、各種サービスの取次ぎでは、利用者が支払う総額のうち、店側が受け取れるのは所定の手数料だけという場合もある。例えば、利用者が500円を支払っても、店舗に残る手数料が100円なら、店舗の採算計算に使うべき収入は500円ではなく100円である。逆に、紹介した修繕工事が数万円の契約になったとしても、店が受け取る紹介料が数百円しかなければ、それを前提に業務の必要時間や責任の範囲を判断しなければならない。複合店の収益性を見誤らないためには、利用者の支払総額、店舗に帰属する収入、一件当たりの追加費用を明確に分けて記録することが不可欠である。

　月5万円の収支不足を補えるかどうかという計算も、あくまで一つの時点での損益にすぎない。複合店を長く続けるためには、設備の更新、建物の修繕、商品の廃棄、従業員の休暇、繁忙期の応援人員などにも備えなければならない。店主が自分の労働時間を十分な費用として計上せず、長時間働くことで見かけ上の黒字を維持している店なら、その収益が後継者にとっても成立するとは限らない。月々の収支がわずかに黒字になったことだけで持続可能と判断せず、経営者自身の適正な報酬や設備更新費用まで負担できるかを確認する必要がある。複合店は、少額の売上を積み上げれば必ず成功する仕組みではなく、長期間にわたって必要な費用を賄えるかどうかが問われる事業なのである。

　それでも、一つの場所に複数の用事を集めることには、個々のサービスが生む収入以上の効果を期待できる。宅配便を送りに来た人が牛乳やパンを買い、コピーを使いに来た人が飲み物を買い、商品の取り寄せを頼みに来た人がそのまま日用品を購入するようになれば、一つのサービスが別の売上を呼び込む。住民にとっても、別々の店へ移動しなくて済むため、交通費や移動時間が節約される。店側の費用を抑えるだけでなく、住民が複数の用事を一度に済ませられることにも、複合店の経済的な価値がある。

　もっとも、こうした相乗効果を当然のものとして計算に入れるのは危険である。宅配受付を始めれば何人の来店者が増え、そのうち何割が商品を購入するのかは、地域人口、店舗立地、営業時間、競合店の有無などによって変わる。また、宅配受付と食品購入を同時に行った客がいたとしても、その食品は以前から同じ店で購入していたのかもしれない。その場合、二つのサービスを利用したという事実だけでは、物販売上が増えたことにはならない。複合化の効果を確かめるには、単に併売率を測るだけでなく、導入前と比較して購入回数や購入金額がどれだけ純増したかを確認する必要がある。

　この点で、複合店は壮大な地方創生策として一度に完成させるよりも、小さな実験を積み重ねる経営に向いている。最初から十種類のサービスを始める必要はなく、宅配受付を加えて利用件数と接客時間を記録し、次に商品の取り寄せを加え、それでも業務に余裕があれば別のサービスを試すという方法が考えられる。ただし、導入前後で売上が増えたとしても、その増加が新サービスによるものとは限らない。季節変動、近隣店舗の閉店、天候、商品の値上げ、営業時間の変更なども売上に影響するからである。可能であれば導入していない類似店舗の変化とも比較し、そうした外部要因を考慮しながら、複合化による効果を慎重に見極める必要がある。

　住民の需要を調べる際にも、聞き取り調査だけでは十分ではない。「近くでスマートフォンを教えてもらえる場所があれば便利だ」と答えた人が、実際に一回500円を支払って利用するとは限らない。無料なら利用する人、有料でも利用する人、家族に頼む人、自分で調べる人などに分かれるため、必要性を感じている人数と、有料サービスの利用者数は一致しないのである。料金を設定して一定期間試行し、何人が利用し、何回繰り返し利用し、どれほどの時間がかかったかを測らなければ、実際の市場規模は分からない。地域住民に喜ばれるという評価は重要だが、それだけで事業が成立するわけではないという現実を、複合店の経営では特に重視すべきだろう。

　複合店の役割をもう少し広げて考えると、「商品をたくさん置く店」というより、「町の小さな受付窓口」という姿が見えてくる。現在はインターネット通販や物流網が発達しているため、小さな店があらゆる商品を倉庫に抱える必要はない。注文を受け付け、商品が届いたら渡すだけでよいものもあれば、販売者や配送事業者と適切な契約を結び、既存の物流網を利用する方法も考えられる。住宅の修繕も店員自身が直す必要はなく、地域の工務店や電気工事業者などにつなぐ役割であれば、店が専門的な設備や大量の在庫を持たなくても対応できる。すべての商品や作業を自店で供給するのではなく、住民が必要なものやサービスへ到達するための入口を提供するのである。

　ここで複合店が解決するのは、商品不足だけではない。「誰に頼めばよいのか分からない」という不便も、その対象になる。高齢者から「庭木を切ってくれる人はいないか」「エアコンを掃除してくれるところを知らないか」「水道の調子がおかしいが、どこへ頼めばよいか分からない」と相談を受け、適切な事業者につなげることができれば、店は商品を売る場所だけではなく、地域内の需要と供給を結ぶ場所へ変わっていく。人口の多い都市なら、インターネットで検索すれば複数の事業者が見つかることも多いが、人口の少ない町では、検索結果に現れた事業者が実際にその地域まで来てくれるのか、料金が妥当なのか、安心して任せられるのかを判断しにくい場合がある。反対に、小規模な事業者も、顧客を探し、問い合わせに対応し、見積もりや日程の調整を行うために多くの時間を使っている。

　経済学では、相手を探したり、条件を確認したり、契約を調整したりするために発生する費用を「取引費用」と呼ぶ。複合店が住民の相談を受け、適切な事業者へ紹介することによって、住民が業者を探す手間と、事業者が顧客を探す手間の双方を減らせるなら、そこには商品販売とは別の経済的価値が生まれる。特に人口が少なく、事業者の情報が十分に流通していない地域では、信頼できる窓口が存在すること自体に意味がある。ただし、紹介によって本当に時間や費用が節約されるかどうかは、紹介先の数、対応品質、料金、業務の確実性によって異なるため、単に仲介するだけで価値が生まれると考えるべきではない。

　複数の依頼をまとめられれば、事業者側の移動効率が改善する可能性もある。例えば、ある地区から草刈りの依頼が一件だけ届いた場合、往復の移動時間や車両費を考えると引き受けにくい仕事でも、複合店が近隣の五件をまとめ、同じ日に作業できるよう調整すれば、一回の地区への移動で複数の仕事を処理できるかもしれない。ただし、五件の作業場所が離れていたり、作業内容によって必要な機材が異なったりすれば、期待したほど効率は上がらない。依頼の件数だけではなく、作業場所の距離、移動経路、必要時間、日程の調整可能性まで考えなければならないが、条件が整えば、移動一回当たりに処理できる仕事を増やすことが、事業者の収益性を改善する重要な手段になる。

　もっとも、こうした仲介業務を始める際には、仕事の範囲と責任を明確にする必要がある。単に地域の事業者の連絡先を案内するだけなのか、利用者に代わって予約を受け付けるのか、料金を集めるのか、作業内容や品質まで保証するのかによって、店側の責任は異なってくる。紹介先で事故やトラブルが発生した場合、店がどのような説明をしていたか、誰が利用者と契約を結んでいたかによって問題の性質も変わる。複合店が「地域の困りごとは何でも引き受ける」という曖昧な仕組みになれば、住民からの信頼を集めるどころか、事故や苦情によって既存の商売まで失うおそれがある。専門的な仕事は専門事業者に任せ、店は依頼者との接点や情報の取次ぎを担うという役割分担を、契約と運営の両面で明確にしておかなければならない。

　制度面の確認も欠かせない。宅配便の受付には運送事業者との取扱契約が必要となり、荷物の保管や引渡しにも定められた条件がある。個人情報を扱う相談や事業者紹介では、利用目的や情報提供の範囲を適切に説明する必要があり、本人の氏名、住所、電話番号などを無制限に別の事業者へ伝えてよいわけではない。また、行政手続の一般的な案内と、依頼者から報酬を得て官公署に提出する書類を業として作成したり、代理業務を行ったりすることは異なる。2026年1月に施行された改正行政書士法でも、報酬を得て行う書類作成業務の制限が明確化されているため、複合店が行政手続の支援まで担う場合には、その内容が資格を必要とする業務に当たらないか確認しなければならない。

　高齢者向けのスマートフォン支援についても、操作方法を説明することと、個人の重要な手続きを代行することは区別すべきである。画面の見方や文字の入力方法を教えることは有用でも、銀行口座の操作や送金、暗証番号の管理、本人確認を伴う重要な申請などに店員が直接関われば、個人情報の漏えいや金銭的な事故を招くおそれがある。複合店で提供する操作支援は、原則として基本的な使い方の説明や正規窓口への案内に限定し、認証情報を預からず、本人が操作することを基本とする方が安全だろう。小さな町では店主と住民の間に長年の信頼関係がある場合も多いが、その信頼に頼って業務上の境界を曖昧にするのではなく、信頼を守るためにこそ明確な運営基準が必要になる。

　さらに、複合店を地域の生活基盤として考えるのであれば、サービスを一か所に集めるだけでは不十分である。集約した店まで住民が移動できなければ、その機能を利用することはできない。自動車を運転できる人にとっては数キロメートルの移動でも負担が小さいかもしれないが、運転免許を返納した高齢者や、公共交通の便が少ない地区に住む人にとっては、同じ距離が大きな障害になる。複合店の立地を考える際には、単に周辺人口や交通量を見るだけではなく、徒歩で到達できる範囲、バスの運行状況、乗合交通の利用可能性、配送サービスとの連携などを調べる必要がある。

　場合によっては、町の中心部に複合店を一軒設けるよりも、複数の集落に受取場所を分散させたり、既存の交通サービスや移動販売と組み合わせたりする方が合理的かもしれない。サービスを集約することによって事業者の費用が減っても、住民の移動時間や交通費が大幅に増えるのであれば、地域全体としての効率が改善したとはいえない。行政や地域運営組織が関わる場合には、店舗運営費の削減だけでなく、住民がサービスを利用するために負担する費用まで考慮する必要がある。複合店は、建物の中に何種類のサービスを置くかという問題であると同時に、地域全体の移動と生活機能をどのように結びつけるかという問題でもある。

　店舗の担い手を確保できるかどうかも、事業の持続可能性を左右する。人口減少地域では、店主自身が高齢化し、後継者が見つからないことも少なくない。現在の店主が地域事情に詳しく、食品販売から事業者紹介まで一人でこなせたとしても、後継者が同じ知識と経験を引き継げるとは限らない。複合化によって店主の仕事が増え、経営の仕組みが複雑になれば、新たに事業を引き継ごうとする人にとって、かえって参入しにくい商売になる可能性もある。したがって、複合店では収益性と同じくらい、仕事の手順を標準化できるか、特定の個人に依存せずに運営できるか、休業や交代が発生してもサービスを維持できるかが重要になる。

　ここまで考えると、複合化がどのような地域でも専門化より有利になるとは限らないことも分かる。人口が多い都市では市場規模が大きいため、特定の分野に専門化し、高度なサービスを提供することで競争力を持つ事業が成立しやすい。一方、人口の少ない町では、地域住民だけを対象とする生活必需品や日常サービスについて、一つの分野に特化しすぎると市場規模が小さくなり、固定費を回収できなくなる可能性が高まる。ただし、人口の少ない町でも、全国を対象とする通信販売や専門的な技術サービスなど、地域外に市場を広げられる事業は成立し得る。人口が少ないという理由だけで専門化を否定するのではなく、地域内の需要に依存する仕事では複合化が有利になりやすい、と考える方が正確である。

　また、複合店の売上が増えたとしても、それが地域経済全体の成長を意味するとは限らない。例えば、新しい宅配受付窓口を設けた結果、近隣の別店舗で扱っていた荷物が移ってきただけなら、複合店の売上は増えても、地域全体の取引量は変わっていないかもしれない。反対に、これまで遠方まで出向かなければ利用できなかったサービスを近くで使えるようになり、それまで満たされていなかった需要が実際の取引につながったのであれば、地域全体の利便性や経済活動を高めたと評価できる。個別店舗の収益改善と地域全体への効果は区別しなければならず、行政が支援する場合には特に、新しい需要の創出と既存店舗からの需要移転を見極める必要がある。

　では、これほど多くの条件を考えなければならない複合店は、結局のところ民間事業として成立するのだろうか。ここで避けて通れないのが、社会的に必要なサービスと、民間事業として採算が取れるサービスとの違いである。人口の少ない地域では、一件当たりのサービス提供費用が高くなりやすく、事業者が十分な利益を確保できる料金を設定すれば、今度は住民が利用できなくなる場合がある。反対に、住民が負担できる料金まで引き下げれば、事業者が必要な人件費や設備費を回収できなくなる可能性がある。こうした条件の下では、民間の複合店だけで地域の生活サービスをすべて維持しようとすること自体に無理がある。

　しかし、民間事業として十分な利益が出ないからといって、そのサービスが地域全体にとって無価値になるわけではない。複合店が住民の遠方への移動を減らし、高齢者の買い物や生活上の困難を軽減し、行政が別々に提供していた支援業務の一部を効率化できるのであれば、店舗の収支には現れない社会的な便益が生じる可能性がある。その便益が公的支援に必要な費用を上回るのであれば、自治体や地域運営組織が一定の支援を行うことにも合理性が生まれる。ただし、住民に喜ばれるという評価だけで補助を正当化することはできない。支援を行う場合には、どのような便益が生まれ、何人が利用し、同じ費用でほかにどのような方法が取れるのかを比較する必要がある。

　例えば、複合店に年間一定額の補助を行うことと、買い物支援のために交通サービスを増やすこと、移動販売を導入すること、商品の宅配を支援することでは、住民が受ける便益も行政の負担も異なる。複合店の維持費が低くても、利用できる住民が限られていれば支援の効率は高いとはいえず、反対に店舗への小規模な支援によって多くの住民の生活機能が維持されるのであれば、個別のサービスを行政が直接提供するより合理的になる可能性がある。地域の生活基盤を維持するという政策目的に照らして、複合店が最も費用対効果の高い選択肢なのかどうかを評価することが重要になる。

　この問題を御宿町、勝浦市、いすみ市、大多喜町のような地域で考える場合にも、単に人口が少ないという共通点だけで、同じ複合店の仕組みを当てはめるべきではない。人口の集まり方、高齢化の進み方、集落と中心市街地の距離、自動車の利用状況、既存の商店や公共交通の配置などによって、成立する事業は異なる。駅や住宅地の近くにある店舗と、周辺集落から自動車でなければ到達しにくい店舗では、求められるサービスの組み合わせも変わるだろう。店舗の周囲に何人住んでいるかという商圏人口だけでなく、実際に来店できる人が何人いるか、どのような用事で訪れるか、どれほどの料金を支払えるかを調べなければならない。

　既存の商店を複合化する実験を行うのであれば、まず一日の来店回数、時間帯別の客数、商品別の売上、店員の業務時間などを把握し、そのうえで新しいサービスを一つ加える方法が現実的である。導入後には、サービス別の利用件数、利用者数、一件当たりの実収入、必要な処理時間、追加費用、既存商品の売上変化、苦情や待ち時間などを記録する。さらに、最初の数週間だけ利用が集中して、その後は利用が減る可能性もあるため、三か月後や六か月後の利用状況を確認することが望ましい。重要なのは、多くのサービスを導入したという実績をつくることではなく、どの組み合わせが地域の需要に合い、経営上も継続できるのかを判断できる記録を残すことである。

　同時に、始めたサービスをやめる基準も必要になる。新しい業務が住民に歓迎されても、利用件数が少なく、必要な接客時間が長く、将来的にも費用を回収できる見込みがなければ、事業として続けることは難しい。利用料金を見直す、受付時間を限定する、予約制にする、外部事業者に委託するなどの改善方法を試しても採算が取れないのであれば、撤退する判断も必要になる。ただし、生活上の必要性が高いにもかかわらず採算が取れない場合には、単純にサービスを廃止するのではなく、行政や地域組織との役割分担を検討する余地がある。民間経営として続ける仕事と、地域の公共的な仕組みで支える仕事を分けることが、結果として複合店の経営を安定させる場合もある。

　複合化に取り組む際には、最初から大きな投資を行わないことも重要になる。新しい建物を造り、高価な設備を導入し、複数の従業員を雇用してから利用者を集めようとすれば、期待した需要が得られなかった場合の損失は大きい。これに対して、既存店舗の一角を活用し、事業者との取扱契約や簡単な予約受付から始めるのであれば、初期投資を抑えながら需要を検証できる。もっとも、投資額が小さくても、事務処理や苦情対応に多くの時間を要するサービスでは採算が悪化するため、設備費だけではなく、業務全体の負担を測る必要がある。新しいサービスを始めやすく、効果が乏しければ見直しやすいという柔軟性が、小規模な複合店にとって重要な経営上の条件になる。

　こうして考えると、複合店の本質は、昔の「よろず屋」をそのまま復活させることではない。かつてのよろず屋は、食料品から日用品まで、住民が必要とする商品をできるだけ広く店の棚に並べることで、近隣の暮らしを支えていた。これに対して、現在の複合店が抱えるべきなのは、大量の商品よりも、注文、受取、相談、予約、取次ぎ、仲介といった機能なのかもしれない。商品そのものは遠くの倉庫から運んでもよく、専門的な作業は別の町の事業者が担当してもよい。地域内にすべての商品や専門家を確保できなくても、住民が必要なサービスへつながる入口まで失わなければ、生活上の不便を軽減できる可能性がある。

　もちろん、遠方の事業者へ依頼をつなげば、必ず費用が安くなるわけではない。配送費や出張費が高くなれば、近くに専門店がなくなった不便を十分に補えない場合もあるし、依頼件数が少なすぎれば、取次ぎの窓口を設けても事業者が対応してくれないかもしれない。しかし、複数の依頼をまとめることや、あらかじめ料金と対応条件を調整しておくことによって、個人が一件ずつ依頼するより合理的な仕組みをつくれる余地はある。人口が減る地域では、あらゆるサービスを町の内部だけで完結させることよりも、町の内部に必要な接点を残し、町の外部にある供給能力をどう利用するかという発想が重要になる。

　また、複合店が地域に根付くためには、料金や設備以上に信用が重要になる場合がある。住民が何か困ったときに「あの店で相談すれば、適切な相手を教えてもらえる」と思えるようになれば、単なる商品の販売先とは異なる関係が生まれる。しかし、信用は長い時間をかけて形成される一方、不適切な紹介や個人情報の取扱い、料金をめぐるトラブルによって簡単に損なわれる可能性がある。店主の親切さだけを頼りにサービスを拡大するのではなく、できる仕事とできない仕事を明確にし、料金を事前に示し、必要に応じて専門家へつなぐという運営が求められる。地域の信頼を収益につなげるためには、その信頼を消耗させない仕組みをつくることが前提になる。

