畑で収穫した野菜を従来の販路に出荷すれば1袋120円、農産物直売所に持ち込めば200円で販売できるとしたら、農家にとってどちらが有利なのだろうか。単純に考えれば、直売所の方が80円も高く売れるのだから、収入は大きく増えるように思える。しかし、実際には200円の値札が付いた野菜がすべて売れるとは限らず、販売手数料や包装資材の費用も必要になる。さらに、袋詰めをして車に積み込み、直売所まで運び、売り場に並べる時間まで考えると、この80円という価格差は意外なほど小さくなることがある。
農産物直売所は、生産者が消費者に近い場所で農産物を販売できる仕組みとして、全国各地に広がってきた。地元の畑で採れた野菜が並ぶ売り場には、一般のスーパーとは異なる魅力があり、生産者の顔が見えることや、季節ごとに品ぞろえが変わることを楽しみに訪れる消費者もいる。しかし、消費者にとって魅力的な販売方法であることと、生産者にとって利益の大きい販売方法であることは、必ずしも同じではない。農家の経営という視点から見れば、重要なのは値札に書かれた金額ではなく、その野菜を販売するために何を負担し、最終的にいくら残ったのかという問題である。
直売所への出荷は、中間流通に伴う費用を減らし、農家の手取りを増やす方法として評価されることがある。一方で、従来は流通業者などが担っていた販売に関する仕事の一部を、農家自身が引き受ける仕組みでもある。販売価格が上がる一方で、労働時間や売れ残りの負担が増えるとすれば、それを本当に経営改善と呼べるのだろうか。この疑問を解くには、直売所の売上規模だけを見るのではなく、販売価格、手数料、販売消化率、運搬費、家族労働時間を同じ計算の中に組み込む必要がある。
1兆円を超える直売所の売上は、誰の収入になっているのか
農林水産省の「令和6年度6次産業化総合調査」によると、2024年度の全国の農産物直売所の年間販売金額は約1兆1,344億円だった。2023年度の約1兆1,264億円から約80億円、率にして約0.7％増加しており、直売所が農産物流通の中で相当な規模を占めていることが分かる。その一方で、直売所の事業体数は2023年度の21,240から2024年度には20,960へ減少しているため、単純計算による1事業体当たりの年間販売金額は、約5,303万円から約5,412万円へと増加した。
この数字だけを見ると、直売所の経営規模が拡大し、そこに農産物を出荷する農家の収入も増えているように感じられる。しかし、統計が示しているのは直売所という販売事業の売上であって、農家が最終的に受け取る所得ではない。販売金額には、生産者に支払われる代金のほか、直売所が徴収する販売手数料などの原資となる金額も含まれており、施設の運営費や農家自身の出荷経費を差し引いた利益を示しているわけではない。しかも、農業経営体が運営する小規模な施設と、農業協同組合などが運営する大規模な施設では売上規模が大きく異なるため、全国平均が上昇したことだけから個々の農家の所得が改善したとは判断できない。
さらに、販売金額は物価変動の影響を受ける名目値であり、農産物の単価が上昇すれば、販売数量が増加しなくても売上金額は増える可能性がある。反対に、肥料、燃料、包装資材などの価格も上昇していれば、販売金額が増えても農家の所得は減少する場合がある。全国統計は直売所という販売形態の市場規模を把握するには有用だが、その拡大を生産者の利益拡大と同一視することはできず、売上と利益を区別することが分析の出発点になる。
千葉県が2025年11月に実施し、2026年3月に公表した「令和7年度農林水産物直売所実態調査」では、県内の172施設から回答を得ている。年間販売額について回答した167施設の2024年度の合計販売額は約289億円、1施設当たりでは約1億7,310万円となった。ただし、この調査は一定の条件を満たす有人・常設の農林水産物直売所を対象としており、農林水産省の全国調査とは対象施設や集計範囲が一致しない。そのため、千葉県の平均販売額が全国平均より高いことをもって、県内の直売所の方が経営効率や収益性に優れていると結論付けることはできない。
200円の野菜を売った農家に、200円は残らない