　人口が減少していく社会では、現在の過疎地で起きていることが、一部の山間部や漁村だけの問題ではなくなる可能性がある。地方都市の郊外住宅地でも、住民の高齢化が進み、商圏人口が減少すれば、専門店の撤退や公共交通の縮小によって、日常生活の移動距離が伸びることが考えられる。都市部でも、一定の距離に店が存在することと、すべての住民がそこへ容易に到達できることは同じではない。人口減少地域で試みられている生活機能の集約や複合化は、将来の地方都市や郊外住宅地にとっても、検討する価値のある仕組みになるだろう。ただし、地域によって人口密度や交通環境、既存の商業施設が異なる以上、過疎地で有効だった方法をそのまま移植できるとは限らない。

　小さな町を、単に市場が衰退した場所として捉える必要はないのかもしれない。人口が多い時代には、それぞれ独立して成立していた事業が、人口減少によって成り立たなくなったとしても、住民の生活から必要な用事そのものが消えるわけではない。食品を買い、荷物を送り、家を修繕し、交通を利用し、行政手続を行い、日常の困りごとを誰かに相談するという需要は残る。問題は、それらの需要を一つずつ独立した店舗や事業として提供し続けるには、人口が少なすぎる場合があるということである。複数の需要と既存の資源を組み合わせることで、単独では成立しないサービスの一部を維持できる可能性があるなら、そこには新しい商業の形を考える余地が残されている。

　だからこそ、これからの地方商業で問うべきなのは、「何人の新しい客を呼べるか」ということだけではない。一人の住民が日常生活の中で発生させる複数の需要を、どこまで一つの場所で受け止められるかという視点も必要になる。ただし、一人の住民との取引を増やすことが、そのまま利益の増加につながるとは限らない。住民の負担を増やさず、店員の労働を過度に増やさず、専門事業者との役割分担を明確にしながら、追加収入が追加費用を上回る組み合わせを見つけなければならない。複合店の成否を決めるのは、提供するサービスの数ではなく、地域の需要と経営資源が無理なく結びついているかどうかなのである。

　店が減る流れそのものを止めるのは難しい。しかし、店の数が半分になったからといって、地域で利用できる生活機能まで同じ割合で失われなければならないという決まりはない。一軒の店が二つ、三つ、五つの役割を担い、それぞれの仕事について採算と責任を確認しながら続けていけるなら、小さな町の商業を店舗数だけで測る必要はなくなる。そこでは、何軒の店が残っているかに加えて、住民がどのような用事をどれほどの時間と費用で済ませられるか、地域の事業者がどれほど効率的に仕事を受けられるかという視点が重要になる。

　もちろん、すべての生活機能を一つの店に集めればよいわけではない。複合化によって費用が増える仕事もあれば、専門事業者へ直接依頼した方が合理的な仕事もあり、行政や地域組織の支援なしには維持できないサービスも存在する。大切なのは、複合店を万能の地方創生策として扱わず、地域ごとの条件に応じて、小さく試し、数字で判断し、必要なら仕組みを変えることである。民間事業として成立する範囲と、公共的な支援が必要な範囲を明らかにしながら、地域全体として最も無理のない生活サービスの供給方法を探ることに、この構想の現実的な意味がある。

　これから価値を持つのは、商品を最も多く並べた店とは限らない。「あそこへ行けば、とりあえず相談できる。必要なものを頼める。荷物を受け取れる。そして、自分たちで対応できないことは、信頼できる事業者につないでもらえる」と住民から思われる場所が、地域の暮らしを支える重要な接点になる可能性がある。ただし、その信用と利便性を継続可能な事業へ変えていくためには、善意だけで仕事を引き受けるのではなく、適切な料金を設定し、必要な費用を把握し、無理のない労働と利益を確保することが欠かせない。

　人口減少によって店が消えていく時代だからこそ、一つの店に何を足せるかという発想だけでは十分ではない。地域にどのような需要が残っているのか、それらをどの場所に集めれば住民の負担を減らせるのか、既存の設備や人員をどこまで共有できるのか、そして誰がどの費用を負担すれば長く続けられるのかを考える必要がある。小さな町の次の商売は、必ずしも新しい商品や大きな施設の中にあるのではなく、すでに地域に存在している小さな需要を見つけ、それらを経済的に成り立つ形で結び直すところに隠れているのかもしれない。

　人が住まなくなった家は、ある日突然、廃屋になるわけではない。昨日まで誰かが開けていた雨戸が閉じたままになり、庭の草が少しずつ伸び、郵便受けには広告が重なっていく。数か月ならまだ「留守の家」に見えるが、一年、二年と時間がたつにつれて、家は不思議なほど早く町の風景から浮き始め、誰も住んでいないことが、外から見ても少しずつ分かるようになっていく。

　空き家問題というと、老朽化した建物や倒壊の危険、雑草、害虫、防犯などが注目される。しかし、商売という視点から考えるなら、建物が壊れてから解体する仕事だけを見るのでは少し遅い。家がまだ使える状態にありながら、定期的に足を運び、異常がないか確かめる人がいなくなるという「管理の空白」は、住宅が使われなくなった段階から生まれる可能性があるからである。

　この空白は、単純に人口が減ったから生じるものではない。より重要なのは、住宅が存在する場所と、その住宅に責任を持つ人の生活圏が離れていくことである。家は地方に残っているのに、所有者や家族は都市部に暮らしている。その距離を埋める仕事として、遠隔住宅管理というサービスを考えることができる。

空き家900万戸という数字が意味するもの

　2023年の総務省「住宅・土地統計調査」によれば、日本全国の空き家は約900万2千戸、空き家率は13.8％となり、いずれも過去最高となった。2018年の約848万9千戸から約51万3千戸増加しており、空き家は一部の過疎地域に限られた問題ではなく、日本の住宅市場全体に広がる構造的な課題になっている。

　ただし、900万戸という数字を、そのまま遠隔住宅管理の市場規模と考えることはできない。この数字には、賃貸住宅の空室、売却中の住宅、別荘なども含まれている。賃貸用、売却用、別荘などの二次的住宅を除いた空き家は約385万6千戸だが、この中にも転勤や入院などで一時的に使用されていない住宅、取り壊しを予定している住宅などが含まれているため、すべてが継続的な管理サービスを必要とするわけではない。

　空き家が900万戸あるという事実と、900万件の管理契約が成立するという予測は、まったく別の話である。実際の市場を考えるには、戸建て住宅なのか共同住宅なのか、建物が使用可能な状態にあるのか、今後の利用予定があるのか、誰が管理しているのかという条件を順に確かめなければならない。

　それでも、管理が必要な住宅が一定数存在することは確かである。問題は、そこに困り事があるかどうかだけではない。その困り事を解消するために、誰かが継続して料金を支払う意思を持っているかどうかである。

空き家が生まれる背景には相続がある

　国土交通省が2025年8月に公表した「令和6年空き家所有者実態調査」によれば、空き家の取得方法として相続を挙げた割合は57.9％だった。使用目的のない空き家に限れば61.5％となり、相続が空き家の所有に深く関係していることが分かる。

　もっとも、相続によって取得した住宅が、その相続を契機に空き家になったとは限らない。親が生前に転居した家を相続する場合もあれば、すでに空き家になっていた住宅を引き継ぐ場合もあるため、取得方法と空き家が発生した原因は区別する必要がある。それでも、親世代が暮らしていた住宅を別の地域に住む子ども世代が引き継ぐという構造は、遠隔住宅管理を考えるうえで重要である。

　親が亡くなり、地方の実家を都市部に暮らす子どもが相続する。高齢になった親が施設へ入り、それまで暮らしていた家だけが残る。あるいは、転勤や住み替えを契機に、いずれ使うかもしれないと考えながら住宅を手放さない。こうした事情によって、人と住宅の関係は完全に切れるのではなく、細い糸でつながったまま遠距離になる。

　その結果、建物のある町には所有者が住んでおらず、町外に暮らす人が固定資産税や維持費を負担し、ときどき現地へ足を運ぶという関係が生まれる。地域に残された住宅の管理費を、地域の外に住む人が負担するという構造である。

所有者の大半が遠隔地にいるわけではない

　遠隔住宅管理を考えるとき、空き家所有者の多くが東京や大阪など遠く離れた場所に暮らしていると想像するかもしれない。しかし、実際の統計は少し異なる。

　2024年の空き家所有者実態調査では、所有者の居住地から空き家までの所要時間が徒歩圏内という割合は35.8％、自動車や電車などを利用して1時間以内という割合は40.8％だった。両者を合わせると76.6％となり、所有者の四分の三以上は比較的近い場所に住んでいる。一方、1時間を超えて3時間以内が13.0％、3時間を超える場合が10.4％であり、合わせて23.4％が1時間を超える距離にいる。

　つまり、空き家所有者の大半が遠隔地に住んでいるわけではないが、長距離の移動を必要とする所有者も一定の割合で存在している。遠隔住宅管理が対象とするのは、空き家所有者全体ではなく、その中で現地確認の負担が大きい人々だと考える方が現実に近い。

　ただし、距離だけで需要が決まるわけでもない。徒歩圏内に住んでいても、高齢や健康上の問題で自分では管理できない人がいる一方、遠方に住んでいても、近隣の親族や知人に無償で管理してもらえる人もいる。所有者との距離は重要な条件の一つだが、実際には移動時間、管理能力、家族関係、住宅の状態、今後の利用予定などが重なって、外部委託の必要性が決まる。

　ここに、一般的な地域ビジネスとは異なる構造が現れる。小売業や飲食業では、店の近くに住む人や訪れる人が主な顧客になるため、人口減少は直接的に市場を縮小させやすい。しかし空き家管理では、サービスを受ける住宅は地方にありながら、料金を支払う人は県外や都市部に暮らしている場合がある。家は地域に残り、財布は地域の外へ移動する。この関係が成立するなら、人口減少地域にありながら、地域外からお金を受け取るサービス市場が生まれることになる。

誰が困っていて、誰がお金を払うのか

　空き家の隣に住む人が雑草や防犯を心配しているからといって、その人が毎月の管理料を払うわけではない。自治会が困り、自治体が対応に追われていても、通常の民間管理サービスとして継続的に料金を負担する主体になるとは限らない。事業を考えるときに最初に確認すべきなのは、困っている人の数ではなく、その問題を解消するために実際にお金を払う人が誰なのかということである。

　最も基本的な支払者は所有者本人、または住宅の管理を事実上引き受けている家族である。ただし、所有者の中には積極的に住宅を保有したい人ばかりではなく、売るか残すか決められない、兄弟で話がまとまらない、親の家なので気持ちの整理がつかない、年に何度も見に行くのが負担になっているといった事情を抱える人もいる。

　また、実際に料金を支払う人が名義上の所有者本人とは限らない。高齢の親名義の住宅を子どもが管理していたり、相続した住宅の維持費を兄弟のうち一人が代表して負担していたりする場合もある。したがって、このサービスの実質的な顧客は、単に住宅を所有している人というより、その住宅を気にかけ、維持管理の負担を引き受けている人だと考えた方が分かりやすい。

　ただし、料金を支払う人と管理を依頼する法的権限を持つ人が異なる場合には注意が必要になる。家族だからといって、当然に所有者の代理として契約できるわけではない。とくに共有名義の住宅や相続手続き中の住宅では、管理契約を結ぶ権限や建物への立ち入りについて、事前に確認する必要がある。

管理に困っている人は多いが、委託する人は少ない

　2024年の国土交通省の調査では、管理するうえでの課題として「管理の作業が大変」を挙げた所有世帯は31.7％、「遠方に住んでいるので往訪が困難」は21.6％、「管理費用の負担が大きい」は22.5％だった。一方で、「住宅を利用する予定がないので管理しても無駄になる」という回答も27.1％あり、「課題はない」とする回答も30.5％存在している。

　この数字は、管理負担という問題が確かに存在する一方、その内容が一様ではないことを示している。作業が大変だから業者に任せたいと考える人もいれば、そもそも使う予定のない住宅に追加の費用をかけたくない人もいる。管理に困っていることと、管理サービスを購入したいことは同じではない。

　さらに重要なのは、実際の管理者である。調査では、主な管理者が所有者本人または同居親族である割合は76.8％、同居していない親族が13.5％であり、合計すると90.3％を占める。一方、不動産会社、建設会社、管理専門業者などが主な管理者となっている割合は3.8％にとどまり、誰も管理していない住宅も3.8％存在している。

　この低い委託率を見て、有料サービスが普及していないのだから大きな成長余地があると考えることもできる。しかし、それだけでは十分な根拠にならない。サービスを知らないために委託していないのか、利用したいが適切な業者が見つからないのか、あるいは有料で管理してもらう価値を感じていないのかによって、事業の可能性は大きく変わるからである。

　実際に委託している人が少ないという事実は、これから顧客を増やせる可能性を示す場合もあれば、そもそも有料サービスへの需要が限定的であることを示す場合もある。現状の委託率だけでは、そのどちらが主要な理由なのかを判定できない。

　なお、住宅・土地統計調査の900万戸という数字と、空き家所有者実態調査の各割合は、調査対象や集計単位が異なる。後者は空き家を所有する世帯などを基にした標本調査であり、2024年調査の回収率も約51％だった。回答者の偏りが残る可能性もあるため、例えば全国900万戸の23.4％を、そのまま遠隔管理の潜在顧客数として扱うような計算は適切ではない。

売るのは見回りではなく、現地に目がある状態

　遠隔住宅管理という仕事を作業だけで考えると、玄関を確認し、庭を眺め、郵便受けの状況を調べ、写真を撮って帰るという比較的単純な内容に見える。その程度なら近所の知人に頼めば済むと考える所有者もいるだろうし、それだけでは毎月料金を支払う理由として弱い場合もある。

　商品としての価値が生まれるのは、一定の基準で定期的に確認し、その結果を離れた場所にいる所有者が理解できる形で報告する仕組みを持ったときである。毎回同じ位置から外壁や庭を撮影し、屋根の外観、窓、雨樋、郵便受け、敷地内の異常などを確認する。前回との違いがあれば記録し、必要に応じて所有者へ連絡する。修繕が必要な場合には、適切な専門事業者を紹介することもできる。

　ただし、写真で確認できる範囲には限界がある。外観の写真があれば建物全体の安全性を証明できるわけではなく、壁の内部や床下の腐食、隠れた雨漏り、構造的な欠陥まで把握できるとは限らない。月に一度の訪問では、訪問と訪問の間に発生した異常を直ちに発見できる保証もない。

　したがって、管理サービスが提供できるのは、建物に異常がないという全面的な保証ではなく、契約で定めた範囲について、訪問時点で確認できた状態を継続的に記録し、報告することである。この違いを明確にしておかなければ、所有者が期待する内容と実際のサービスとの間に大きな隔たりが生じる。

　遠隔地の顧客には、業者が本当に現地へ行ったのかを直接確認しにくいという問題もある。撮影日時、確認項目、写真、前回との比較、異常時の連絡記録などを一定の形式で残せば、作業の透明性を高めることができる。とくに個人や小規模事業者が参入する場合には、地域に詳しいという抽象的な強みだけでなく、訪問したことや確認した内容を客観的に示せる仕組みが重要になる。

　考えてみれば、所有者が購入するのは単純な見回り作業だけではない。数十キロ、数百キロ離れた町に、自分の代わりに現地の状態を確認し、必要な情報を届けてくれる人がいるという状態である。

月額五千円は高いのか、安いのか

　空き家管理は、まだ存在しない新しい商売ではない。2026年現在、全国規模の企業や地域の不動産会社などがすでにサービスを提供しており、日本郵便も月額4,280円で月1回の外観確認と写真付き報告を行っている。ほかにも、屋外巡回を中心としたサービスを月額数千円程度で提供する事業者や、室内換気、通水などを含めて月額1万円前後以上の料金を設定する事業者がある。

　つまり、月額5,000円という料金は現実離れした水準ではないが、同時に既存の競争相手が存在する価格帯でもある。新たに参入する地域事業者が、この金額を設定すれば自然に契約が集まるというわけではない。全国的な知名度を持つ企業と比較される可能性もあり、価格だけでなく、現地対応の柔軟性、報告内容、緊急時の対応範囲、地域の事業者との連携などによって違いを示す必要がある。

　また、所有者の支払能力や支払意思についても注意が必要である。2024年の空き家所有者実態調査では、年間維持管理費が5万円未満の住宅は全体の47.8％を占め、使用目的のない空き家では55.0％に達していた。月額5,000円なら年間6万円になるため、それだけで現在の年間管理費を超えてしまう所有者も少なくない。

　しかも、管理サービスを利用しても固定資産税や保険料、必要な修繕費などがなくなるわけではない。既存の維持管理費に新たな委託料金が上乗せされる部分もあるため、単純に年間6万円なら安いと判断することはできない。

　例えば、遠方の実家を確認するために往復1万円の交通費を払い、年に6回訪問している人なら、交通費だけで年間6万円になる。これに移動時間や休日を使う負担が加わることを考えれば、年6万円の管理サービスは十分な比較対象になり得る。ただし、委託後も所有者自身が現地へ行く必要がある場合には交通費をすべて削減できるわけではなく、サービスの品質や確認できる範囲も考慮する必要がある。

　一方、自宅から車で15分のところに空き家があり、本人が元気で月に一度確認できるなら、年間6万円を払う合理性は小さい場合が多い。料金の高低は金額だけで決まるのではなく、所有者自身が管理する場合の費用や負担と、外部委託によって何が改善されるかによって決まるのである。

月額五千円の商売は本当に利益になるのか

　需要が存在すると分かっても、それだけで事業が成立するわけではない。必要とされることと、利益が出ることは別だからである。

　月額5,000円で30軒契約すれば月商15万円、50軒なら25万円、100軒なら50万円になる。売上だけを見ると小規模な地域ビジネスとして成立しそうに見えるが、これらの数字は経費を一切差し引いていない。移動、確認、写真撮影、報告書作成、顧客対応、保険、車両維持費などを含めて考えなければ、実際の採算は分からない。

　例えば、1軒当たりの移動、確認、報告作成に合計1時間かかり、労務費や車両費などを含む経済的な変動コストを1時間3,000円と仮定する。この場合、30軒の管理に要する変動コストは月9万円となり、月商15万円から差し引くと6万円が残る。さらに通信費、保険、事務費などに相当する月2万円の固定費を仮定すれば、残る経済的利益は月4万円となる。

　同じ30軒でも、1軒当たりの所要時間が1時間30分になれば、変動コストは月13万5千円となり、固定費2万円を加えると5千円の赤字になる。反対に、1軒当たり45分に短縮できれば変動コストは月6万7,500円となり、固定費を差し引いた経済的利益は6万2,500円になる。

　ここで用いた時間当たり3,000円や固定費2万円という金額は、業界平均を示す統計ではなく、採算構造を理解するための仮定である。また、3,000円の中に事業主自身の労務費を含めている場合、その労務費は現金支出とは限らないため、手元に残る現金と事業の経済的利益は区別しなければならない。

　実務では、燃料費、車両の減価償却、業務上の賠償責任に備える保険料、通信費、顧客獲得費、移動や待機に使う時間などを実際の条件で積み上げる必要がある。消費税の取扱いや税負担、解約による売上減少も無視できない。月商15万円という数字は、そのまま事業主が自由に使える所得を意味しないのである。

顧客数よりも顧客密度が重要になる

　この商売の採算を左右する大きな要因は、管理する住宅がどの程度まとまって存在しているかということである。30軒が同じ住宅地に集まっている場合と、山間部や沿岸部に一軒ずつ散らばっている場合では、同じ月商15万円でも利益は大きく異なる。

　一軒の確認作業が20分で済んだとしても、次の住宅まで30分走り、さらに報告書を作成する時間が必要なら、実際には1軒当たり1時間以上かかることもある。反対に、同じ地区に10軒、20軒と契約が集中しており、数分の移動で次の住宅を訪問できるなら、1日に処理できる件数が増え、車両費や移動時間も抑えられる。

　これは経済学でいう密度の経済に近い構造である。サービスを提供する地理的な範囲が同じでも、契約住宅の密度が高まれば、1軒当たりに必要な移動や運営の負担を抑えられる可能性がある。

　ただし、空き家が密集している地域ほど契約しやすいとは限らない。空き家が多い住宅地でも、所有者が管理費を払いたがらなければ売上には結びつかない。逆に、遠方所有者が比較的多く、建物の資産価値も高い地域なら、空き家の総数が少なくても有料管理の需要が成立することがある。

　したがって、この事業で重要なのは単なる顧客数でも、単なる空き家密度でもない。支払意思を持つ顧客が、採算の合う巡回範囲にどの程度集中して存在しているかということである。

基本料金だけで何でも引き受けてはいけない

　もう一つ注意すべきなのは、月額料金の中にどこまで作業を含めるかである。庭木が伸びた、雨樋が外れた、蜂の巣ができた、台風の後に確認してほしい、室内を清掃してほしいといった依頼まで、すべて基本料金に含めてしまえば、少数の手間のかかる住宅によって利益が簡単に失われる。

　そのため、定期巡回、契約で定めた外観確認、写真付き報告などを基本料金とし、草刈り、清掃、室内管理、災害後の臨時確認、修繕手配などは必要に応じて追加料金とする方が合理的である。基本料金は継続的な収入の土台となり、追加作業は実際に必要となったときに費用を負担してもらう仕組みにすれば、所有者にとってもサービスの内容が分かりやすくなる。

　ただし、台風や地震の後の確認を追加サービスにする場合、災害直後に必ず訪問できると約束してはならない。道路の通行止め、倒木、土砂災害、建物の倒壊危険などによって、安全に現場へ近づけない場合があるからである。対応可能な条件、訪問の優先順位、追加料金、作業を中止する基準などを契約段階で明確にしておく必要がある。

　また、屋根の上に登って破損を確認したり、建物の構造的な安全性を診断したりする仕事は、通常の外観巡回とは性質が異なる。無理な作業は事故や責任問題につながるため、専門的な確認が必要な場合には、その分野の事業者につなぐ仕組みを持つ方が安全である。

　定期的に住宅を確認しているからこそ、小さな異常に早く気づき、清掃、庭木管理、修繕、解体、不動産売却などの地域サービスへ需要をつなぐこともできる。ただし、紹介先から手数料を受け取る場合などには利益相反が生じる可能性があるため、所有者に不必要な工事を勧めたり、特定の業者へ誘導したりしない透明な運営が求められる。

最大の難関は空き家を見つけることではない

　空き家らしい住宅を見つけるのは、それほど難しくないかもしれない。町を歩けば、雨戸が閉じたままの家や、庭木が伸び、使われなくなったように見える駐車場が目に入る。しかし、その住宅が実際に空き家なのかは外観だけでは確定できず、所有者の連絡先や有料管理への関心も分からない。

　ここに、この商売の難しさがある。仕事をする場所は地域なのに、営業すべき相手は地域の外にいる場合があるからである。地域内に空き家があるという事実だけでは、遠方の所有者と出会うことはできない。

　不動産会社、工務店、解体業者、相続に関わる専門家などとの連携は、一つの方法になる。家族が住宅をどうするか考え始めた段階で管理サービスの存在を知ってもらえれば、何年も放置された後に所有者から連絡が来るのを待つより、効率的に顧客と接点を持てる可能性がある。

　ただし、連携先が持つ顧客情報を自由に利用できるわけではない。所有者の個人情報を適切に取り扱い、紹介や情報提供について必要な同意を得ることが前提となる。空き家が存在するからといって、所有者の住所や連絡先を無制限に収集し、営業に使ってよいということではない。

　また、顧客と出会えたとしても、すぐに契約が成立するわけではない。遠方に暮らす所有者ほど、知らない町の知らない事業者に住宅の管理を任せることへの不安がある。ときには鍵を預ける必要もあるため、料金だけでなく、誰が訪問するのか、何を確認するのか、情報をどう管理するのか、異常があればどう対応するのかを明確に示す必要がある。

　地域密着という言葉だけでは足りない。地域にいるという強みを、遠くに暮らす顧客が評価できる具体的なサービス品質へ変換することが必要なのである。

管理契約には責任が伴う

　空き家管理は、作業内容だけを見れば特別に高度な技術を必要としない場合もある。しかし、住宅という財産を他人から預かる以上、事業としての責任は軽くない。

　国土交通省は2024年6月、不動産業者による空き家管理受託のガイドラインを策定した。そこでは、管理契約前の住宅の現況確認、契約内容の明確化、所有者への報告、損害賠償責任、鍵や個人情報の取扱いなどについて、標準的な考え方が示されている。

　実際に事業を始める場合には、屋外だけを確認するのか、室内にも立ち入るのか、施錠確認はどこまで行うのか、郵便物に触れるのか、異常発見時に誰へ連絡するのかといった事項を明確にしなければならない。さらに、作業中に建物や設備を破損させた場合、鍵を紛失した場合、確認すべき異常を見落とした場合などの責任範囲についても契約で定める必要がある。

　責任範囲を明記することは重要だが、契約書に書けば事業者の責任をすべて免除できるわけではない。消費者契約法などの規定によって無効となる条項もあるため、契約内容は法令に適合していなければならない。

　また、通常の巡回管理と、不動産の売買・賃貸の媒介、専門的な建物診断、建設工事などは区別しなければならない。例えば、住宅の売買や賃貸の媒介を業として行う場合には、宅地建物取引業法に基づく免許が必要となる。管理サービスを入口として地域の別の仕事へつなぐ場合にも、必要な資格、許認可、業務上の責任を確認することが欠かせない。

　こうした制度上の対応や保険への加入は、事業者にとって追加的な負担になる。しかし、遠方の所有者が安心して依頼できる条件を整えることは、継続的な取引関係を築くための基盤でもある。

空き家二百軒の町で何軒の契約が取れるのか

　市場規模を考える際には、空き家の総数よりも、実際に契約へ至るまでの段階を分けて考える必要がある。

　例えば、ある町に管理サービスの対象となり得る住宅が200軒あると仮定する。そのうち遠隔所有者が20％なら40軒となり、さらに月額5,000円を支払う意思を持つ所有者がその25％なら10軒になる。そして、その10軒のうち新規参入した事業者を選ぶ割合が20％だとすれば、実際の契約数は2軒であり、月商は1万円にとどまる。

　ここで使った20％、25％、20％という割合は、実際の調査から得られた成約率ではなく、市場規模を考えるための仮定である。しかし、200軒の対象候補が存在しても、契約数は条件を重ねるごとに大きく減少する可能性があることが分かる。

　また、仮に遠隔所有者の割合が全国平均で分かっていたとしても、それを特定の町にそのまま適用することは適切ではない。都市部からの移住者が多い住宅地、古くからの居住者が多い集落、別荘地、新興住宅地では、所有者の年齢や家族構成、住宅の資産価値、今後の利用意向などが異なるからである。

　実際の需要を見極めるには、地域の空き家戸数を確認するだけでなく、所有者がどこに住んでいるのか、どの程度の頻度で管理しているのか、現在いくら維持費を払っているのか、月額サービスを使う意思があるのかを調べる必要がある。さらに、料金を払いたいと回答した人が、実際に契約するとは限らないため、少数の顧客を対象とした試験的なサービス提供や、実際の契約実績によって確かめることが重要になる。

　もう一つ考えるべきなのは、顧客を獲得するまでの費用である。広告、紹介営業、現地調査、見積書作成、契約手続きなどに費用と時間がかかる以上、契約後の月額料金だけでなく、その顧客を獲得するためにいくら支出したかも採算に影響する。短期間で解約する顧客が多ければ、獲得費用を回収できないこともある。

　商機とは、困り事の数だけで生まれるものではない。困り事、支払意思、契約成立の可能性、そして事業者の採算性が重なるところに初めて生まれるのである。

制度の変化は放置の負担を重くしている

　空き家は個人の財産なので、使わなくても所有者が自由に放置してよいように思えるかもしれない。しかし、住宅の管理状態が悪化すれば、近隣住民の安全や生活環境にも影響するため、所有者には適切な管理が求められる。

　2023年12月に施行された改正空家法では、従来の「特定空家等」に加え、そのまま放置すれば特定空家等になるおそれのある「管理不全空家等」に対しても、行政が指導や勧告を行う仕組みが設けられた。一定の条件で勧告を受けた場合には、その敷地について住宅用地に認められている固定資産税などの特例が適用されなくなることがある。

　ただし、空き家になっただけで直ちに固定資産税が増えるわけではない。また、民間の空き家管理サービスを契約していれば、行政の指導や勧告を必ず回避できるというものでもない。重要なのは実際の住宅や敷地の管理状態であり、管理契約そのものが法的な免責や税負担の軽減を保証するわけではない。

　それでも、適切な管理を求める制度が強化されていることは確かである。この変化は遠隔住宅管理の需要を自動的に拡大するものではないが、所有者が放置によるリスクを考え、定期的な現地確認の必要性を見直す一つの契機になる可能性がある。

管理し続けることが目的ではない

　空き家管理事業者にとって、長期間にわたって毎月料金を支払い続けてくれる顧客は、経営上ありがたい存在である。しかし、住宅政策や地域社会の観点から考えれば、空き家を何十年も空き家のまま維持することが、必ずしも望ましいとは限らない。

　空き家には、いずれ何らかの判断が必要になる。再び住むのか、貸すのか、売るのか、取り壊すのか、あるいは一定期間保有を続けるのかという選択である。建物の価値が低下し、維持管理費や税負担が積み重なっていく中では、結論を先送りすることにも費用が生じる。

　2024年の空き家所有者実態調査でも、今後5年間程度の利用意向として、空き家のまま所有するという回答が約3割ある一方、売却する、別荘などとして利用する、除却するといった選択を考えている所有者も存在していた。つまり、空き家所有者の将来の希望は一様ではなく、管理を続けることが最終目的になっているとは限らない。

　毎月の写真や確認記録が数年分残っていれば、外壁の傷みや庭木の成長、周辺環境の変化などを比較しやすくなる。そこから、そろそろ修繕を検討した方がよいのか、維持費を考えて売却を検討した方がよいのかといった判断材料を得ることもできる。ただし、写真による経過観察だけで建物の残存耐用年数や修繕費用を正確に判定できるわけではなく、専門的な判断が必要な場合には適切な調査を行わなければならない。

　遠隔住宅管理は、空き家を永久に保存するためのサービスではなく、所有者が次の判断をするまでの期間を、適切な管理のもとで過ごすための仕事と位置づけることができる。その意味では、管理契約が売却や解体によって終了することも、所有者にとって望ましい結果になり得る。

　事業者が顧客を失いたくないからといって、不要な管理を勧め続けるようでは、所有者の利益と事業者の利益が対立してしまう。むしろ、管理を続ける場合の費用と、売却や解体を選ぶ場合の費用を客観的に比較できるよう支援することが、長期的な信頼につながるだろう。

人口が減る町で地域外からお金を受け取る

　人口が減る町では、商売も減ると考えたくなる。実際、多くの小売業や飲食業では、地域人口の減少が市場の縮小につながる。しかし、人口減少によって新たな需要が生まれる仕事もある。これまで家族や近隣住民が無償で引き受けてきた管理や見守りの一部が、外部の有料サービスへ移行する可能性があるからである。

　ただし、その変化が必ず起こるわけではない。空き家が増えても、住宅の資産価値が低ければ管理費を支払う理由は弱くなる。所有者の高齢化や経済的な事情によって支出を抑える傾向が強まる場合もあり、売却や解体が進めば、継続的な管理契約の対象となる住宅は減少する。

　人口減少は、遠隔住宅管理にとって需要を生み出す要因であると同時に、支払能力や事業採算を悪化させる要因にもなり得る。したがって、人口が減るから空き家管理業は必ず成長するという単純な予測は成立しない。

　それでも、この仕事には地域経済の観点から見て興味深い特徴がある。例えば人口1万人の町に、遠方の所有者が料金を支払う管理対象住宅が存在するとすれば、その町は人口1万人の消費市場であるだけでなく、町外に暮らす所有者へサービスを販売できる場所にもなる。

　町外の顧客から受け取った管理料が、地域で働く人の所得となり、車両整備、清掃、草刈り、修繕などに使われれば、地域外から流入したお金が地域内の経済活動につながる可能性がある。もちろん、売上のすべてが地域に残るわけではない。燃料、資材、保険、通信サービスなどの支出先によっては地域外へ流出する部分もあるため、地域経済への効果を評価するには、実際の支出構造も確認する必要がある。

　重要なのは、地域人口の少なさだけを理由に事業の可能性を否定しないことである。サービスを提供する場所と料金を支払う人の居住地が異なる場合、地域内の人口や所得だけでは市場を説明できない。

空き家管理という商売の本当の難しさ

　遠隔住宅管理は、まったく新しい市場を発明する事業ではない。すでに全国規模の企業も地域の事業者も参入しており、月額数千円の価格帯には競争相手が存在する。それでも、人口減少地域の小規模事業として検討する意味がないわけではない。全国的なサービスでは対応しにくい地域固有の事情や、地元の専門事業者との連携によって、独自の価値を提供できる余地はある。

　ただし、成功の条件は厳しい。管理の必要な住宅が存在するだけでは足りず、料金を支払う意思を持つ所有者を見つけなければならない。契約を獲得できても、住宅が広い範囲に分散していれば移動費と作業時間が利益を圧迫する。さらに、顧客が求める確認品質を維持しながら、鍵の管理、個人情報、緊急時の対応、損害賠償責任にも備える必要がある。

　そのため、この事業を始めるなら、最初から町全体を対象に大量の契約を集めることよりも、特定の住宅地や限られた地区で、実際に料金を払う顧客がどの程度存在するかを確かめる方が合理的である。少数の契約から移動時間、訪問作業、報告作成、顧客対応に必要な時間を記録し、1軒当たりの採算を計算する。そして、同じ巡回経路で契約が増えたときに、どの程度コストが下がるかを確かめる必要がある。

　また、顧客が満足しているかどうかも、単に苦情がないというだけでは判断できない。契約の継続率、追加作業の利用状況、紹介による新規契約、報告内容への評価などを確認することで、サービスの価値をより具体的に把握できる。実際に料金を払う人の行動を観察することが、アンケートで得られる利用意向だけを頼りにするより重要なのである。

空き家900万戸は、市場900万件ではない

　地域ビジネスを考えるとき、大きな数字は魅力的に見える。空き家900万戸と聞けば、その1％だけでも9万件の市場になると計算したくなる。しかし、空き家という建物が存在することと、その所有者が有料管理サービスを購入することの間には、いくつもの条件がある。

　近くに住んで自分で管理できる人、親族に頼める人、追加の管理費を払いたくない人、住宅を早く処分したい人、資産価値が低く維持管理に費用をかけられない人など、所有者の事情はさまざまである。遠隔住宅管理を利用する可能性が高いのは、現地確認の負担が大きく、外部委託による利点を感じ、一定の費用を継続的に支払う意思と能力を持つ人である。

　さらに、顧客の存在だけでは事業にならない。料金を払う人がいても、その住宅が遠くに散らばっていては採算が合わない場合がある。顧客を獲得する費用が高すぎても、契約期間が短すぎても、利益は残りにくい。

　したがって、この事業の可能性を判断するために必要なのは、空き家の総数ではなく、管理負担を抱える所有者の数、実際の支払意思、既存サービスとの競争条件、契約獲得の可能性、そして巡回を含めた事業運営の費用である。

　地域に困り事が多く存在することは、事業を考える出発点にはなる。しかし、その困り事が存在するだけでは、商売が成立することの証明にはならない。

家と所有者の間に生まれた距離を埋められるか

　夕方、誰も帰ってこない家の前を通れば、そこには空き家が一軒あるとしか見えない。しかし、その家の向こう側には、遠く離れた町で、そろそろ一度見に行かなければと気にしている誰かがいるかもしれない。仕事が忙しく、休みを取りにくく、親の家をどうするか決められないまま、年月だけが過ぎている人もいるだろう。

　そうした人が求めているのは、必ずしも高度な住宅設備や大規模な管理会社ではない。自分が現地へ行けない間に、決められた範囲で住宅の状態を確かめ、異常があれば知らせてくれる人である。その役割に価値を感じ、継続して料金を払う人が存在するなら、遠隔住宅管理は地域に根づく仕事になり得る。

　しかし、その人がどれだけ存在するのかは、全国の空き家戸数から直接計算できない。管理に困っていることと、料金を支払うことは違う。料金を払う意思があることと、実際に契約することも違う。そして、契約が成立することと、事業として十分な利益が残ることも違う。

　遠隔住宅管理という仕事の価値は、住宅を見回ることだけではなく、住宅と所有者の間に生まれた距離を、一定の費用と責任のもとで埋めることにある。ただし、その距離にお金を払う人が実際にどれだけいるのか、採算の合う範囲に顧客を集められるのか、継続的な信頼を得られるのかを確かめなければ、商売としての可能性は判断できない。

　空き家が増える町で必要なのは、空き家の多さをそのまま市場の大きさと考える楽観論ではない。遠くにいる所有者の負担を具体的に理解し、その負担を軽減するサービスを適切な価格と責任で提供できるかを検証することである。

　人口が減る町にも、地域の外に暮らす人からお金を受け取れる仕事は存在するかもしれない。しかし、それを単なる思いつきから持続可能な事業へ変えるためには、空き家の数よりも、支払う人の数と、その人にサービスを届ける費用を冷静に見極めることが必要なのである。

買い物に困る人がいるなら、それは商売になるのか

　夕方のスーパーで買い物かごをのぞけば、牛乳、豆腐、卵、野菜、総菜が入っている。どれも特別なものではないが、車を運転できる人にとって何でもないこの買い物が、車を手放した途端、一日の中で最も大きな仕事になることがある。最寄りのスーパーまで数キロあり、バスは一日に数本しかなく、タクシーを使えば買った食品より運賃の方が高くなる。人口減少と高齢化が進んだ地域では、こうした日常が少しずつ珍しいものではなくなっている。