直売所の販売方法として広く利用されているのが、農家が商品を預け、実際に売れた金額から販売手数料を差し引いて精算する委託販売である。一般の小売店が商品を買い取る取引とは異なり、委託販売では売れなかった商品の所有権や処分の負担が生産者側に残ることが多い。直売所は販売場所を提供し、会計や集客などの機能を担うが、その対価として販売金額の一定割合を徴収する仕組みになっている。
農林水産省の6次産業化総合調査でも、直売所が出荷者から徴収する手数料の状況が調査されているが、実際の手数料率は施設の運営主体や会員資格、品目などによって異なる。また、販売手数料とは別に年会費、出荷者登録料、ラベル代などが必要になる施設もあるため、販売金額から一定割合を差し引くだけでは実際の負担を把握できない。例えば、販売手数料を仮に20％とすると、200円で販売された野菜1袋について、直売所に支払う手数料は40円となり、農家が受け取る精算額は160円になる。
もっとも、この160円が農家の利益というわけではない。包装資材費や運搬費に加え、販売のために費やした時間も経営上の負担として考える必要があるからである。農家自身や家族が袋詰めや運搬を行う場合、その作業に対して外部へ賃金を支払うとは限らないが、時間を使わずに済んだわけではない。農繁期であれば、その時間を別の収穫作業や栽培管理に充てられた可能性もあり、販売のために追加した作業が他の生産活動を圧迫することも考えられる。
一方で、従来の販路を利用する場合にも費用は発生する。農業協同組合を通じた共同販売や卸売市場への出荷では、販売手数料、選果料、包装費、運賃などが必要になることがあり、千葉市地方卸売市場でも野菜の卸売委託手数料率は8.5％と定められている。ただし、これは千葉市の市場における率であって全国一律の制度ではなく、手数料だけで出荷者の負担総額が決まるわけでもない。直売所と従来の販路のどちらが有利かを判断するには、双方について実際に必要な費用を差し引き、同じ基準で比較しなければならないのである。
野菜100袋を持ち込んだとき、いくら残るのか
ここで、同じ畑で収穫された野菜100袋について、2つの販売方法を比較してみたい。以下の数値は実在する農家の決算や地域平均を示すものではなく、販売方法の違いが経営上の収支に与える影響を理解するための仮定による試算である。まず、従来の販路に出荷した場合は、販売手数料や選果料など、その販路で必要となる費用を差し引いた後に1袋120円が農家に残り、100袋すべてを引き受けてもらえるとする。この条件では、販売段階の手取りは12,000円になる。
これに対して直売所では、1袋200円の価格を付け、販売手数料を20％、包装資材費を出荷した100袋について合計500円、往復の追加車両費を800円とする。さらに、袋詰めや値札作成、運搬、陳列など、従来の販路と比較して追加的に必要となる労働時間を2時間とし、経営判断のために1時間当たり1,200円の価値を設定する。この金額は法定最低賃金や農家の平均時給を表すものではなく、家族労働を含めた時間の経済的価値を仮に金額へ換算したものであり、必ずしも実際に支出する賃金ではない。
なお、栽培から収穫までに必要な種苗費、肥料費、農機具の減価償却費などについては、今回の比較では両販路で共通するものと仮定し、計算から除外する。したがって、以下で求める金額は最終的な農業所得ではなく、販売方法の違いによって変化する費用と追加労働の価値を考慮した比較金額である。また、税務上の消費税計算は別途行うものとし、ここでは販売価格と手数料を単純化して扱う。
直売所に100袋を出荷して、そのうち80袋が売れた場合、販売金額は16,000円となる。ここから販売手数料3,200円、包装資材費500円、追加車両費800円を差し引くと、現金収支上の手取りは11,500円になる。さらに追加労働2時間の価値2,400円を差し引けば、経営上の比較金額は9,100円となり、従来の販路で得られる12,000円を2,900円下回ることになる。