　農林水産政策研究所が2020年の国勢調査などを基に推計し、2024年2月に公表した結果によると、全国の65歳以上の「食料品アクセス困難人口」は約904万人で、65歳以上人口の25.6％に達している。このうち75歳以上は約566万人で、同年齢層の31.0％を占める。高齢になるほど、日常的な食料品の購入が難しくなる可能性を示す数字である。

　ただし、この統計の意味は正確に理解する必要がある。ここでいうアクセス困難人口とは、食料品を扱う店舗まで直線距離で500メートル以上あり、かつ自動車利用が困難な65歳以上の人を、人口や店舗の地理情報、自動車利用状況などから推計したものである。対象店舗にはスーパーだけでなく、生鮮食料品店、コンビニエンスストア、ドラッグストアなども含まれる。500メートルは実際の道路を歩く距離ではなく、地図上の直線距離であり、904万人という数字も2020年時点の推計値であって、2026年現在の実測人口ではない。

　さらに、この問題は過疎地だけに限られない。推計では三大都市圏にも約414万人のアクセス困難人口が存在しており、地方圏の約490万人と合わせて全国的な課題となっている。都市部でも、店舗の撤退、住宅地の高齢化、坂道の多さ、公共交通の不足などによって買い物が難しくなることがある。一方、地方の過疎地域では住宅や店舗が離れているため、同じ生活上の困難が事業運営上の移動負担にも結びつきやすい。

　もっとも、この904万人をそのまま買い物代行の顧客候補とみなすことはできない。店舗まで距離があっても家族が買い物をしてくれる人はいるし、宅配や移動販売を利用できる人もいる。有料サービスに魅力を感じない人もいれば、必要性を認めながら料金を負担できない人もいる。統計が示しているのは社会課題の広がりであって、有料サービスの市場規模そのものではないのである。

　それでも、買い物に困る人が一定数存在することは確かである。そこで思いつくのが買い物代行だろう。電話などで注文を聞き、スーパーで商品を購入し、利用者の自宅まで届ける。困っている人がいて、自分には車があるのだから、商売としてこれほど分かりやすいものはないように見える。しかし、ここには地方で小さな事業を始めるときの厄介な問題が隠れている。必要とされるサービスと、採算の取れるサービスは必ずしも同じではない。

買い物代行が売っているのは、商品ではなく移動時間である

　仮に一回の買い物代行料を800円としよう。利用者から注文を聞き、スーパーへ向かい、商品を選び、会計を済ませ、家まで届けるまで45分かかったとすれば、一時間当たりの売上は約1,067円になる。これは利益ではなく、あくまで売上であり、ここからガソリン代、車両の維持費、保険料、通信費などを負担しなければならない。注文受付や経理、顧客との連絡に使う時間も、実際には事業に必要な労働である。

　さらに重要なのは、事業者自身の労働時間にも価値があるということである。個人事業主が自分で働く場合、本人の労働対価は通常、従業員給与と同じ形で会計上の費用には計上されない。しかし、会計帳簿に給与が記載されないからといって、自分の時間を無料と考えることはできない。一時間働いて1,067円の売上しか生まれず、そこから車両経費まで支払うのであれば、地域に必要とされていても、事業として長く続けることは難しくなる。

　都市部であれば、同じマンションや近接した住宅へ短時間で何件も届けられるかもしれない。しかし過疎地では、一軒届けたあと次の家まで車で十分、十五分と走ることがある。この時間には新しい売上が生まれないのに、車両経費は発生し、事業者の労働時間も消費される。買い物代行の採算を悪化させる大きな要因は、買い物そのものだけではなく、利用者の住宅と住宅の間に存在する移動時間なのである。

　これは買い物代行に限らず、訪問型の生活支援サービス全般に共通する。困っている人が百人いるとしても、その百人が半径500メートル以内に暮らしている場合と、広い山間部に分散している場合では、市場としての性質がまるで異なる。地方の訪問型事業では人口の多さだけでなく、一時間に何件の利用者へ接触できるかという顧客密度が採算を左右する。

　したがって、「高齢者が多い町だから買い物代行が成り立つ」とは限らない。見るべきなのは高齢者人口だけではなく、実際に利用する人がどの範囲に何人いて、一人が月に何回利用し、一件当たりどれだけの収益を生み、それを一時間に何件積み重ねられるかである。人口統計は商圏を検討するための出発点にはなるが、それだけで事業の成立を判断することはできない。

単発で一軒ずつ走るから、利益が消えていく

　買い物代行そのものが事業として成り立たないわけではない。料金が十分に高く、利用者が近い範囲にまとまり、複数世帯の注文を一度に処理できるのであれば、単独サービスでも成立する可能性はある。問題なのは、低料金の依頼を受けるたびに一軒ずつ走る形である。

　仮にスーパーまでの移動や店内での共通作業に20分かかり、一世帯ごとの商品選択、仕分け、配送、受け渡しに18分かかるとする。一世帯だけなら合計38分を使って売上800円だが、五世帯分をまとめれば、共通の20分を五世帯で共有できるため、110分で4,000円の売上になる。一時間当たりの売上は約1,263円から約2,182円へ上がる計算になり、同じ800円のサービスでも、注文のまとめ方によって採算構造は大きく変わる。

　ただし、この計算は五世帯を効率よく回れるという仮定の上に成り立っている。実際には、住宅間の距離、道路の混雑や勾配、駐車場所、商品の仕分け、本人との受け渡しなどによって作業時間が変わる。共通作業を20分に固定しても、一世帯当たりの作業時間が18分から30分へ増えれば、五世帯を回る時間は110分から170分となり、一時間当たりの売上は約2,182円から約1,412円へ低下する。

　つまり、複数世帯の注文をまとめれば必ず効率が改善するわけではない。共通作業を共有することによる時間の節約が、個別の配送や待機による時間の増加を上回らなければならないのである。重要なのは注文数を増やすこと自体ではなく、追加の一件を引き受けたとき、どれだけの時間と費用が増えるかを把握することにある。

　ここに過疎地ビジネスの重要な特徴がある。売上を増やすために遠くの顧客まで集めればよいとは限らず、むしろ同じ地域で利用者を増やした方が、一件当たりの移動時間を短縮できることがある。地方では顧客数だけではなく、顧客同士の距離が売上と同じくらい重要なのである。

一度の訪問に、一つしか価値を載せないという常識を捨てる

　さらに発想を変えてみる。買い物代行を単に「スーパーから食品を運ぶ仕事」と考えるから、800円なら800円だけで移動時間を回収しなければならなくなる。しかし、利用者が困っていることは買い物だけとは限らない。

　玄関まで食品を届けたとき、「電球が切れたけれど高いところに上がれない」と言われるかもしれないし、「スマートフォンに変な表示が出たので見てほしい」「役所から封筒が届いたが、どこを読めばいいのか分からない」と相談されることもあるだろう。暮らしの中には専門業者を呼ぶほどではなくても、本人だけでは処理しにくい小さな仕事が数多く存在する。

　過疎地で考えるべきなのは、こうした仕事を無制限に引き受けることではなく、一度の訪問ですでに発生している移動時間を複数のサービスで共有できるかということである。買い物を届けたついでに安全な範囲で電球を交換し、次回必要な日用品を確認し、スマートフォンの基本操作を手伝い、本人が希望するなら離れて暮らす家族へ生活状況を伝える。一度の訪問で複数の価値を提供できれば、追加の移動をほとんど発生させずに売上を増やせる可能性がある。

　経済学や経営学では、複数のサービスを共通の設備や活動によって提供し、それぞれを別々に提供する場合より総費用を抑えられることを「範囲の経済」と呼ぶ。買い物代行と短時間の生活支援を組み合わせる発想も、この原理によって説明できる。ただし、複数のサービスを提供すること自体が利益を生むわけではない。共通する移動や準備を利用できることが重要なのである。

　例えば、500円の追加料金を得るために五分だけ余計に働くのであれば、追加経費を考慮する前の時間当たり追加売上は6,000円に相当する。一方、同じ500円のために三十分かかれば、時間当たり追加売上は1,000円にとどまる。しかも、道具を購入したり、別の日に出直したり、作業後の事務処理が必要になったりすれば、実際の利益はさらに減少する。

　経営判断に必要なのは、売上高から変動費を差し引いた限界利益だけでなく、その仕事によって追加される時間を含めた評価である。追加収益があっても、そのために本来予定していた別の訪問ができなくなるなら、失われる収益も考えなければならない。大切なのはサービスの種類を増やすことではなく、追加される時間と費用に対して、どれだけの利益を残せるかということである。

生活支援を組み合わせる前に、法制度と責任の境界を確認する

　ここで注意しなければならないのは、生活支援という名称を付ければ、どのようなサービスでも自由に提供できるわけではないということである。買い物、見守り、通院への同行、家事の補助などは日常的な行為に見えるが、事業として料金を受け取る場合には、業務の内容によって法律や制度上の制約が生じる。

　特に買い物代行では、自家用車を使って商品を届ける行為が、貨物自動車運送事業法上の有償運送に当たるかどうかを確認する必要がある。購入代行と生活支援が一体となった業務なのか、商品を運ぶこと自体が独立した有償サービスなのかによって、法的な評価が異なり得る。定額契約にしたり、生活支援と組み合わせたりすれば自動的に規制の対象外になるわけではない。

　軽自動車による貨物運送を事業として行う場合には、届出や安全管理などの制度が関わり、2025年4月からは貨物軽自動車運送事業の安全対策も強化されている。また、2026年4月からは、無許可・無届で有償の貨物運送を行う、いわゆる違法な白トラ行為について、利用する荷主側などへの規制も強化された。小規模であっても、事業開始前に契約形態、料金の内訳、商品の扱い方、使用する車両を整理し、必要に応じて運輸支局に確認することが欠かせない。

　見守りについても注意が必要である。本人の様子や健康状態、生活上の変化を遠方の家族へ伝える場合、個人情報の取扱いが問題になる。家族だからといって本人の情報を無条件に伝えてよいわけではなく、個人データを第三者へ提供する場合には、原則として本人の同意が必要になる。契約時に、誰へ、どのような情報を、どの程度の頻度で伝えるかを確認し、緊急時の連絡方法も決めておく必要がある。

　さらに、短時間の訪問によって様子を確認することと、医療的な健康管理や24時間の安全確認を行うことは異なる。訪問時に異変を認めた場合の連絡手順は必要だが、サービスを提供している時間以外も安全を保証するかのような説明は避けなければならない。利用者や家族が期待する責任と、事業者が実際に負える責任の範囲を一致させることが重要である。

　電球交換なら高所作業の危険性があり、スマートフォンの操作支援なら個人情報や認証情報の管理が問題になる。通院への同行と自家用車での有償送迎は区別しなければならず、不用品の収集運搬には廃棄物処理に関する許可等が関わる場合がある。介護や医療、法律関係の相談についても、資格や専門的な責任の境界を確認する必要がある。

　また、食品を扱う以上、冷蔵品や冷凍品の温度管理、商品間違い、破損、食中毒などへの備えも欠かせない。利用者から現金を預かるなら、購入代金とサービス料金を明確に区別し、領収書や釣り銭の管理方法を決めておく必要がある。保険についても、自家用車の任意保険だけで事業中の事故や顧客への損害を十分に補償できるとは限らない。

　こうした制度や責任の確認は、小さな事業には面倒な手続きに見えるかもしれない。しかし、事業を長く続けるためには、引き受ける仕事だけでなく、引き受けない仕事を明確にすることも必要なのである。

「何でも屋」ではなく、「決まった道を回る商売」にする

　生活支援の種類を増やすことだけに目を向けると、買い物、草取り、家具移動、スマートフォン相談、役所への同行まで何でも受け、朝から晩まで忙しいのに利益が残らない便利屋になってしまう。依頼が増えたのに儲からないという状態は、地方の訪問型サービスで避けたい事業形態である。

　必要なのは、仕事を無制限に増やすことではなく、移動と作業を計画的に束ねることである。例えば毎週火曜日の午前は同じ地区を回ると決め、買い物の注文は前日までに受ける。スーパーで複数世帯分をまとめて買い、決められた順番で訪問し、買い物の受け渡しと事前に合意した短時間の生活支援を行う。こうすれば、呼ばれるたびに走る商売から、決められた道を回りながら売上を積み上げる商売へ変えることができる。

　ただし、顧客が近くに集まっているだけでは十分ではない。ある人は月曜日、別の人は水曜日、さらに別の人は土曜日の夕方しか利用できないのであれば、住宅が近くても同じ巡回にまとめることは難しい。重要なのは地理的な顧客密度と、利用日時を集約できる度合いの両方である。定期訪問日を事業者側がある程度設定できるかどうかは、顧客数と同じくらい採算を左右する。

　宅配便や移動販売の効率が、単に一個の荷物や一品の商品から高い料金を取ることで生まれているわけではないのと同じである。同じ地域へ向かう仕事をまとめ、移動という共通コストを複数の顧客で分けるから効率が上がる。ただし、利用者の都合を無視して効率だけを追求すれば、サービスの満足度が下がり、契約そのものを失う可能性もある。運営効率と利用者の利便性を両立できる範囲を探ることが必要なのである。

まとめて回っても、800円では赤字になることがある

　それでは、実際に複数世帯をまとめて回れば、どの程度の利益が残るのだろうか。ここで、架空の事業モデルを使って月間収支を考えてみる。これは特定地域の実績ではなく、採算の仕組みを理解するための仮定計算である。

　定期契約者を20世帯とし、一世帯当たり月4回訪問する。月間訪問数は80件で、五世帯を一巡回で回るとすると、月16回の巡回が必要になる。一巡回の作業時間を110分と仮定すれば、訪問に使う時間は月29時間20分である。これに注文受付、連絡、会計、事務処理などの10時間を加えると、月間労働時間は39時間20分となる。

　ここで、事業者本人の労働を一時間1,500円と評価すると、労働対価相当額は月59,000円となる。さらに、ガソリンなどの車両変動費を一巡回400円、月16回で6,400円とし、通信費や保険料などの固定費を月10,000円と仮定すれば、労働対価相当額を含む月間費用は合計75,400円になる。

　一訪問800円で80件をこなした場合、月間売上は64,000円であり、労働対価相当額まで差し引いた収支は11,400円のマイナスとなる。料金を1,000円にすれば月間売上は80,000円で、同じ条件なら4,600円のプラスになる。1,500円なら売上120,000円、収支は44,600円のプラスになる計算である。

　この条件で、事業者本人の労働対価まで回収するために必要な料金は、一訪問当たり約943円となる。ただし、この数字は一つの仮定モデルによるものであって、どの地域でも943円を取れば採算が合うという意味ではない。車両の減価償却、初期投資、保険の増額、税金、キャンセルへの対応、利用者の不在、商品調達の遅れなどを十分に反映できていなければ、実際に必要な料金はさらに高くなる。

　また、この試算で示した収支は、事業者本人の労働に一時間1,500円の価値を設定した経済的な評価であり、税務上の事業所得とは異なる。個人事業主が自分に給与を支払わない形で運営する場合、帳簿上は利益が出ていても、本人の労働時間を考慮すると十分な収益になっていないことがある。

　ここから分かるのは、複数世帯を効率よく回れるようになったとしても、低料金だけでは十分な利益を残せない可能性があるということである。逆に料金を上げれば計算上の利益は改善するが、今度はその料金を支払う顧客が何人いるのかという問題が生じる。事業が成立するには、訪問効率と料金水準だけでなく、料金を受け入れる利用者の存在が必要なのである。

「誰が使うか」と「誰がお金を払うか」を分けて考える

　もう一つ重要なのが、サービスを利用する人と料金を負担する人が同じとは限らないという点である。

　地方の実家に80代の母親が一人で暮らし、子どもは東京や大阪で働いている家庭を考えてみる。母親自身は買い物一回に千円を払うことを「もったいない」と感じるかもしれないが、遠方に暮らす子どもにとっては、毎週誰かが実家を訪ね、食品を届け、少し話をし、普段と違う様子があれば連絡してくれることには別の価値がある。

　このとき売っているものは、もはや買い物だけではない。離れて暮らす親の日常を定期的に把握できるという安心も、サービスの価値に含まれている。利用者は高齢者、直接の受益者は高齢者とその家族、支払者は遠方に暮らす家族という形もあり得る。地域内の高齢者本人の所得だけを市場の上限と考える必要はなく、地域外に住む家族まで含めれば、料金を負担する人の範囲は広がる。

　もっとも、「遠方の家族なら月数千円を払うだろう」と決めつけることはできない。家族が安心を求めていても、そのために毎月料金を支払うとは限らないし、既存の宅配サービスや介護保険サービス、自治体の見守り制度などで十分だと考える家庭もある。本人と家族の希望が一致しない場合もあり、見守りの頻度や連絡内容について事前に合意する必要もある。

　実際に商売として始めるのであれば、月3,000円、5,000円、8,000円といった具体的な料金とサービス内容を提示し、どの条件で何人が申し込むのかを調べなければならない。単に「このようなサービスがあれば使いたいですか」と質問するだけでは十分ではない。無料なら利用したいと答える人と、毎月一定額を支払って契約する人は異なるからである。

　必要性、利用意向、支払意思、実際の契約という四つの段階を区別することが重要になる。社会的に価値があることと、その価値に実際にお金が支払われることは別であり、ここでも必要性と事業性を混同してはならない。

買い物の不便さは、必ずしも有料サービスの需要を意味しない

　この点については、実際の地域調査からも重要な示唆が得られる。2026年3月に公表された、島根県奥出雲町の買い物環境に関する研究では、分析対象となった700人のうち、買い物に「不便を感じる」が18.7％、「少し不便を感じる」が40.4％で、合わせて59.1％が何らかの不便を感じていた。一方、買い物時の主な交通手段として、自分で自動車を運転すると答えた人は90.9％に達していた。

　この結果は、買い物に不便を感じていることと、現在、自分で買い物に行けないことが同じではないことを示している。店舗まで遠く、選択肢が少ないことに不満を感じながらも、自動車を運転して買い物を続けている人が多いのである。そのような人にとって、現在必要なのは有料の代行サービスではなく、近隣店舗の維持や将来の移動手段の確保かもしれない。

　もちろん、この研究結果を全国の過疎地へそのまま当てはめることはできない。調査対象地域の特性や回答者の構成による影響があり、自動車を運転できない人の需要を十分に把握できているとも限らない。また、この調査は有料の買い物代行に何人が申し込むかを測定したものではない。したがって、59.1％という数字を有料サービスの潜在顧客率として利用することもできない。

　それでも、この研究は重要な区別を示している。地域住民が不便を感じているという事実は、その問題を解決する必要性を示すが、それだけで特定の民間サービスが売れることを証明するわけではない。買い物に困っている理由が、移動手段の不足なのか、商品の価格や品ぞろえなのか、身体的な負担なのかによって、求められる解決策は異なるのである。