直売所では1袋当たりの販売価格が従来の販路の手取り額より約67％も高いにもかかわらず、販売消化率が80％にとどまれば、追加労働の価値を差し引く前の現金収支でも従来の販路を500円下回る。この試算では売れ残った20袋の回収や廃棄に伴う追加費用を計上していないため、その負担が発生すれば結果はさらに不利になる。ただし、売れ残りを別の販路で販売できる場合や、包装したまま翌日にも販売できる場合には損失が小さくなる可能性があり、逆に従来の販路が100袋すべてを引き受けるとは限らない農家もあるため、この結果を直売所全般の収益性に一般化することはできない。
あと1袋売れるかどうかで、採算が逆転する
それでは、同じ100袋を出荷してすべて販売できた場合はどうなるだろうか。販売金額20,000円から販売手数料4,000円、包装資材費500円、車両費800円、追加労働の価値2,400円を差し引くと、経営上の比較金額は12,300円となり、従来の販路の12,000円を300円上回る。販売価格も手数料率も同じでありながら、80袋しか売れなかった場合とは結論が逆転するのである。
この境界を数式で表すと、直売所の比較金額は「200円×販売袋数×0.8－3,700円」となる。3,700円の内訳は、包装資材費500円、車両費800円、追加労働の評価額2,400円であり、ここでは出荷する100袋が決まった段階で発生する費用として扱っている。この金額が従来の販路の12,000円以上になる条件を計算すると、販売袋数は98.125袋以上となるため、実際には99袋以上売れなければならない。
つまり、この条件では販売消化率が98％なら直売所の比較金額は11,980円であり、従来の販路を20円下回るが、99％になれば12,140円となり、140円上回る。わずか1袋の販売差で比較結果が逆転するのは、もともとの利益差が小さいためであり、直売所の経済性が販売消化率に敏感であることを示している。ただし、この境界は今回設定した販売価格、費用、労働時間に依存するため、他の農家でも99％の販売消化率が必要になるという意味ではない。
例えば、販売手数料率が20％から15％に下がり、それ以外の条件が同じであれば、直売所の比較金額は「200円×販売袋数×0.85－3,700円」となる。この場合、従来の販路に追いつくために必要な販売袋数は93袋に減少し、手数料率が5ポイント異なるだけで必要な販売消化率は99％から93％へ変わる。しかし、手数料率が低い施設であっても、年会費や出荷者負担のラベル代が高かったり、来店客が少なく売れ残りが多かったりすれば、その利点が失われる可能性がある。手数料が安い直売所が必ず有利なのではなく、実際の販売数量と総費用を組み合わせて判断する必要がある。
さらに、売れ残りを減らすために値引き販売を行えば、販売消化率が上昇する一方で平均販売単価は低下する。100袋すべてが売れても、その一部を値引きしていれば、すべて200円で売れた場合と同じ収入にはならない。農家が把握すべきなのは、出荷数量のうち何割が売れたかだけでなく、値引きも含めて実際にいくらで売れ、その後にいくら残ったかという点なのである。
家族が働いた2時間には、値段が付いていない
農家の経営計算で見落とされやすいのが、家族労働の価値である。自分で車を運転して納品し、家族が袋詰めを手伝っても、外部へ賃金を支払わなければ現金の支出は発生しない。しかし、そこで使われた時間は他の作業には利用できず、特に収穫期や農繁期には、作業時間の配分そのものが農業経営を左右する重要な条件となる。
先ほどの100袋の試算では、直売所で80袋が売れた場合、追加労働の評価額を差し引く前の現金手取りは11,500円だった。従来の販路との差はマイナス500円であり、直売所への出荷のために増えた2時間で割ると、追加労働1時間当たりの収支差額はマイナス250円となる。一方、100袋すべてが売れた場合には、追加労働を差し引く前の手取りは14,700円となり、従来の販路との差額2,700円を追加労働2時間で割れば、1時間当たり1,350円になる。