単発利用を定期訪問へ変えると、商売の形が変わる

　買い物代行が不安定になりやすいもう一つの理由は、必要になったときだけ呼ばれることである。雨の日は注文が増え、体調がよい週には注文がなく、利用者が入院すれば突然利用が止まる。これでは翌月の売上を予測しにくく、予定していた巡回も変更しなければならない。

　そこで生活支援を定期訪問型にすると、事業の性格が変わる。例えば月に四回訪問する基本契約を設け、買い物の受け渡し、簡単な生活確認、短時間の日常支援をその範囲に含め、時間のかかる作業は別料金とする。価格は地域の所得、競合サービス、移動距離、作業内容によって調整する必要があるが、重要なのは一回の用事を売るのではなく、定期的に暮らしを支えるサービスを提供することである。

　利用者側にも利点がある。電球一個を交換するためだけに業者を呼ぶのは気が引けても、「次に来たときに頼もう」と言える人が決まっていれば頼みやすい。提供側も毎週ほぼ同じ道を走るため予定が立ち、利用者が一定の地域に集まれば、一日に訪問できる件数も増えていく。

　人の暮らしを一日だけ見れば、困り事は偶然発生しているように見える。しかし一か月、一年という長さで眺めれば、食品は繰り返し必要になり、電球は切れ、庭には草が生え、家には小さな不具合が起こり、デジタル機器の操作にも迷う。単発ではばらばらに見える需要が、一人の暮らしの中では繰り返されているのである。

　ただし、定期契約にすれば収益が必ず安定するわけではない。契約していても体調の変化や入院、施設への入所、家族との同居などによって利用が止まることがある。また、月額料金を受け取る契約では、利用者がその月にサービスを必要としなかった場合の扱い、キャンセル、振替、解約、返金の条件などを明確にする必要がある。

　定期契約による売上の安定性を判断するには、何世帯が契約したかだけでなく、毎月どれだけの人が契約を継続し、何人が解約し、その穴を埋めるために何人の新規利用者を獲得しなければならないかを見る必要がある。契約者が増えても解約者が同じ数だけ発生していれば、事業は拡大しない。定期契約とは売上を自動的に保証する仕組みではなく、需要と作業を計画的に管理しやすくする仕組みなのである。

過疎地では、客を増やしすぎても儲からないことがある

　一般的な商売では、顧客は多いほどよいと考えがちである。しかし過疎地では少し事情が異なる。北へ二十キロ、南へ十五キロ、山を越えて一軒、海沿いに一軒という具合に利用者が増えれば、売上と同時に移動時間まで増えてしまうからである。

　したがって、開業当初から町全域を商圏にする必要はない。むしろ狭い地域で十軒、二十軒と利用者を重ねられるかを考えた方がよい。一軒の利用者を獲得したら、その周辺に似た困り事を持つ人がいないかを調べる。口コミなどで近所の利用者が増えれば、次の訪問先までの距離が縮まり、運営効率を改善できる可能性がある。

　もっとも、顧客を近隣に集めても、事業者が対応できる時間には限界がある。高齢者の生活支援では、予定外の相談や受け渡しの遅れなども起こり得るため、一日の巡回予定を限界まで詰め込めばよいわけではない。訪問件数を増やした結果、遅延やミスが増え、利用者の信頼を失えば、短期的な売上増加が長期的な損失につながることもある。

　その意味では、高齢者人口の多い自治体を探すだけでは不十分である。車を使えない高齢者が比較的まとまって暮らし、スーパーや公共交通までの距離に不便があり、なおかつ有料サービスに対する需要が存在する地域の方が、事業としては有望な場合がある。人口統計に加え、住宅地の形、道路、坂道、スーパー、病院、バス路線、宅配サービスの有無まで見なければ、実際の商圏は見えてこない。

　競合サービスが少ないことも、必ずしも市場の魅力を意味しない。競合がいない理由は、まだ誰も取り組んでいないからかもしれないが、採算が取れずに撤退した事業者がいたからかもしれない。地域で提供されている公的支援、社会福祉協議会の活動、住民同士の助け合い、移動販売、既存の宅配などを調べ、何が不足しているのかを把握する必要がある。

　過疎地で恐れるべきなのは人口が少ないことだけではない。顧客が薄く、遠く、ばらばらに存在し、しかも同じ時間帯にサービスを提供できないことである。

小さく始めて、本当に成立するかを確かめる

　ここまで考えると、過疎地の生活支援ビジネスを評価するときに見るべき数字も変わってくる。単純な人口や高齢化率だけではなく、実際に有料サービスを利用する割合、一人当たりの利用頻度、一件当たりの売上と変動費、一時間に訪問できる件数、移動距離、継続率が重要になる。

　同じ高齢者千人の町でも、そのうち有料サービスを利用する人が二十人なのか百人なのかで市場は大きく違い、その百人が一か所に集まっているのか町中に散らばっているのかでも採算は変わる。さらに一人当たりの利用額が高くても、訪問に長い時間がかかれば利益は残らない。反対に利用者数が少なくても、一定の地域に集中し、適切な料金で継続利用してくれるなら、小規模な事業が成立する可能性はある。

　そこで必要になるのが、本格的な開業や大きな設備投資の前に、対象地域を絞った小規模な実証を行うことである。まず住宅地や店舗、交通手段、既存サービスを調べ、対象となる世帯がどの程度存在するかを推計する。次に利用者本人と家族へ具体的な料金とサービス内容を示し、利用意向だけでなく、実際の申込みにつながるかを確認する。

　実証では、許認可や保険などの準備を整えたうえで、少数の利用者を対象に実際の料金を徴収し、注文受付から訪問終了までの所要時間、走行距離、商品購入にかかる時間、追加サービスの利用状況などを記録することが望ましい。また、一度利用した人が翌月も継続するか、料金を高いと感じるか、訪問日の指定に応じられるかを把握することも欠かせない。

　このとき重要なのは、単に「利用者に喜ばれたか」ではなく、「その料金と作業時間で収益が残るか」を確かめることである。例えば、買い物代行のみの利用者と、短時間の生活支援を組み合わせた利用者とで、一件当たりの作業時間と収益を比較すれば、複合化が本当に採算改善につながっているかを検証できる。

　ただし、少人数による実証には限界もある。最初の利用者はサービスに関心が高い人や、事業者と信頼関係がある人に偏りやすく、そこで得られた契約率を地域全体に当てはめることはできない。試験的な低価格で集めた利用者が、通常料金でも継続する保証もない。小規模な実証は地域全体の需要を正確に推計するためというより、明らかに採算が合わない条件や、運営上の問題を早期に発見するために行うものと考えた方がよい。

　そのため、最初から大きな市場規模を想定して車両や設備に投資するよりも、実際の有料契約と作業実績を確認しながら、提供範囲と料金体系を調整していく方が現実的である。

民間事業だけで解決することが最善とは限らない

　ここで、もう一つ忘れてはならない問題がある。買い物に困る人が多い地域ほど、民間事業としては成立しにくい場合があるということである。

　例えば、自動車を利用できず、周囲に家族もおらず、所得も低い高齢者が広い地域に点在している場合、生活支援の必要性は非常に高い。しかし、一件当たりの移動費用が大きく、十分な料金を支払える人が少なければ、民間事業者だけでサービスを維持することは難しい。これは事業者の努力不足というより、利用者の支払能力とサービス提供費用が一致しないという構造的な問題である。

　そのような地域では、自治体による支援、社会福祉協議会や住民組織の活動、既存の移動販売や宅配事業者との連携などが重要になる場合がある。公的な支援と民間事業を対立するものとして考える必要はなく、それぞれが担える範囲を整理し、必要に応じて役割を分担することが望ましい。

　ただし、補助金や委託料を前提にする場合には、制度が変更されたときにも事業を続けられるかを確認しなければならない。補助金があるから黒字になる事業と、利用者からの料金だけで黒字になる事業では、収益構造も経営上のリスクも異なる。どちらが優れているという単純な問題ではないが、収入の性質を区別して評価する必要がある。

　地域の生活を維持するために必要なサービスと、独立採算で継続できるサービスの範囲は、必ずしも一致しない。その境界を明確にすることは、民間事業者にとっても自治体にとっても重要なのである。

商売になるかどうかは「困っている人の数」だけでは決まらない

　ここまでの検討から、過疎地における生活支援事業の成立条件は、単一の数字では判断できないことが分かる。人口が多くても有料サービスを利用する人が少なければ市場は小さく、利用者が多くても広く分散していれば移動費用が膨らむ。料金を高く設定できても作業時間が長ければ利益は残らず、定期契約が増えても解約や利用休止が多ければ収入は安定しない。

　したがって、この事業を考えるときの本当の判断基準は、一件いくら取れるかだけではない。一時間働いたときに必要経費を差し引いていくら残り、それが事業者本人の労働対価として十分な水準に達しているかである。さらに、顧客数や売上が想定より少なかった場合でも運営を継続できるかという視点が必要になる。

　買い物代行800円だけで45分使うより、同じ地区で複数の注文をまとめ、一回の訪問に短時間の追加サービスを載せ、定期契約によって毎月の利用回数を安定させる方が、一時間当たりの収益は改善しやすい。しかし、これは一定の条件の下で成立する理論的な可能性であり、どの過疎地でも成功することを保証するものではない。

　実際の地域で料金を提示し、何人が利用し、どの程度継続するのかを確かめなければ、事業の成立は判断できない。さらに法制度への適合、保険、事故対応、個人情報管理などを含め、事業を継続できる体制を構築する必要がある。生活支援サービスは日常の小さな困り事を扱う仕事であっても、事業運営そのものが単純になるわけではないのである。

「買い物」を入口にして、暮らし全体を見る

　これから人口減少と高齢化が進めば、地域から店や交通が消えるだけではなく、これまで家族や近所の人が無料で引き受けてきた小さな仕事も、少しずつ担い手を失っていく可能性がある。若い家族は遠くに住み、近所の人も高齢になれば、「ちょっと車を出してくれないか」「ついでに買ってきてくれないか」という昔ながらの助け合いだけでは支えきれなくなる。

　その空白をすべて行政が埋めることは難しいだろうが、だからといって、困っている人がいる場所に自動的に商機が生まれるわけでもない。必要性がどれほど高くても、一件訪問するたびに赤字になる仕組みなら長く続かない。生活を支えるための事業が短期間で撤退すれば、利用者は再び支援を失い、かえって不安定な状況に置かれる可能性もある。

　そこで必要になるのが、一つの困り事を一つの商品にする発想から離れることである。買い物、短時間の日常支援、生活状況の確認、遠方家族への連絡といった複数の価値を、法律上の条件と責任の範囲を確認しながら、一度の訪問へ無理なく重ねる。そのうえで訪問地域を狭くまとめ、移動時間を減らし、単発利用より継続利用を増やし、追加サービスについては「いくら売れるか」ではなく「何分追加され、いくら利益が増えるか」で判断する。そうして初めて、必要とされる仕事が続けられる商売へ近づいていく。

　スーパーの袋を玄関へ届けることだけを見れば、買い物代行は小さな仕事である。しかしその玄関の向こうには、車を手放した人の暮らしがあり、遠く離れた家族の心配があり、昨日まで誰かが無償で担ってきた小さな仕事が積み重なっている。こうした暮らし全体の困り事を理解することは、地域で新しいサービスを考えるうえで重要な出発点になる。

　ただし、暮らし全体を見ることと、暮らし全体に責任を負うことは異なる。事業者ができる仕事には時間的、技術的、制度的な限界があり、利用者の生活に深く関わるほど信頼と責任も重くなる。無理にサービスを拡大するのではなく、提供できる範囲を明確にしたうえで、必要に応じて他の事業者や公的な支援につなぐことも、地域で継続するための重要な能力になる。

　過疎地で探すべき商機は、派手な新産業ばかりではないのかもしれない。昨日まで家族や近所の人が「ついでに」やっていたことが、今日は誰にもできなくなっている。その小さな空白を見つけ、一度の移動に複数の価値を載せ、誰がその価値にお金を払い、どれだけの頻度で利用し、どれほど近い範囲に顧客を集められるかを考える。そして、その仕組みが実際に収益を生むかどうかを、具体的な数字で確かめるのである。

　人口が減る時代の商売とは、大量の顧客を集めることだけではない。少ない顧客の暮らしを深く理解し、一回の訪問からできるだけ多くの価値を生み出すことも、一つの方法である。しかし、その価値が収益に変わるには、適切な料金、効率的な巡回、継続的な需要、法制度への適合、そして事業者自身の労働に見合う利益が必要になる。

　「単発の買い物代行だけでは儲かりにくい」という問題は、地方に商機がないことを意味しているのではない。むしろ、地方では何を売るかだけでなく、どう束ね、どこで回り、誰に払ってもらい、どの範囲まで責任を持つのかまで設計しなければ、商売として成立しにくいことを示している。生活支援の必要性を見つけることは事業の出発点にすぎず、その必要性を無理なく支え続けられる仕組みに変えることこそが、過疎地における小さなビジネスの本当の難しさなのである。

「この町の人ですか」と聞かれたら

　週末になると東京を離れ、海辺の町へ向かう。そこに小さな家を持ち、近所のスーパーで食料を買い、顔なじみになった食堂で昼を食べ、ときには伸びた草を刈る。春になれば祭りを見に行き、台風が来れば自分の家だけではなく、近所の様子まで少し気になる。それでも住民票は東京にある。

　この人を、その町の「住民」と呼んでよいのだろうか。行政制度から見れば、答えは簡単ではない。住民基本台帳では生活の本拠となる住所を基礎として住民が登録され、国勢調査では住民票の所在地とは別に、普段住んでいる場所を基準として人口が把握される。国勢調査では原則として3か月以上住んでいる場所、または3か月以上住むことになっている場所が調査対象となり、二つの住居を持つ人については、普段寝泊まりする日数の多い住居で調査する扱いがある。いずれも、一人を二つの自治体に同時に常住人口として計上する仕組みではない。

　ところが、町の日常を眺めると、その区分だけでは説明しきれない人がいる。その人は年に一度訪れる観光客よりも頻繁に町へ来て、同じ店で買い物をし、住宅を維持し、ときには地域の人間関係にも入り込んでいる。しかし、生活のすべてをその町へ移したわけではない。行政上は地域外に住所を持つ人であっても、実際には地域の消費、労働、社会活動、住宅需要の一部を担っている場合がある。

　ここでは、そうした人たちを少し大胆に「第三の住民」と呼んでみたい。もちろん正式な制度用語ではなく、法律上の住民資格を新たに与えるという意味でもない。地域との関係を、住民票の有無だけでは十分に説明できないという問題を考えるための比喩である。

　人口が減っていく日本では、こうした人の存在が地域の将来を考える一つの手がかりになるかもしれない。ただし、人口統計に表れにくいからといって、その人たちが必ず地域を豊かにするわけではない。何をもたらし、何を必要とし、地域側にどのような負担が生じるのかを、冷静に考える必要がある。

すべての自治体が人口を増やすことはできない

　地方創生について語ると、長いあいだ「人口をどう増やすか」という問いが中心に置かれてきた。移住相談会を開き、住宅取得に補助金を出し、子育て支援を充実させ、都市から若い世帯を呼び込もうとする。しかし、日本全体の人口が減少している以上、すべての自治体が同時に人口を増やし続けることは数学的に成り立たない。

　同じ時点、同じ人口の定義で全国の自治体人口を合計すれば、日本全体の人口になる。したがって、全国人口が減少しているときに、すべての自治体の人口だけが増加することは不可能である。もちろん出生、死亡、海外との人口移動があるため、個々の自治体の人口増減を単純なゼロサムゲームと呼ぶのは正確ではない。それでも国内の自治体が移住者の獲得を競う場合、ある自治体への転入は、多くの場合、別の自治体からの転出を伴う。

　ただし、この数学的な制約から、移住政策が無意味だという結論は導けない。人口が集まることで企業活動の効率が高まったり、公共交通や医療サービスを維持しやすくなったりする可能性がある一方、人口の集中によって住宅費や混雑などの問題が生じることもある。人口移動の効果は単なる人数の増減だけでは評価できず、移動した人の生活、仕事、所得、地域社会への影響まで含めて考える必要がある。

　問題なのは、地方創生を「住民票を何人獲得したか」という競争だけで評価してしまうことである。人口減少が続く社会では、移住者を増やす努力とともに、住民票を移さなくても地域との継続的な関係を持つ人を増やすという発想が重要になる。

　東京で働きながら長野でも暮らす。大阪に住みながら和歌山の小さな町へ毎月通う。都市に住民票を置いたまま、房総や伊豆、瀬戸内で生活の一部を過ごす。これは人口を一方の地域から他方へ完全に移すというより、一人が持つ時間、消費、関心、労働、社会関係の一部を複数の地域に配分する暮らし方である。

　二地域居住の新しさは、別荘を持つことそのものではない。人間の生活や地域との関係が、一つの自治体の人口だけでは十分に表現できないという事実を、改めて政策の課題として浮かび上がらせているところにある。

二地域居住者は実際にどれだけいるのか

　二地域居住が地域政策として注目されるようになった背景には、実践者が一定数存在するという調査結果がある。国土交通省が2022年に全国の18歳以上を対象として実施したインターネット調査では、主な生活拠点以外に滞在する地域がある人などを基礎に、二地域居住等を実践している人は約701万人、18歳以上人口の約6.7％と推計された。

　約701万人という数字だけを見れば、非常に大きな市場が存在するように感じられる。しかし、この数字を年間の相当日数を二つの住居で暮らす人の数と、そのまま読み替えることはできない。調査には幅広い滞在形態が含まれており、住宅の所有形態、滞在頻度、生活の実態によって地域への関わり方は大きく異なる。また、インターネット調査による推計であり、すべての対象者を直接数えたものでもない。

　似た概念に「関係人口」がある。これは、移住や単なる観光とは異なり、特定の地域と継続的かつ多様な関わりを持つ人を指す。国土交通省が2025年6月に公表した2023年度の調査結果では、全国の18歳以上の関係人口は約2,263万人、全体の約22％と推計されている。ただし、関係人口は二地域居住者より広い概念であり、地域活動に参加する人や、遠隔地から継続的に地域を支援する人なども含まれるため、この数字を二地域居住者数として扱うことはできない。

　この関係人口調査では、実際に地域を訪れる「訪問系」の人の年間訪問日数について、2日から7日が約49％、8日以上が約31％だった。つまり、特定の地域と継続的に関わっていても、年間の滞在日数がそれほど多くない人もいる。月に何度も訪れる人と年に数日だけ訪れる人では、地域経済や日常生活への影響が同じとは限らない。

　さらに、二地域居住者が全国で増えていると断定するには、同じ定義、同じ調査方法で継続的に測定された時系列データが必要である。異なる年の調査で人数が変わっていても、対象年齢や調査方法、二地域居住の定義が違えば、その差を増加率として解釈することはできない。