ここで重要なのは、1時間1,350円という数字が農家の実際の賃金や農業全体の労働生産性を表しているわけではないことである。これは従来の販路に比べて増えた手取りを、追加労働時間で割った指標であり、直売所への出荷に時間を使うことが経済的に見合うかを考えるための数字である。仮に農家が追加労働1時間の価値を1,200円と評価するなら、完売した直売所への出荷は経済的に有利になるが、別の農作業で1時間当たり1,500円相当の収益機会が得られるなら、同じ条件でも従来の販路の方が有利になる。時間の価値は農家の経営規模や作業状況によって異なるため、全国共通の時給を設定して結論を出すことはできない。
実際の研究でも、直売所への出荷と労働負担の関係が指摘されている。弘前大学の研究者らが2020年に発表した青森県つがる市の事例研究では、農産物直売所への出荷によって共同販売に伴う費用が削減され、販売価格が上昇した一方、労働力不足が新たな経営課題になったことが報告されている。直売所への出荷に合わせて栽培時期を調整する必要も生じ、経営の安定性に影響が及んでいた。これは特定の直売所と農家を対象とした事例研究であり、すべての農家で同じ問題が発生することを証明するものではないが、販売価格の改善が必ずしも経営全体の改善を意味しないことを示す重要な事例である。
また、東京農工大学の研究者らが2025年に発表した千葉県の白ネギ生産に関する研究では、販売先によって包装形態や収穫後の作業体系が異なり、出荷量と労働時間の関係が変化することが分析されている。直売所や小売店向けの袋単位の個別包装は、卸売市場向けの箱詰めなどと比較して作業負担が大きくなる場合があり、出荷先の選択が労働能率に影響することが示された。農家にとって販売方法の選択とは、どこで高く売るかという問題であると同時に、限られた労働力をどこに配分するかという問題でもある。
運ぶ時間を短くするだけで、利益は変わるのか
直売所の経済性を改善する方法として、販売価格の引き上げばかりに注目する必要はない。例えば、野菜100袋を運ぶためだけに車を出す場合と、複数の品目をまとめて納品する場合では、100袋に負担させる運搬費が異なる。自宅や農地から直売所までの距離が短く、納品のための移動を他の用事と組み合わせられれば、追加的な時間と費用を抑えられる可能性がある。
先ほどの試算について、他の商品との共同配送や作業の共通化によって、100袋に配分する追加車両費が800円から200円に減少し、追加労働時間も2時間から30分に短縮できたとする。包装資材費500円、労働の評価額1時間1,200円という条件は変えなければ、販売手数料以外の追加費用は合計1,300円となる。この場合、85袋が200円で売れれば、販売額17,000円から手数料3,400円と追加費用1,300円を差し引いた12,300円が残り、従来の販路の12,000円を上回る。損益分岐点を改めて計算すると84袋となるため、販売消化率84％以上で従来の販路と同等以上の結果が得られる。
同じ販売価格と手数料率であっても、包装、運搬、陳列などに必要な追加費用を削減できれば、利益を確保するために必要な販売数量は大きく変わる。もっとも、共同配送が可能であることや、追加労働を30分まで短縮できることは今回の仮定であり、実際には商品の種類や出荷量、直売所までの距離などによって実現可能性が異なる。共同配送のために集荷場所まで農産物を運ぶ必要があれば、その費用も含めなければならないし、複数の商品の費用を比較する場合には、車両費や作業時間を合理的な基準で配分する必要がある。
この関係は、農業経営の規模によっても変化する。大量に生産できる品目では、規格をそろえて一括出荷する方が作業効率に優れる場合がある一方、少量多品目を栽培する農家では、複数の商品を同じ便で直売所に届けることで運搬費を分散できる可能性がある。したがって、大規模農家だから直売所が有利、小規模農家だから不利という単純な関係にはならず、販売量と作業体系がどの程度適合しているかが重要になる。直売所の収益性を考えるときには、販売価格だけでなく、追加労働1時間当たりに得られる収入や、出荷1回当たりの販売額を把握することが有効なのである。
規格外の野菜に値段が付けば、計算は変わる