　したがって、現時点で重視すべきなのは、二地域居住者が何百万人いるかという数字そのものよりも、その内訳を明らかにすることである。地域に何日滞在し、どのような活動をし、いくら消費し、どの程度継続して関わっているのか。全国の推計人口だけでは、個々の町にとっての意味は十分に分からない。

住民票だけでは測れない関係を制度はどう扱うのか

　二地域居住をめぐる国の政策も変化している。2024年11月には、改正された「広域的地域活性化のための基盤整備に関する法律」が施行され、二地域居住を促進するための制度が整備された。法律上は「特定居住」という考え方が用いられ、自治体が促進計画を策定する仕組みや、住まい、仕事、地域との交流を支援する法人の指定制度などが設けられている。

　これは、単に都市から地方へ人を呼び込むだけではなく、二地域で生活するための環境を整える方向へ政策が広がっていることを示している。住居を確保できても仕事がなければ暮らし続けられず、働く場所があっても交通や地域との関係に問題があれば継続は難しい。そのため、住宅、就労、交通、地域交流などを組み合わせて支援することが課題となる。

　さらに、2026年には「ふるさと住民登録制度」の具体化が進んでいる。この制度は、住所地以外の地域に関心を持つ人や、継続的に関わる人を登録し、その関係を可視化しようとする仕組みである。2026年3月に公表されたガイドラインでは、幅広い関心層を対象とする「ベーシック登録」と、地域での担い手活動など、より深い関わりを対象とする「プレミアム登録」という二つの区分が示されている。

　ただし、これは住民票を二つ持つ制度ではない。登録しただけで住所地が変わるわけでも、その地域の地方選挙に参加する権利が得られるわけでもない。また、ふるさと住民登録の対象となる人がすべて二地域居住者であるとは限らない。地域に住宅を持たなくても、継続的な活動や支援を通じて関わる人がいるからである。

　この制度の意義は、人と地域との関係を住民票とは別の形で把握しようとする点にある。一方で、登録者数が増えたことだけを成果とすれば、従来の移住者数を競う政策と似た問題が生まれる。登録した人が実際に地域を訪れたのか、活動を継続しているのか、地域側にどのような効果と負担が生じたのかを確認しなければ、制度の実質的な成果は評価できない。

観光客とは違うお金の使い方

　観光客は地域にとって重要な存在である。宿泊し、食事をし、土産を買い、観光施設を利用する。ただし、その関係は一時的であることが多い。気に入った町でも、次の旅行では別の場所へ行くかもしれない。

　二地域居住者の消費は、これとは少し性格が異なる。毎月のように訪れるようになると、土産物店よりスーパーマーケットを利用する機会が増え、観光客向けの店だけでなく町の定食屋へ入り、住宅があれば修繕を頼み、庭があれば草刈りが必要になる。家具や日用品を買い、場合によっては車を整備し、家の設備が故障すれば地元の業者へ連絡するなど、日常生活を維持するための支出が発生する。

　つまり、消費の性格が「非日常を楽しむための支出」から「その場所で暮らし続けるための支出」へ少しずつ広がっていくのである。観光では季節や行楽需要に左右されやすい消費が、生活のための継続的な需要へ変わる場合もある。

　ただし、ここで注意しなければならないのは、二地域居住者が増えれば、その分だけ地域経済が豊かになるとは限らないことである。通信販売でほとんどの商品を購入し、地域では都市資本のチェーン店だけを利用する場合、地元事業者への直接的な売上は限定される。もっとも、チェーン店であっても地域の従業員に賃金が支払われたり、地元から商品を調達したりすれば一定の経済効果は生まれる。逆に、地元経営の商店でも、仕入れの多くを地域外に依存していれば、売上のすべてが地域内に残るわけではない。

　したがって見るべきなのは、二地域居住者の人数だけではない。その人が一年に何回来るのか、一回の滞在でいくら使うのか、どの事業者へ支払うのか、その売上のうちどれだけが地域の賃金や利益になるのかという組み合わせである。

人が来れば地域経済は豊かになるのか

　ここで、簡単な計算を考えてみたい。ある町に二地域居住者が100人いて、それぞれが年間12回訪れ、一回当たり8,000円を地域内で使うとする。この場合、年間の消費総額は960万円になる。もし、その半分が地元事業者への支払いであれば、直接的な売上は480万円である。

　しかし、この480万円を地域の利益と呼ぶことはできない。事業者は売上から商品仕入れ、光熱費、設備費などを支払い、その一部は地域外へ流れる。地域の経済活動によって新たに生み出された付加価値を考えるには、売上高だけでなく、中間投入や域外への支払いを区別する必要がある。

　さらに、最も重要なのは、その消費が本当に追加的に発生したものなのかという点である。二地域居住者が利用した飲食店の席が、もともと利用するはずだった観光客の席を置き換えているなら、売上全体が増えるとは限らない。逆に、観光需要が少ない平日に来店し、空いている施設やサービスを利用するなら、既存需要を圧迫せずに売上を増やせる可能性がある。

　このように、二地域居住の地域経済効果を測る際には、消費総額、地元事業者の売上、地域内で生み出された付加価値、二地域居住がなかった場合と比較した純増効果を区別する必要がある。人数に平均消費額を掛けるだけでは、地域経済への本当の貢献は分からない。

　近年は銀行取引などのデータを用いて、二地域居住者と考えられる人の経済行動を分析する試験的な調査も行われている。ただし、都市と地方の間で資金が移動したことと、地域で実際に消費が行われたこと、さらに地域内で付加価値が生まれたことは同じではない。取引データを使う場合も、対象者の選び方や取引の性質を確かめなければ、地域全体の経済効果を過大評価する可能性がある。

　二地域居住者が増えることは、地域に新しい需要が生まれる可能性を意味する。しかし、その可能性が実際の所得や雇用の増加につながるかどうかは、地域の産業構造と事業者の対応によって決まる。

「救世主」と呼んだ瞬間に話がおかしくなる

　二地域居住者が地域で消費するのだから、人口減少地域にとって歓迎すべき存在だという結論は魅力的である。しかし、ここで話を終えると地方創生の記事としては都合がよすぎる。

　地域に人が来れば、便益と同時に費用も生まれる。人気の高い地域では住宅需要が高まり、空き家の活用が進む一方で、住宅価格や家賃を押し上げる可能性がある。海外のセカンドホーム地域でも、住宅需要の増加と供給制約が重なることで、地元住民が住宅を確保しにくくなる問題が研究されてきた。

　ただし、日本のすべての二地域居住地域で同じ現象が起きるとは限らない。空き家が多く、住宅需要が弱い地域では、二地域居住者の購入によって老朽住宅の改修が進み、建設業や住宅管理業への需要が生まれる場合もある。一方、住宅供給が少なく、交通の便がよい地域では、限られた住宅を地元住民と二地域居住者が競い合う可能性がある。

　ここで重要なのは、住宅価格の上昇を一律に利益とも損失とも評価できないことである。住宅所有者には資産価値の上昇という利益が生まれても、賃貸住宅に住む人や、これから住宅を購入する若年世帯にとっては負担が増えることがある。地域全体の経済規模が拡大しても、その利益が誰に配分されるかによって住民生活への評価は変わる。

　行政サービスについても同じである。二地域居住者が道路、水道、ごみ処理、公共施設などを利用すれば、利用状況に応じて行政費用が発生する。年間の滞在日数が少なくても、週末や大型連休に利用が集中すれば、ごみ処理や交通施設の需要が一時的に高まる場合がある。地域の財政負担を評価するには、年間平均の滞在者数だけでなく、季節や曜日による利用の偏りも考慮しなければならない。

　さらに、二つの生活拠点を行き来するための交通も無視できない。国土交通省の関係人口調査では、地域への主な交通手段として自家用車を挙げる人が多い。自動車移動が増えれば、交通混雑、駐車場需要、燃料消費、温室効果ガスの排出などが増える可能性がある。一方で、長期滞在によって一日当たりの移動回数が減る場合や、鉄道などの公共交通を利用する場合もあるため、環境負荷は移動距離、交通手段、滞在日数、二つの住宅のエネルギー消費を合わせて評価する必要がある。

　二地域居住を歓迎するか拒むかという感情論ではなく、誰に利益が生まれ、誰が費用を負担するのかを確かめることが重要なのである。

住民票がなくても税と行政負担は発生する

　二地域居住者は住民票を置いていないのだから、行政サービスを利用するだけで地域に税金を払っていないという見方がある。しかし、これは制度の実態を正確に表していない。

　例えば、住宅を所有していれば、通常、その所在地の自治体に固定資産税を納める。また、住所地以外に自分や家族が居住できる家屋敷を持つ人には、一定の要件のもとで、個人住民税の均等割が課税される場合がある。これは一般に「家屋敷課税」と呼ばれ、固定資産税とは別の制度である。建物を所有していなくても、一定の要件を満たす賃貸住宅などが対象になる場合がある。

　房総地域でも、大多喜町は住所地以外に家屋敷を持つ人への均等割課税について案内している。つまり、住民票がないという理由だけで、その地域に対して税負担がないと判断することは適切ではない。

　もちろん、固定資産税や家屋敷課税があるからといって、二地域居住者によって追加的に発生する行政費用がすべて賄われるわけではない。道路や上下水道などには利用人数が少なくても維持するための固定費があり、利用者が増えることで追加費用が発生する場合もある。反対に、既存設備に余裕があれば、利用者が増えても追加費用がそれほど増えない場合もある。

　自治体財政の観点では、税収や使用料などの追加収入と、行政サービスに必要となる追加費用を比較する必要がある。また、地域の商店の売上が増えても、その増加分がそのまま自治体の税収になるわけではない。地域経済の利益と自治体財政の利益は、分けて考えるべきものである。

　さらに、地方選挙への参加など、住民としての権利は原則として住所に基づく制度と結びついている。二地域居住者が地域で長く生活していても、住民票を移していなければ、その自治体の地方選挙に参加できない場合がある。地域に関わっていても、意思決定に直接参加できる範囲には制度的な限界がある。

　住民票がない人を単純に「ただ乗り」と呼ぶことも、納税しているから完全な住民と同じだと考えることも正確ではない。重要なのは、実際にどのような負担と貢献があり、どのような権利や行政サービスが認められているかを区別することである。

地域側が救世主を求めすぎる危険

　もう一つ厄介なのは、地域側が二地域居住者に「せっかく来たのだから地域のために働いてほしい」と期待しすぎる場合である。草刈りを手伝ってほしい、祭りにも出てほしい、自治会にも関わってほしい、空き家再生にも協力してほしい、地域産品も買ってほしいという期待が積み重なれば、第二の生活拠点を持ったはずの人が、別の場所でも義務に追われることになる。

　もちろん地域活動への参加を望む二地域居住者もいる。しかし、すべての人がより深い関係を求めているわけではない。自然の中で過ごしたい人もいれば、仕事に集中したい人、家族と静かに暮らしたい人、地域活動に積極的に参加したい人もいる。地域との距離を自分で選べることそのものに価値を感じている人もいるだろう。

　国土交通省が2022年に実施した二地域居住等の実践者への調査では、メリットとして「心身を休めて健康の維持や増進につながった」と回答した人が28.5％だった一方、「地域貢献ができたことに喜びを感じた」と回答した人は5.2％だった。これは複数回答による調査であり、実際に地域活動へ参加した人の割合を直接示したものではない。しかし、二地域居住者が地域に求める価値が、地域貢献だけではないことを考える材料にはなる。

　同じ調査では、移動の負担をデメリットとして挙げる人もいた。二地域で生活することは、一つの地域に住む場合よりも移動、住宅管理、生活費などの負担が増えやすい。そこに地域活動への義務まで加われば、暮らし方そのものを続けにくくなる人が出てきても不思議ではない。

　したがって「地域に来た人は、いずれ地域活動の担い手になる」という前提を置くべきではない。むしろ、地域への関わり方に濃淡を認め、活動に参加する人にも参加しない人にも、それぞれ無理のない関係を認めることが重要である。

　また、地域側にも受け入れのための負担がある。外部から来た人に活動を説明し、役割を調整し、地元住民との関係を整えるには時間と労力が必要になる。地域貢献を期待するだけでなく、受け入れる側が無理なく対応できる仕組みを作らなければ、善意が新たな負担を生むこともある。

　地域側が救世主を求めすぎれば、その人に期待を集中させ、結果として地域との関係が続かなくなる可能性がある。この逆説は、二地域居住を考えるうえで見落としてはならない。

「住んでいるか」ではなく「どれだけ関わっているか」

　従来の行政人口では、地域との関係はどうしても「住民か、住民でないか」という二分法になりやすい。しかし実際の地域との関係は連続している。

　一年に一度訪れる人もいれば、毎月来る人もいる。年間数十日を過ごす人もいれば、半年近く滞在する人もいる。地元の店で買い物をするだけの人、農作業を手伝う人、地域の事業者に専門知識を提供する人、地域行事に参加する人、静かに自分の生活だけを送る人もいる。同じ「住民票がない人」でも、地域との関係の深さや性質はまったく違うのである。

　ただし、関係の深さを一つの数字で測ることも難しい。年間100日滞在していても地域内ではほとんど消費しない人がいる一方、年間10日しか滞在しなくても、地元企業の経営を継続的に支援している人もいる。滞在日数が多いほど地域活動への貢献が大きいとも限らず、地元で多額の消費をしているからといって地域の人間関係に深く関わっているとは限らない。

　したがって、地域との関係を評価するには、滞在日数、消費額、就労、地域活動への参加、継続期間など、複数の指標を組み合わせて考える必要がある。その際も、すべての人に同じ行動を期待するのではなく、関係の種類が異なることを前提にするべきだろう。

　ふるさと住民登録制度のような仕組みは、こうした関係を可視化する一つの手段になる。しかし、登録人数が多くても実際の訪問や活動につながっていなければ、地域との関係が深まったとは言い切れない。また、個人の訪問履歴や消費行動を把握する場合には、本人の同意や個人情報の適切な管理が必要である。

　私たちは買い物履歴や移動履歴を細かく分析できる時代に生きているが、人と地域との関係については、長いあいだ住民票や観光客数のような限られた指標に頼ってきた。二地域居住は、その尺度では十分に測れない生活の実態を、改めて考えさせる現象なのである。

本当に重要なのは「関係の反復」である

　地域にとって、一万人が一度だけ訪れることと、千人が毎月訪れることは同じではない。前者は年間一万回の来訪だが、後者は年間一万二千回になる。しかし違いは単純な延べ人数だけではない。

　毎月来る人なら、店員が顔を覚えるかもしれない。客も店の事情を知り、季節ごとの変化に気づき、閉店すれば惜しいと思い、知っている人が困っていれば少し気になるようになるかもしれない。地域側も、その人が来月また戻ってくることを想定して、商品やサービスを提供しやすくなる場合がある。

　経済学では、同じ相手と繰り返し関係を持つ状況を考える反復ゲームの理論がある。一回限りの取引では相手との将来の関係を考慮する必要が小さくても、繰り返し接触する場合には、信用や評判を維持することが協力的な行動につながる可能性がある。地域社会でも、継続的な接触を通じて互いの事情を理解し、信頼や協力関係が形成される場合がある。

　ただし、繰り返し会えば必ず信頼が生まれるわけではない。もともと親しい人がいるから頻繁に訪れるという、逆方向の関係も考えられる。また、訪問回数が増えたことで生活習慣や価値観の違いが表面化し、摩擦が生じることもある。反復訪問と信頼の間に関連が見られても、それだけで訪問が信頼を生み出したと断定することはできない。

　商売についても同じである。一度二万円使う観光客より、毎月八千円ずつ使う人の方が年間消費額は九万六千円になる。もちろん、毎回来ても地域内ではほとんど消費しない人もいるため、訪問回数だけを見ればよいわけではない。また、観光客でも同じ地域へ頻繁に戻ってくる人はいるため、反復性は二地域居住者だけの特徴ではない。

　それでも、地域ビジネスにとって、一回当たり消費額だけでなく、一人が一年を通してどれだけ利用し、翌年も利用を続けるかという視点は重要である。特に観光需要が季節に集中する地域では、観光客の少ない時期にも継続して訪れる人がいれば、事業者の売上変動を小さくできる可能性がある。

　人口減少地域では、一度に大量の人を呼ぶことより、少人数でも繰り返し戻ってくる人を増やす方が、事業の安定につながる場合がある。ただし、これは地域や業種によって異なるため、訪問頻度、消費額、季節性、継続率を実際に測定して判断する必要がある。

「第三の住民」が生むのは人口ではなく市場かもしれない

　二地域居住を地域ビジネスの側から見ると、さらに興味深いことが見えてくる。二つの生活拠点を行き来する暮らしには、一つの家だけで暮らす場合には少なかった不便が生まれるからである。

　都市の家を出るときには、地方の家が無事か気になる。地方へ着けば、しばらく使っていなかった家の換気や掃除が必要になる。庭は伸び、郵便物はたまり、台風が来れば屋根が心配になる。車を置いていなければ駅から家までの移動手段が必要になり、高齢になれば二つの地域を行き来すること自体が負担になる。

　こうした問題の一つ一つは、それだけでは大きな産業には見えない。しかし人口の少ない地域で新しい商いを考える場合、むしろこうした「小さくて、何度も繰り返す不便」に市場の種が隠れている。

　例えば、住宅の定期巡回、換気、清掃、庭仕事、設備点検をまとめて引き受けるサービスが考えられる。別々の業者へ依頼していた業務を一つにまとめれば、利用者にとって手間が減り、事業者にとっても巡回や作業の効率化につながる可能性がある。また、駅から住宅までの移動、到着前の食料品の準備、地域の商店や医療機関に関する生活情報の提供なども、繰り返し利用されるサービスになり得る。

　ただし、これらのサービスには制度上の制約がある。人を有償で運ぶ事業には、道路運送法などの関係法令に基づく許可や登録等が必要となる場合があり、単に需要があるからといって自由に営業できるわけではない。医療に関する支援についても、情報提供や受診先の案内と、医療行為そのものは区別しなければならない。また、住宅の鍵を預かり、留守中に立ち入るサービスでは、契約、損害賠償責任、個人情報保護、防犯対策などが重要になる。

　つまり、二地域居住者向けのサービスを考える場合には、地域に不便が存在することだけでなく、それを合法的かつ安全に解決できる仕組みが必要なのである。

「困っている」は「お金を払う」とは限らない

　新規ビジネスを考えるとき、最も危険なのは「困っている人がいるから売れる」と考えてしまうことである。

　利用者が困っていても、自分で解決できるならお金は払わないかもしれない。近所に頼める人がいれば、事業者へ依頼する必要を感じないこともある。月千円なら払ってもよいが、一万円なら使わない人もいるだろう。さらに、需要が存在しても利用者が広い地域に分散していれば、事業者の移動時間や人件費を賄えない場合がある。

　例えば、空き家管理に困っている人が100人いても、全員が月千円しか払う意思を持たなければ、月間売上は最大でも10万円である。実際には100人全員が契約するとは限らないため、現実の売上はさらに小さくなる可能性がある。