これまでの試算では、従来の販路でも100袋すべてを販売できると仮定した。しかし、実際の農産物流通では、品目や販売先によって大きさ、形状、重量などの規格が設定され、収穫した農産物をすべて同じ条件で出荷できるとは限らない。味や安全性に問題がなくても、形が不ぞろいであったり、規定の大きさから外れたりした農産物は、通常の販売先では受け入れられない場合がある。
農林水産政策研究所による直売所の経済分析でも、一般の小売価格より安く販売していても、流通費用の削減や出荷規格の緩和によって商品化率が高まり、生産者の手取りが増える可能性が指摘されている。ここで重要なのは、1袋当たりの販売価格だけでなく、収穫した農産物のうちどれだけを実際に収入へ結び付けられるかという点である。従来の販路で販売できなかった農産物を直売所で販売できるなら、それは同じ農産物を高く売る効果とは別の、新たな収入を生む効果になる。
例えば、収穫した100袋相当の野菜のうち、従来の販路では80袋しか引き受けてもらえず、残り20袋には販売先がなかったとする。この20袋を直売所で1袋200円で販売でき、手数料率が20％であれば、20袋すべてが売れた場合の手数料控除後の金額は3,200円になる。しかし、20袋を販売するためだけに包装費100円、車両費800円、追加労働1時間の評価額1,200円が必要になれば、追加的な比較金額は1,100円にとどまる。さらに、実際に売れたのが10袋だった場合には、手数料控除後の金額が1,600円となり、同じ追加費用2,100円を差し引けば500円のマイナスになる。
この例から分かるのは、これまで販売できなかった農産物に値段を付けることには経済的な意味があるものの、それを売るために新たな費用が発生する場合、必ずしも利益が増えるわけではないということである。ただし、もともと直売所へ納品する予定があり、その便に20袋を追加できる場合には、追加車両費や追加労働時間が小さくなる可能性もある。規格外品の販売が有利かどうかは、従来の販路で得られなかった収入と、新たに必要となる費用との差によって決まる。
規格外野菜の販売には、もう1つ重要な条件がある。2026年に公表された「農産物直売所における規格外野菜の流通に関する研究」では、トマト、キュウリ、ニンジンについては規格外品の販売が成立する条件が確認された一方、ダイコンでは消費者が規格外品を選択するという条件を十分に満たしていないことが示された。これは特定の調査対象における観察結果であり、ダイコンの規格外品が全国で売れないことを意味するものではないが、規格外という理由だけで一律に需要が存在するわけではないことを示している。直売所は販路を広げる可能性を持つものの、その効果は品目、包装方法、価格設定、消費者の選択によって異なるのである。
外房の直売所を支えるのは、観光客だけなのか
千葉県外房地域で直売所の収益性を考えるときには、販売先までの距離と、買い物に訪れる人々の構成が重要になる。いすみ市、勝浦市、御宿町、大多喜町などでは、地域住民の日常的な買い物と、休日や観光シーズンに訪れる人々の需要が重なる場所も考えられる。しかし、観光客が訪れる地域にあるからといって、すべての直売所が観光需要によって支えられているとは限らず、個々の施設でどのような顧客が何を購入しているかを確認する必要がある。
千葉県の令和7年度農林水産物直売所実態調査によると、利用客の90％以上が地元客であると回答した施設は、平日では152施設中65施設、休日では158施設中44施設だった。回答施設に占める割合に換算すると、平日は約42.8％、休日は約27.8％となる。平日と休日では回答施設数が異なるため、同じ施設で地元客の比率がどの程度変化したかを直接示すものではないが、曜日によって利用客の構成が異なる可能性を考える材料にはなる。ただし、この数字は地元客が90％以上を占める施設の割合であり、千葉県全体の直売所の売上に占める地元客の割合を示しているわけではない。
地元住民が日常的に利用する直売所では、一定の品質と価格を維持しながら商品を継続的に供給することが重要になると考えられる。一方、休日に地域外からの来訪者が増える施設では、季節の農産物や地域特有の商品に対する需要が生まれる可能性もある。しかし、観光客数が増加したからといって、農産物の売上が同じ割合で増加するわけではなく、実際の購買行動は商品の価格、品目、来訪目的などに左右される。観光地に近い直売所であっても、観光客の増加と農家の収益増加の間に直接的な因果関係があると判断するには、販売実績などの追加的なデータが必要になる。