　一方、月額一万円の管理サービスを考え、契約者一人当たりの巡回や作業に必要な変動費が月三千円、事業の固定費が月25万円と仮定すると、一人の契約によって固定費の回収に充てられる金額は月七千円になる。この条件なら、36人以上の契約で月間の収支が黒字になる計算である。ただし、これは説明のための仮定であり、実際の人件費や移動距離、車両費、保険料、修繕対応などによって損益分岐点は変わる。

　特に重要なのは、顧客の密度である。住宅が近接していれば、一度の移動で複数の住宅を巡回できるため、一件当たりの移動費用を抑えやすい。反対に、契約者が町の各地に分散している場合には、契約件数が増えても移動時間が長くなり、十分な利益が残らない可能性がある。

　また、新たに会社を設立して専用車両や従業員を確保する場合と、既存の清掃業者や造園業者が巡回業務の一部として引き受ける場合とでは、必要な固定費が異なる。人口の少ない地域では、専業の新規事業よりも、既存事業者が複数の生活支援サービスを組み合わせて提供する方が採算に合う場合もある。

　したがって、二地域居住者向けのビジネスを見る場合には、潜在的な利用者数だけでなく、実際に契約する割合、利用頻度、支払意思額、顧客の分布、継続率、人件費、移動費、固定費を合わせて評価しなければならない。

　二地域居住は自動的に新しい市場を作るわけではない。しかし、従来の観光需要とは異なる、継続的な生活需要を生み出す可能性がある。地域の事業者がそれを採算の合う形で提供できるなら、小規模でも持続的なビジネスが成立する余地がある。

観光ビジネスとは発想そのものが違う

　観光ビジネスが「この町に何を見に来てもらうか」を考える産業だとすれば、二地域居住を支えるビジネスは「どうすればこの町で無理なく暮らし続けられるか」を考える産業になる。

　観光なら絶景、温泉、食事、イベントが商品になる。しかし二地域居住では、家の管理、移動、買い物、医療機関へのアクセス、日常生活の手間といった、これまで観光の魅力とは考えられなかったものが商品になる可能性がある。

　ただし、観光客と二地域居住者を完全に別の集団として区別することも適切ではない。毎月同じ地域を訪れ、決まった店で買い物をする観光客もいれば、地方に住宅を所有していても、年間に数回しか訪れない人もいる。住宅を所有せず、賃貸住宅や宿泊施設を継続的に利用しながら二地域居住を実践する人もいる。

　つまり、観光と二地域居住の間には連続性がある。観光をきっかけに地域を好きになり、訪問を繰り返し、その後に生活拠点を持つ人もいるだろう。一方で、観光客として何度も訪れることに満足し、住宅を持たない人もいる。すべての観光客を二地域居住者へ転換する必要はないし、すべての二地域居住者を移住者へ転換する必要もない。

　それでも、地域に滞在する目的が「楽しむこと」から「生活を維持すること」へ広がると、必要とされるサービスの性質が変わる。地域の魅力を伝える仕事に加えて、地域で暮らすための不便を解消する仕事が重要になるのである。

「たくさん来る町」より「何度も戻る町」

　これまで多くの地域政策は、とにかく人を呼ぶことに力を注いできた。観光客を呼び、移住者を呼び、企業を呼び、若者を呼ぶ。しかし二地域居住という現象を考えると、最初の一回来てもらうこと以上に、その人が二回目、三回目と戻ってくる理由を作ることが重要になる。

　美しい海があるから一度訪れる。しかし顔を覚えてくれる店があるからまた来る。安い空き家があったから家を買う。しかし留守中に面倒を見てくれる人がいるから暮らし続けられる。自然にひかれて地域を知るが、そこで自分に合った居場所ができれば、その町は単なる旅行先ではなくなっていく。

　ただし、地域への愛着だけで反復訪問が維持されるとは限らない。交通費が高くなれば訪問回数は減るかもしれず、仕事や家族の事情が変われば滞在する余裕がなくなることもある。二つの住宅を維持する負担が大きければ、生活の継続自体が難しくなる。したがって、「戻りたくなる理由」を作るだけでなく、「無理なく戻れる条件」を整えることが必要になる。

　地域にとっても、訪問者数を増やすことと、継続的な利用者を維持することでは施策が異なる。新しい観光客を呼ぶには情報発信や観光資源の整備が重要になるが、二地域居住者との関係を維持するには、住宅管理、交通、日常の買い物、生活情報、地域との適切な距離感が重要になる場合がある。

　人口減少地域では、観光客数や移住者数のような新規獲得の指標に加えて、再訪率、年間滞在日数、翌年の継続率、地域内の利用額などを見ることが重要になっていく。ただし、再訪率が高ければ必ず地域に利益が生まれるわけではないため、消費や行政負担との関係も合わせて評価する必要がある。

房総の町で考える「第三の住民」

　例えば、御宿町、勝浦市、いすみ市、大多喜町などの地域を考えてみたい。これらの地域には、海や里山、歴史的な町並みなど、それぞれ異なる魅力がある。一方で、地域ごとの交通条件、住宅事情、産業構造、観光需要は同じではない。

　海辺の住宅を求める人もいれば、里山の古民家で静かに過ごしたい人もいる。都市からの移動時間、鉄道や道路の利便性、買い物ができる場所、医療機関への距離などによって、二地域居住の実現可能性は変わる。したがって、房総という一つの地域名でまとめてしまうのではなく、自治体ごと、さらに地区ごとの条件を調べる必要がある。

　例えば、住宅需要が弱く空き家が多い地区では、二地域居住者による住宅取得や改修が地域の住宅維持に役立つ可能性がある。一方、需要が集中する地区では、住宅価格や賃料への影響を確認する必要がある。また、鉄道駅から離れた住宅が多い地域では移動支援への需要が考えられるが、利用者が広く分散していれば、通常の有償サービスだけでは採算が難しい場合もある。

　地域の事業者にとっては、二地域居住者がどこに何人いるかという情報だけでなく、どの時期に訪れ、どのような生活上の不便を感じ、何に対価を支払っているかを知ることが重要になる。ただし、個人の住宅所在地や行動履歴は私生活に関わる情報であるため、調査には本人の同意や適切な管理が必要である。

　このような情報があれば、地域の商店、住宅管理業者、清掃業者、造園業者、交通事業者などが、それぞれの需要に応じたサービスを考えやすくなる。ただし、地域ごとの潜在需要が小さい場合には、一つの業種だけで新規事業を成立させることが難しいため、既存の事業者同士が連携して複数のサービスを提供する方法も検討に値する。

　地域経済の将来を考えるとき、観光客の増加だけを目指すのでも、移住者の獲得だけを目指すのでもなく、地域外に生活の本拠を置きながら継続的に地域を利用する人との関係を把握することには意味がある。ただし、それが実際に地域所得の増加や生活環境の改善につながるかどうかは、個々の地域で確かめなければならない。

二地域居住の価値を測るなら

　二地域居住者が地域にとってどのような価値を持つかを冷静に考えるなら、地域に入ってくるものと、地域が負担するものの両方を見る必要がある。

　地域内での消費が増え、地元の事業者に仕事が生まれ、雇用や所得が増えれば経済的な利益になる。地域活動に参加する人が増えたり、住宅の維持管理が進んだりすれば、経済指標に直接表れにくい便益も生まれる。一方で、住宅価格の上昇、行政サービスの追加費用、交通混雑、環境負荷、既存住民との摩擦などが生じれば、利益の一部が相殺されることになる。

　したがって、地域への効果を一つの金額にまとめることには限界がある。地域経済については、追加的な消費、事業者の売上、地域内付加価値、雇用や所得の変化を見る必要がある。自治体財政については、追加税収や使用料収入と、行政サービスに必要な追加費用を比較する必要がある。さらに住民生活については、住宅の確保しやすさ、生活環境、地域活動の負担、住民の満足度などを別に確認しなければならない。

　研究として二地域居住の効果を検証する場合にも、二地域居住者が多い町と少ない町を単純に比較するだけでは不十分である。もともと交通の便がよく、自然環境や商業施設に恵まれた町には、二地域居住者が集まりやすい可能性がある。そのような町の経済状況が良好だったとしても、二地域居住者が経済を改善した結果なのか、経済条件のよい町に二地域居住者が集まったのかは区別できない。

　より厳密に調べるなら、二地域居住を促進する施策を始める前後の変化を観察し、人口構成、産業構造、観光需要、交通条件などが似た地域との比較を行う方法が考えられる。その際には、施策がなかった場合に地域経済がどのように変化したかという反実仮想を意識する必要がある。ただし、比較可能な地域を見つけること自体が難しく、施策以外の要因を完全に取り除くことも容易ではない。

　大切なのは、二地域居住者が増えたという事実と、それによって地域が豊かになったという結論を混同しないことである。地域への経済効果や社会的効果を把握するためには、人数だけではなく、滞在、消費、雇用、住宅、行政費用、住民生活を継続的に測定する必要がある。

救世主ではなく「少しずつ町を支える人」

　二地域居住者は地域の救世主なのか。

　おそらく、この問いへの答えは「救世主と考えない方がうまくいく」である。ただし、それは二地域居住者の価値が小さいという意味ではない。むしろ、特定の人に過大な期待をかけず、地域との多様な関わり方を認めることが、長期的な関係を維持するうえで重要だということである。

　一人の移住者に人口減少を止めてもらう必要はない。一人の二地域居住者に地域活動をすべて手伝ってもらう必要もない。ただ、その人が毎月数日滞在し、地域の店で買い物をし、必要なサービスに対価を払い、ときには誰かと会話をし、翌月もまた戻ってくる。それだけでも、同じような人が百人、千人と増えれば、町の経済や人間関係に変化が生まれる可能性がある。

　もちろん、百人、千人という人数だけでは地域の将来は決まらない。年間の滞在日数が短く、消費も少なければ経済効果は限定されるかもしれない。逆に、少人数でも継続的に地域の仕事を支えたり、地域で事業を営んだりする人がいれば、人数以上の影響を持つ場合がある。また、地域への利益が一部の事業者や住宅所有者に集中し、既存住民の負担が増える可能性にも目を向けなければならない。

　だからこそ、二地域居住を地域政策の新しい万能薬として扱うべきではない。人口減少を直接止める政策ではなく、人口減少のなかでも地域の経済活動や生活の基盤を維持するための、一つの選択肢として考えるのが適切だろう。

　住民票はない。しかし、この町がなくなったら困る。その自治体の地方選挙には参加できなくても、行きつけの店が閉まれば寂しい。生まれ育った場所ではない。それでも台風が来れば心配になる。そういう人の存在は、行政人口だけでは見えにくい地域との結びつきを教えてくれる。

　その人が一年に何日町へ来て、何を買い、誰と関わり、どのような不便を感じ、その不便にいくらなら払うのか。そして、地域側はその人との関係を維持するために何を提供し、どれだけの費用を負担しているのか。これらを実際に調べることができれば、地域経済の見え方は変わるかもしれない。

　観光客でもなく、完全な移住者でもない「第三の住民」を考えることは、結局のところ、これからの地域にとって「住む」とは何なのかを考え直すことである。住民票のある人だけが地域を支えているわけではなく、地域との関係のすべてを人口という一つの数字に置き換えることもできない。

　人口が減り続ける日本では、人を一つの場所に完全に囲い込もうとする地域政策だけでは、対応できない課題が増えていくだろう。一人の人生の一部分を継続的に受け入れ、その人が無理なく何度も戻ってこられる仕組みを持つ地域には、新しい可能性がある。

　ただし、その可能性を現実の地域活性化へ変えるには、地域外から来る人の希望だけでなく、地域に暮らす人の生活、事業者の採算性、行政の財政負担まで含めて、利益と費用を確かめる必要がある。

　二地域居住者は、地域の人口減少を止める救世主ではない。それでも、互いに無理のない関係を築き、地域に必要なものを対価とともに交換し、何度でも戻ってこられる暮らしが成立するなら、少しずつ町を支える存在になり得る。

　地域にとって本当に重要なのは、救世主を探すことではない。住民票の有無を超えて、その町と関わり続けたい人が自然に戻ってこられる条件を整え、その関係が地域にとっても持続可能なものになっているかを、丁寧に確かめていくことなのではないだろうか。

　昼下がりの地方の町を歩いていると、不思議な静けさに出会うことがある。かつて人が行き交った商店街にはシャッターが下り、銀行だった建物には別の看板が掛かり、駅前の広場には広さに見合うほどの人影がない。バス停の時刻表をのぞけば、次の便まで長い時間が空いている。古くから続いた店が閉じ、その跡地が駐車場になり、子どもの声が聞こえなくなった住宅地では、庭木だけが昔と変わらぬ勢いで伸び続けている。

　こうした風景を見ると、私たちはつい「衰退」という言葉で町を説明したくなる。人口が減ったから衰えた、若者が出ていったから未来がなくなった、と考えれば話は分かりやすい。しかし、そこで少し見方を変えてみると、この風景には別の意味があることに気づく。この町で起きていることは、本当にこの町だけの問題なのだろうか。あるいは、日本社会がこれから経験する変化の一部が、すでにこの場所で起きているのではないだろうか。

　少なくとも人口減少と高齢化という側面に限れば、高齢化の進んだ過疎地域の一部では、日本社会が今後広く経験する人口構造の変化が先行して現れている。総務省が2026年9月に公表した人口推計によると、日本の65歳以上人口は3,624万人で、総人口に占める割合は29.6％に達している。国立社会保障・人口問題研究所の将来推計でも、今後の総人口の減少と高齢化率の上昇が見込まれており、人口が増え続けることを前提としてきた社会の仕組みは、長期的な見直しを迫られている。

　ただし、過疎地の現在が、そのまま東京や大阪の未来になるわけではない。都市には人口集積による効率性があり、交通網や医療機関、商業施設の配置も異なる。また、過疎地域という区分は法律上の人口減少や財政力などの要件によって定められるもので、高齢化率が高い地域と完全に一致するわけでもない。それでも、人口が減ったときに何が維持できなくなり、どのような不便が生じ、これまで必要とされなかった何が求められるようになるのかを考えるうえで、過疎地は重要な先行事例となる。

　そう考えると、人の少なくなった駅前の見え方まで変わってくる。そこにあるのは、過去の繁栄が失われた痕跡だけではない。人口が増える社会に合わせて作られた商業、交通、医療、住宅管理、地域の助け合いといった仕組みが、人口の減る社会でどのように変化するのかを示す場所でもある。衰退という一つの言葉で片づけてしまえば見落とすものが、そこには残されている。

　商売の世界には、世の中の変わり目こそ商人にとって大きな舞台になる、という考え方がある。景気が変わり、技術が変わり、人の暮らし方が変われば、それまで成り立っていた需要と供給の均衡が崩れ、その隙間に新しい商いが生まれる。ただし、変化そのものが利益を生むわけではない。社会の変わり目とは、新しい商売が生まれる時期であると同時に、古い商売が消えていく時期でもある。重要なのは、変化によって生じた新しい不便や、まだ十分に満たされていない需要を、他人より少し早く発見できるかどうかである。

　過疎地を歩くと、その隙間は決して抽象的なものではなく、日常の細かなところに現れている。自動車を運転できる間は、町外れの大型店まで十五分で買い物に行けた人が、運転免許を返納した途端に、その店をはるか遠い場所に感じるようになる。道路の距離は何も変わっていないのに、その人にとっての生活圏は一日にして縮んでしまう。電球を交換する、庭木を切る、粗大ごみを片づける、役所のオンライン手続きをするといった、以前なら何でもなかったことも、身体機能や家族環境の変化によって少しずつ難しくなる。

　こうした不便は、単なる印象ではない。農林水産政策研究所が2024年に公表した推計では、2020年時点で、食料品を扱う店舗まで直線距離で五百メートル以上あり、自動車を利用できない65歳以上の人は全国で約904万人に上り、65歳以上人口の25.6％を占めていた。そのうち75歳以上は約566万人である。この数字は、食料品の購入に不便を生じやすい人が相当数存在することを示している。ただし、一定の条件に該当する人を推計したものであり、全員が実際に買い物に困っていると回答したわけでも、有料の買い物代行を希望しているわけでもない。生活上の不便を示す人口と、商売の顧客になる人口は、分けて考える必要がある。

　ここで興味深いのは、人口が減れば、あらゆる需要まで同じ割合で減るわけではないということである。地域の人口が減っていても、一人当たりの生活支援サービスの利用回数や支払額がそれ以上の割合で増えれば、特定の市場規模が拡大することは数理的にあり得る。例えば、ある地域の人口が二割減少しても、一人当たりの年間サービス利用回数が三割増え、利用料金が変わらなければ、地域全体の売上規模は計算上四％増加する。これはあくまで仮定に基づく計算であり、実際にそのような需要増加が起きることを保証するものではないが、人口減少と市場拡大が必ずしも矛盾しないことを示している。

　食品を食べる量そのものは増えなくても、食品を自宅まで届けてもらう需要は増えるかもしれない。住宅の数が増えなくても、所有者が遠方に住む空き家を見回り、草を刈り、換気をする需要は増えるかもしれない。高齢者の人口が減少していても、家族による支援が受けにくくなったり、公共交通が縮小したりすれば、外部に依頼したい仕事が増えることも考えられる。つまり、人口減少社会では、商品の消費量だけでなく、商品やサービスを必要な人に届ける方法そのものが新たな価値を持つ場合がある。

　空き家についても、変化はすでに数字に現れている。総務省の2023年住宅・土地統計調査では、全国の空き家は約900万戸、住宅総数に占める割合は13.8％となり、そのうち賃貸用、売却用、二次的住宅などを除いた空き家は約385万戸と推計されている。ただし、空き家が900万戸あるからといって、それだけの有料管理契約が期待できるわけではない。自分で管理する所有者もいれば、費用を払ってまで管理を委託する意思のない所有者もいる。住宅が存在すること、管理の必要性があること、管理費を支払う契約者がいることは、それぞれ異なる問題なのである。

　同じことは高齢者向けのサービスにも当てはまる。高齢化率が高い町ほど、高齢者向けの商売が大きくなるとは限らない。人口一万人で高齢化率が四割の町には高齢者が四千人いるが、人口五千人で高齢化率が五割の町では、高齢者は二千五百人である。後者の方が高齢化率は高くても、対象となる人の絶対数は少ない。さらに、年齢が同じでも健康状態、所得、家族関係、交通手段は人によって異なる。高齢化率という一つの数字だけで、その地域の商売の可能性を判断することはできない。

　それでも人口減少は、すべての市場が同じように縮小することを意味しない。大量の商品を大量の顧客に販売する商売には逆風であっても、人の暮らしの中にある細かな不便を引き受けるサービスには、別の需要が生じる可能性がある。ただし、その市場が拡大するかどうかは、対象となる人数だけでなく、利用頻度、料金、競合するサービス、そして実際に料金を支払える人がどれだけいるかによって決まる。

　もっとも、ここで「需要がある」という言葉には注意が必要である。高齢者が困っているからといって、その困り事がそのまま商売になるわけではない。必要だと思うことと、実際に料金を払って利用することとの間には大きな距離がある。買い物に困っていても、配達料金を負担する余裕がない人はいるだろうし、庭の手入れが難しくても、年間数万円の管理費を払うことをためらう人もいるだろう。逆に、料金を払う余裕があっても、知らない人を自宅に入れることへの抵抗感から利用しない人もいる。生活上の必要性だけでなく、支払能力、利用意思、信頼関係まで考えなければ、実際の市場規模は見えてこない。

　さらに、料金を支払う人が、必ずしもサービスを利用する本人とは限らない。高齢の親が暮らす家の見守りを、都市部に住む子どもが契約する場合もあれば、空き家の草刈りや点検を、遠方に住む所有者が依頼する場合もある。地域交通や買い物支援では、利用者からの料金だけでは採算が合わず、自治体による委託や補助、ほかの事業との連携が必要になることもある。誰が困っているのかという問いに加えて、誰がその問題を解決する費用を負担するのかという問いが、商売の成立を左右するのである。

　人口密度の低さも、地域ビジネスにとって大きな制約となる。一軒の家を訪ねたあと、次の利用者まで十キロ走らなければならない地域では、千円の作業を一件提供するために、移動時間と燃料費が売上を上回ることもある。都会なら一つのマンションで十件の仕事をこなせるところを、地方では同じ十件を回るために何十キロも走らなければならない。人口密度の低さは、顧客が少ないという問題であると同時に、顧客一人にサービスを届けるための費用が高くなりやすいという問題でもある。

　例えば、一回三千円の生活支援サービスを提供し、人件費や移動費などの変動費が一回千八百円、月間固定費が十二万円かかる事業を考えてみる。一回当たりの限界利益は千二百円なので、固定費を回収するには月間百件の利用が必要になる。これはあくまで採算構造を示すための試算だが、利用希望者が百人いるだけでは十分ではなく、それぞれが実際にどのくらい利用するかが重要になる。また、事業者自身の労働報酬、社会保険料、車両の更新費用、キャンセルによる損失などを計上しなければ、帳簿上は利益が出ていても、事業として継続できない場合がある。

　だから、高齢者が多いから高齢者向け事業なら成功する、空き家が多いから空き家ビジネスなら儲かる、買い物が不便だから移動販売を始めればよい、と単純に考えるのは危険である。ある地域に多くの困り事が存在することは、商機を探す出発点にはなるが、収益が得られることの証明にはならない。顧客の人数、利用頻度、料金、原価、競合状況を確認し、それでも利益が残る仕組みを作れなければ、事業は長く続かない。さらに、採算が取れないからといって、その困り事が社会的に重要でないということにもならない。民間事業だけで対応するのが難しい問題には、行政支援や地域の共同的な仕組みが必要になる。

　それでも、新しい商いの可能性が消えるわけではない。むしろ重要なのは、困り事を一つずつ単独の商売にするのではなく、複数の需要を組み合わせることである。買い物代行の訪問時に、本人が希望する別の生活支援も引き受ける。空き家の見回りと同時に、庭木や雨どいの状態を確認する。定期的な配達が、高齢者の異変に気づく機会にもなるようにする。一回の移動で複数の価値を生み出せれば、人口密度の低さという弱点を、ある程度補うことができる。

　経営学では、異なる商品やサービスを組み合わせて提供することで、別々に提供するよりも総費用を抑えられる場合を、範囲の経済性という。移動時間や車両費を共通化したり、既存の顧客との信頼関係を複数のサービスに活用したりできれば、事業効率が改善する可能性がある。もっとも、何でも組み合わせれば有利になるわけではない。新しいサービスを加えるために専門人材や設備が必要になり、かえって費用が増える場合もある。複数の仕事を組み合わせることが合理的なのは、それによる売上増加や費用削減の効果が、追加の負担を上回る場合に限られる。

　ここでは、制度面の確認も欠かせない。買い物への有償送迎には道路運送法上の制限があり、家庭から出る廃棄物の収集運搬には廃棄物処理法上の許可が問題になる。行政手続きの代行には行政書士法などによる業務制限があり、医薬品の受け取り支援についても、本人の同意や薬局との適切な連携が必要になる場合がある。また、高齢者の見守りでは、個人情報の保護や緊急時の対応も重要になる。生活支援という一つの言葉でまとめられる仕事でも、法制度上の扱いは異なるため、事業化に当たっては個別に確認しなければならない。

　もう一つ見落とせないのは、サービスを提供する働き手そのものが不足することである。人口減少によって利用者が少なくなる地域では、働き手も同時に少なくなる。高齢者向けサービスの必要性が高まっていても、訪問できる人がいなければ、仕事を引き受けることはできない。人件費が上昇すれば、利用料金を上げざるを得なくなり、その結果として利用者が減ることもある。需要が存在しても供給できないという状況では、新しい店を作ることより、既存の人員や設備を効率よく使う仕組みの方が重要になる場合がある。

　そう考えると、過疎地では商売の考え方そのものを都市型から変える必要があるのかもしれない。多くの客に同じ商品を販売するのではなく、少ない顧客に複数のサービスを適切に組み合わせる。大きな店舗を構えるのではなく、必要な場所へ出向く。単独では採算が取れない仕事を既存の業務と組み合わせ、配達や訪問の経路を工夫する。場合によっては、地域内の商店、運送事業者、医療機関、福祉事業者、自治体などが、それぞれの役割を分担する。大量消費社会で磨かれた商売の仕組みをそのまま小さくするのではなく、人口減少社会に合わせて組み直すのである。

　そのとき、何より重要になるのが情報である。ただし、ここでいう情報とは、新聞やインターネットの記事を大量に読むことだけではない。むしろ価値があるのは、町の中に落ちている小さな違和感である。なぜこの店だけ客が絶えないのか、なぜこの時間だけ病院の駐車場が混むのか、なぜ空き家は増えているのに中古住宅は売れないのか、なぜタクシー会社の電話がつながりにくいのか、なぜ子どもが減っているのにドラッグストアが増えているのか。そうした何気ない現象の背後に、人口構造や世帯構成、交通手段、所得、家族関係の変化が隠れていることがある。

　もっとも、目についた現象から、すぐに原因を決めつけてはいけない。病院の駐車場が混んでいるのは高齢者が増えたからとは限らず、診療日の変更や近隣医療機関の閉鎖が原因かもしれない。ドラッグストアが増えているのも、高齢化による医薬品需要だけでなく、食品販売の拡大や企業の出店戦略によるものかもしれない。複数の現象が同時に起きていることと、一方が他方の原因になっていることは異なる。商売の仮説を考えるときには、もっともらしい説明を見つけるだけでなく、ほかの説明が成り立たないかを調べる姿勢が必要になる。

　統計は、その違和感が思い込みではないかを確かめるための重要な道具となる。人口が減っている、高齢化率が高い、単身世帯が増えているという数字だけを見ても、新しい商売はなかなか見えてこない。しかし、一人暮らしの高齢者に関する統計と、庭の手入れを頼める人がいないという住民の声と、地元の業者は小さな作業を受けにくいという供給側の事情が一つにつながったとき、市場の空白を考える手掛かりが生まれる。そのうえで、実際に何人が困っていて、どの程度の頻度でサービスを必要とし、いくらなら料金を支払うのかを確認していけば、仮説は少しずつ具体的な事業計画へ近づいていく。

　このとき、統計の読み方にも注意が必要である。自治体全体の高齢化率が高くても、駅前と山間部の集落では生活条件が異なる。人口一万人の町を一つの市場として扱っても、その人口が狭い範囲に集まっているのか、広い地域に分散しているのかによって、移動サービスの採算は大きく変わる。所得の平均値が同じでも、低所得世帯が多い地域と比較的所得の均等な地域では、有料サービスへの反応が違う可能性がある。地域の実態を理解するためには、市町村全体の数字だけでなく、可能な範囲で小地域の人口、世帯構成、交通条件、所得などを組み合わせて考える必要がある。

　商人にとって情報とは、情報そのものではなく、別々の事実を結びつける材料なのだろう。同じ町を歩き、同じ店を見て、同じ統計を読んでも、そこから商売を思いつく人と何も感じない人がいるのは、持っている情報量の差だけではない。観察した事実から因果関係の仮説を組み立て、その仮説が本当に正しいかを確かめようとする姿勢の違いでもある。ただし、仮説を思いつくことと、それが市場で支持されることは別である。商人の直感は出発点として価値を持つが、その正しさを判断するのは、実際の顧客の行動と事業の収支なのである。

　この観点から見ると、これまで家庭や地域の中で無償に近い形で処理されてきた仕事にも、新しい市場の芽がある。買い物への送迎、家の掃除、庭仕事、行政手続きの補助、家電の設定、病院への付き添い、空き家の管理といった仕事の多くは、かつては家族や近所の人が自然に引き受けていた。ところが、世帯規模が小さくなり、子どもが遠方で暮らし、近所に住む人も高齢になれば、それまでの仕組みを維持することが難しくなる。国立社会保障・人口問題研究所の世帯数将来推計でも、高齢者の単独世帯が今後さらに重要な割合を占めることが見込まれており、家族構造の変化は地域で必要とされるサービスの形を変えていく可能性がある。

　ただし、一人暮らしの高齢者が増えることと、有料の生活支援サービスを利用する人が同じ割合で増えることは同義ではない。単身でも自立して暮らせる人はいるし、家族と同居していても支援を必要とする人はいる。また、近所同士の助け合いが強く残る地域では市場化が進みにくいかもしれないし、所得水準が低い地域では有料サービスより行政支援を求める声が強くなるかもしれない。家族や地域の無償労働がすべて市場に置き換わるのではなく、その一部が必要に応じて外部サービスへ移行する可能性があると考える方が、現実に近いだろう。

　この変化には、もう一つ重要な意味がある。それは、地域で発生した困り事が、必ずしも地域住民だけを顧客とするわけではないということである。都市部に暮らす子どもが、離れて暮らす親の生活支援を契約する。町外に住む相続人が、故郷の空き家の管理を依頼する。都市部の事業者が、地域内の巡回や現地確認を地元の事業者に委託する。このような仕組みでは、サービスが提供される場所は過疎地であっても、料金を支払う人は地域の外にいる。人口の少ない町に商売を作ることを考えるとき、顧客を町内だけに限定しない発想も必要になる。

　もっとも、同じような困り事が存在していても、地域によって成立する事業は違ってくる。交通条件、住宅の密度、所得、観光客の数、移住者の割合、既存事業者の有無などが異なれば、同じ料金、同じサービス、同じ営業方法では通用しない。観光客が多い町では住民向けの仕事と観光関連の仕事を組み合わせられるかもしれないが、観光需要が少ない山間部ではその方法は使えない。人口一万人の町で成立した仕組みが、別の人口一万人の町でも成立するとは限らないのである。

　それでも、一つの地域で成立した仕組みを、条件の似た別の地域へ展開する可能性は残されている。大切なのは、成功した事業の外見をそのまま模倣することではなく、なぜ成功したのかを理解することである。顧客が一定の距離に集まっていたからなのか、別居家族が費用を負担していたからなのか、既存事業との組み合わせで移動費を抑えられたからなのか。こうした成立条件を把握すれば、人口密度や所得、交通条件などを調整しながら、別の地域でも再現できるかを検討できる。ここに、地域ビジネスをその町だけの小商いで終わらせない可能性がある。

　ただし、成功事例を調べるときには、うまくいかなかった事業にも目を向けなければならない。行政や報道で紹介されるのは、どうしても成果の上がった取組に偏りやすい。しかし、同じ発想で開業しながら利用者不足で撤退した事業、補助金がなくなると継続できなかった事業、人手不足によって営業範囲を縮小した事業も存在するだろう。成功した事業だけから成功確率を判断すると、実際より有利な結論になりかねない。新しい商いの可能性を冷静に評価するためには、成功と失敗の両方から、事業が成立する条件を探ることが必要になる。

　現在、買い物、交通、医療、住宅管理などの問題は、山間部や半島部の集落だけに限られた現象ではなくなりつつある。大都市そのものが過疎地になるわけではないとしても、都市郊外の住宅団地や高齢化したニュータウンでは、住民の高齢化とともに商店が撤退し、病院や買い物への移動が難しくなるという問題が起こり得る。実際、農林水産政策研究所の食料品アクセス困難人口の推計では、三大都市圏にも相当数の対象者が存在している。人口が集中する都市圏の中でも、生活サービスへのアクセスに問題を抱える人がいることは、重要な事実である。

　東京や大阪にも、人口が密集した地域と、日常生活に必要なサービスが十分に届きにくい地域が同時に存在する状況は、すでに見られる。もっとも、都市郊外の生活上の不便と、山間部の過疎集落の不便は、原因も解決方法も同じではない。人口密度、交通網、住宅の形態などの違いによって、適切な事業モデルは変わる。それでも、現在の過疎地で試されている仕組みの一部が、条件を変えることで都市郊外にも応用できる可能性はある。

　その意味で、過疎地は日本全体の未来をそのまま映す鏡ではない。しかし、人口減少と高齢化によって社会の仕組みがどのように変わるのかを、先に見せている場所の一つだと考えることはできる。だから、過疎地を見るときに「どうすれば昔の人口に戻せるか」という問いだけを立てると、重要なものを見落とすかもしれない。もちろん、移住者を増やし、子育て環境を整え、働く場所を作ることには意味がある。しかし、日本全国のすべての町で若者が急増し、出生数が増え、昔のような商店街が復活することを前提に将来を考えるのは現実的ではない。人が少なくなった社会でも、どうすれば便利に、安心して、できれば豊かに暮らせるのかという、もう一つの問いが必要になる。

　この問いに答えることのできる事業には、これから価値が生まれる可能性がある。ただし、社会的に価値があることと、民間事業として利益が出ることは分けて考えなければならない。利用者が十分な料金を支払えるサービスであれば、民間事業として独立採算を目指すことができるだろう。一方、生活に不可欠であっても採算の難しいサービスについては、自治体の支援や既存事業者との連携などを含めた仕組みが必要になる。すべての困り事を商売に変えることが、人口減少社会への正しい対応というわけではないのである。

　そして商売を考えるうえで大切なのは、十年後の未来を完璧に言い当てることではない。むしろ、来年この町で自動車を運転できなくなる人がどのくらいいるのか、五年後には誰がこの家を管理するのか、地元の商店が一軒なくなったときに誰が困るのか、といった小さな未来を丁寧に考えることである。人口推計や世帯統計は、こうした変化の方向を知るための手掛かりになる。しかし、実際に誰が困り、何を必要とし、どのような方法なら利用するのかは、住民や事業者の声を聞かなければ分からない部分も多い。

　仮説を立てたら、小さく試せばよい。最初から大きな建物を借り、大勢を雇い、設備に何百万円も投じる必要はない。一つの地域で少人数にサービスを提供し、本当に料金を払ってもらえるのか、何度も利用してもらえるのか、移動時間まで含めて採算が合うのかを確かめる。ただし、最初の数人の反応だけで地域全体の需要を判断するのは危険である。知人や好意的な人だけを対象にした試験では、実際より利用率が高くなることもある。小さな実験は市場の成功を証明するものではなく、仮説の問題点を見つけ、次の判断に必要な情報を得るためのものだと考えるべきだろう。

　その際には、利用者の人数や売上だけでなく、継続率、作業時間、移動費、キャンセル、苦情、利用を断った人の理由なども確認する必要がある。思ったほど需要がなければ、小さな段階で撤退することもできる。利用者の反応がよくても、移動費や人件費を計算すると赤字になるなら、料金や提供方法を見直さなければならない。逆に、少人数でも継続利用があり、十分な利益が残ることを確認できれば、慎重に営業範囲を広げることができる。商売において重要なのは、未来を百パーセント当てることではなく、予想が外れたときの損失を小さく抑え、成果が確認できたときに拡大できる仕組みを持つことなのだろう。

　世の中の変わり目とは、古い商売が壊れる時代であると同時に、古い常識が通用しなくなる時代でもある。人口が増えるから店を出す、若者が多いから新しい商品が売れる、人が集まる場所に商売が生まれるという成長社会の常識だけでは、人口減少時代の市場を十分には説明できない。人が減ることで必要になる仕事があり、高齢化や家族構成の変化によって外部に任せる仕事が増え、働き手が不足するからこそ省力化や共同化に価値が生まれる場合もある。ただし、その変化は一様ではなく、新しい需要が生まれる一方で、利用者も担い手も減り、事業の継続が難しくなる地域もあるだろう。

　商人に必要なのは、人口減少を楽観的に捉えることでも、悲観的に捉えることでもない。変化によって何が失われ、何が不足し、誰がどのような不便を感じているのかを具体的に理解することである。そして、その不便を解決する方法が、利用者にとって無理のない料金で提供でき、事業者にとっても継続可能なのかを確かめることである。人口が減っているという事実だけでは、商売が成立するかどうかは決まらない。重要なのは、その地域で実際に起きている生活の変化と、それに対応できていない供給の仕組みなのである。

　その兆候は、未来予測の本の中だけにあるのではない。すでに日本各地の小さな町に、生活の変化として現れている。シャッターの下りた商店街を見て、「何もなくなった」と考えるのか。それとも、「何がなくなり、その結果、誰がどのように困っているのか」と考えるのか。同じ景色を見ても、そこから得られる情報はまったく違ってくる。商人の目とは、おそらく後者なのだろう。

　もちろん、変化そのものを歓迎する必要はない。高齢化も人口減少も、そこで暮らす人々に現実の不便や負担を生じさせている。商店が閉まり、交通手段が失われ、家族の支援が受けられなくなることを、安易に商機と呼ぶことには慎重であるべきだろう。しかし、その不便を減らすことで利用者から納得できる対価を得る商売であれば、人口減少を利用するのではなく、人口減少によって生じた問題を解決することで成り立つ。ここには大きな違いがある。

　世の中が安定しているときには、昨日と同じ商売を今日も続けることができる。しかし、社会そのものが変わるときには、昨日まで必要とされなかったものが、明日には欠かせないものになることがある。その境目を探すために、いつも大都会の新しい店や海外の流行ばかりを見る必要はないのかもしれない。むしろ一度、日本各地の過疎地を歩いてみるとよい。そこにある生活の不便を見つめ、人口や世帯の統計を確かめ、人々の声を聞き、何が変わったのかを考えてみるのである。

　そこには、単なる「日本の終わり」があるわけではない。失われていくものがある一方で、暮らしを支える新しい方法を必要としている人々がいる。かつての賑わいをそのまま取り戻すことはできなくても、人が少なくなった社会にふさわしい別の仕組みを作ることはできるかもしれない。すべての地域に成功の保証があるわけではなく、すべての困り事が利益を生むわけでもない。それでも、人口減少と高齢化という限られた側面ではあるが、少し気の早い「日本のこれから」が、すでに各地の小さな町で静かに始まっている。