外房の農家にとって、もう1つ重要なのが移動時間である。販売先まで片道10分の農家と片道40分の農家では、往復だけで1時間の差が生じるため、追加労働を1時間1,200円と評価すれば、その差は1回の出荷につき1,200円に相当する。週3回の出荷を4週間続ければ、単純計算では14,400円の差となるが、実際には交通事情や出荷数量、他の用事との組み合わせによって所要時間は変化する。この数字は特定の外房地域の農家について測定したものではなく、移動時間が経営上の費用として無視できないことを示すための仮定による計算である。
地域に直売所が存在することは、消費者の買い物先を増やすだけでなく、農家が販売先まで移動するための負担を抑える可能性も持っている。反対に、近隣の直売所が閉鎖され、遠方の施設まで運ばなければならなくなれば、販売価格が変わらなくても農家の負担は増える。人口減少が進む地域では、施設を維持するための集客と、農家の出荷費用を抑えるという2つの課題を同時に考える必要があり、施設数や売上金額だけでは地域にとっての価値を十分に評価できない。
売れ残った野菜の損失は、誰が負担しているのか
直売所の経営と、そこに出荷する農家の経営を区別することも重要である。委託販売では、直売所は販売された商品の金額に応じて手数料収入を得る一方、売れ残った商品の引き取りや廃棄については生産者が負担する契約になっていることがある。そのため、直売所全体の売上が増加していても、出荷者の売れ残りや労働時間が増えていれば、農家側の採算は必ずしも改善しない。
全国農業協同組合中央会が作成し、厚生労働省のウェブサイトで公表されている農産物直売所の衛生管理に関する手引書でも、葉物などの売れ残りについて、原則として出荷者が引き取る運用が示されている。ただし、これは対象とする施設の運営実態を踏まえた手引書の記載であって、全国の直売所に同じ引き取り方法を義務付ける法律ではない。実際の売れ残りの処理方法は施設の規約や商品特性によって異なり、出荷者が引き取る場合、翌日以降も販売できる場合、施設側が処分する場合など、それぞれの契約条件を確認する必要がある。
また、直売所で農産物を販売する場合にも、食品表示法に基づく名称や原産地などの表示に関する全国共通の制度が適用される。施設によっては独自のラベルや出荷規約、品質管理の基準を設けていることもあり、加工食品では商品に応じて別の表示義務や営業上の要件が生じる場合がある。法律上必要な対応と施設独自の条件は区別しなければならないが、いずれも包装資材費や作業時間に影響する可能性があるため、農家が販売費用を計算するときには無視できない。
消費税についても、実際の経営では確認が必要になる。2026年10月現在の制度では、軽減税率の対象となる一般的な食用野菜の販売には8％、委託販売手数料には原則として10％の消費税率が適用される。国税庁の取扱いでは、軽減税率対象の飲食料品を委託販売する課税事業者について、原則として手数料控除前の販売額と委託手数料を区分して処理する必要がある。ただし、農家が免税事業者であるか課税事業者であるか、課税方式がどのようになっているかなどによって実際の税務処理は異なるため、販売額から手数料を引いた金額をそのまま税引き後の利益と考えることは適切ではない。先ほどの試算は、こうした税務上の違いを除いた比較であり、実際の経営計算では税込み・税抜きの条件を統一して検証する必要がある。
直売所の運営者にとっては、品ぞろえが豊富であることが集客につながる可能性がある一方、生産者にとっては、必要以上の商品を持ち込めば売れ残りの負担が大きくなる。施設の売り場を充実させることと、農家の利益を増やすことは必ずしも同じ方向に働かないため、販売実績を生産者に適切に伝え、需要に応じた出荷数量を調整できる仕組みが重要になる。直売所の売上だけではなく、出荷者側の販売消化率や負担も把握することが、施設と農家の双方にとって持続可能な運営につながると考えられる。
直売所だけに出荷することが、最善とは限らない
直売所の収益性を高めるには、売上金額だけでなく、実際に販売した数量と平均単価、包装費、販売手数料、運搬費、追加労働時間を継続的に記録することが重要になる。例えば、ある野菜は毎回ほぼ完売する一方、別の野菜では売れ残りが繰り返されるのであれば、同じ数量を出荷し続けることが合理的とは限らない。また、販売単価が高い品目であっても包装に多くの時間がかかれば、単価の低い品目より労働1時間当たりの収益が小さくなる可能性がある。
さらに、直売所と従来の販路を二者択一で考える必要もない。大量に安定出荷できる農産物は共同販売などに回し、少量多品目の野菜や規格の異なる農産物は直売所で販売するという組み合わせも考えられる。こうした販路の使い分けは、販売不振のリスクを分散する可能性がある一方、出荷先ごとの仕分けや納品回数が増えれば作業負担も大きくなる。そのため、販路を増やすこと自体を目的にするのではなく、それぞれの販路でどれだけの収入が得られ、どの程度の追加費用と時間が必要になるのかを比較する必要がある。
販売消化率や労働時間を測定することは、農家自身の経営判断だけでなく、直売所の運営改善にも役立つ可能性がある。例えば、同じ野菜でも曜日や季節によって売れ行きが異なるのであれば、出荷量を調整することで売れ残りを減らせるかもしれない。しかし、ある時期に販売数量が多かったという相関だけで、その曜日や季節が売上増加の原因だと断定することはできない。価格、天候、来店客数、競合商品の出荷状況などが同時に変化するため、販売実績を蓄積しながら複数の条件を比較することが望ましい。
一方で、直売所を利用する理由が金銭的な利益だけとは限らないことにも目を向ける必要がある。小規模な農家や高齢の生産者にとっては、少量の農産物を無理なく販売できることや、消費者の反応を直接知ること、地域社会とのつながりを保てることにも意味がある。これらの価値は販売金額から費用を差し引く計算だけでは十分に測定できないが、経営上の利益とは区別して評価することが重要である。収益性が高くない販売方法であっても、農家がその負担を理解したうえで別の価値を重視するなら、それも経営上の選択になり得る。
値札の200円よりも、畑に戻ったときに何が残るか
農産物直売所には、生産者と消費者の距離を縮め、地域で生産された農産物を地域内で販売するという重要な役割がある。従来の販路では販売しにくい農産物に新しい市場を与えたり、農家が自ら価格設定に関わる機会を広げたりすることもできる。しかし、その利点があるからといって、直売所に出荷すれば必ず農家の利益が増えるわけではない。
今回の試算では、従来の販路で1袋120円の手取りが得られる野菜を直売所で200円販売しても、販売消化率が80％であれば、販売手数料と追加費用を差し引いた現金手取りは従来の販路を下回り、家族労働の価値まで含めるとその差はさらに大きくなった。一方、ほぼ完売できる場合や運搬・包装に要する追加負担を抑えられる場合には、直売所が有利になることも確認できた。これは仮定による計算であり、すべての農家に共通する利益率を示しているわけではないが、販売価格の高さと経営上の収益性が必ずしも一致しないことを明確に示している。
外房の農村を走る道路沿いには、地域で育てられた野菜や果物が並ぶ直売所がある。棚に置かれた商品を見る消費者にとって、200円という値札は買い物の判断材料になるが、農家にとっては、その金額だけで収益を判断することはできない。畑で収穫した野菜を袋に詰め、車で運び、売れ行きを確かめ、ときには売れ残りを持ち帰るまでの一連の仕事を経て、初めて販売の経済的な結果が明らかになる。
直売所で売れば農家は本当に儲かるのか。その答えは、直売所という販売方法の名前の中には存在しない。農家が収穫したものをどれだけ販売でき、そのためにいくら使い、何時間働き、他の販路を利用した場合と比べてどれほどの収入を残せたのかという、日々の経営記録の中にある。値札に書かれた価格ではなく、販売を終えて畑に戻ったとき、農家の手元に何が残っているのか。直売所の経済性を考えるための本当の出発点は、そこにある。